寿险产品说明会操作手册Word文档格式.docx
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解决业务伙伴促成能力弱及信心不足的问题。
四、产品说明会效用与要点
1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段,并不能代替全部的销售。
1、
2、产品说明会=40%的筛选+30%的现场+30%的追踪
3、成功的现场签单率:
筛选决定了3/4,现场效果决定另外的1/4(自己筛选:
业务员会前培训和门票;
公司筛选:
客户筛选表)
一、总策划
1、展开市场调研(深入市场及团队),确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程;
2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作(注意总督导不能兼任功能小组组长),保证说明会的顺利组织及品质。
职责:
说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。
督导各环节进展情况,每日追踪完成情况,及时调整便于追踪;
3、提前一个月做方案,提交预算报告给财务,报批后,将场地及物资要求报办公室准备,并告知物资准备完成时间;
4、召集各部门开协调会,明确小组分工,指定组长并留下联系人电话;
5、说明会行事历
二、各小组分工及督导要点
1、礼仪队
*检查点:
a、提前4天通知或筛选礼仪人员,并确认名单和联系方式;
b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜,于产品说.明会前一天进行演练,目的是熟悉场地,做好岗位分配;
*岗位设置:
签到台(2人)、宾馆门口(2--4人)、会场门口(2—4人)、楼梯口(2人)、场控(2—4人)、展示礼品(4--6人)、抬抽奖箱(1—2人)
2、外联组
a、提前三天(并每天确认)落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容;
b、提前通知会议工作人员演练时间并确认;
c、制作请柬,并提前4-5天发往各管理处;
d、制作会议幻灯片,并负责会议当天的幻灯片播放。
3、主持人组
a、提前一周将串词写好;
b、提前四天开始演练,在开会前至少演练4遍,提前一天和所有工作人员一起演练,避免衔接处出错,每次均要求音控配合;
c、主持人一定提前一天熟悉场地,并走场;
d、音控归在本小组,提前五天将音乐准备好,最好准备两份备用,每次演练都要到场配合;
e、灯光归在本小组,与会当天提前到场,了解会场灯光情况,并掌握操作,至少配合一次演练。
4、舞蹈队
反复练习,提前一天实地演练,注意和音乐的配合,动作要统一。
5、物资组
a、联系并协助办公室备齐各项物品,检查物资是否符合要求,
b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场,装车再次检查物品和清单是否符合。
c、布置会场。
6、促成支持组:
a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成,并确保能出席,
b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应,结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。
c、相关促成资料通知办公室负责准备。
d、负责协助总督导组织落实会前培训
7、各业务单位:
a、早会宣导推动;
b、门票售卖落实
c、准备客户资料调查表,对客户情况进行摸底
d、客户回访筛选
e、会后追踪
三、说明会操作流程(以19号召开为实例参考)
日期
工作内容
1—10号
不断开始宣导推动说明会
11号
发放“客户资料调查表”
13号
收集“客户资料调查表”
14、15号
电话回访,筛选客户
16号
出售产品说明会门票
17、18号
业务员邀请客户/彩排
19号
产品说明会
III会前准备
一、客户积累与筛选
1、晨会宣导。
各单位应在召开说明会前至少两周前,利用晨会时间进行会前宣导,宣导的着重点应在强调说明会的效用上,做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。
2、客户的累积与选择。
每位业务员每次至少累积三名以上的准客户,并从中甄选出一名最优者参加产品说明会,该客户的经济条件应在年收入五万元以上,且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。
----活动量定江山!
没有拜访何来促成?
3、填“客户资料筛选表”,由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。
----提高品质,提高现场签单率很重要的一步!
4、发放门票及邀请客户。
二、“产品说明会”会前培训
1、培训目的:
提升客户层面,确定客户需求,提高签单率和总保费。
2、培训内容:
了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备(如红利表)、邀请客户的话术(请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等)
3、检查点:
准备会的召开,需提前2天告知各管理处,反复在广播早会或各部门早会宣导,增加与会人员;
准备客户资料调查表,对客户情况进行摸底,锁定客户群;
明确其他理财专员的作用是配合业务员,包装公司与业务员,增强客户信任度。
三、物资准备(实例参考)
列好清单,提早准备,保证物资供应。
(例)XX产品说明会物资清单
A、奖品类:
1:
手机1部.
2:
商务通1个.
3:
微波炉2台.
4:
迷你电话3部.
5:
计算器8台.
6:
电吹风5台.
7精美茶具3套.
8纪念奖品若干.
B、会场装饰类:
公司简介易拉宝6套.
横幅1套(****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会)
欢迎牌1套(欢迎出席****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会)
公司台布14块
5:
抽奖箱1个
幸运宝瓶3个
C、投影类:
笔记本电脑2台.
投影2台
投影幕2套
D、饮品类;
1红酒20支
果盘20个(提供水果,酒店加工)
3;
各式点心各2份共40份
各式果脯各3份共60份
大瓶可口可乐,雪碧各20瓶
6矿泉水5件(工作人员用)
E、其它物品:
金箔保单6份
水牌(欢迎参加泰康人寿客户联谊会)
鲜花:
献花6束,胸花7束,桌面2束
4;
绶带22条
剪刀1把
旗袍10套
7:
公司介绍资料,纸袋,纪念品各100份
8:
入场券100套
9.插线板1套
四、门票、场地及奖品
1、门票的印制与分发。
门票的设计风格应尽量追求精美雅致,体现公司良好形象,限量有偿分发(票面价格与实际价格可适当有差距)。
2、会场的挑选及布置。
尽量挑选市中心地段、档次较高的星级宾馆作为说明会会场,以增加对业务员及良质客户的吸引力,并在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛,主要以介绍公司形象与产品的海报为主,入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅,大堂内及过道上也应有相应的指示牌,让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。
3、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。
奖项不必太多,但要拉开距离,奖品一定要精美、独特、吸引人,但不一定要过于贵重,应注重对其附加价值的策划包装(确定专人负责),以求引起客户的心理联想与拥有欲望,从而带动产品的销售。
一、明会设计的重点:
品质、细节决定成败
1、有亮点、有新意,业务员有新鲜感,有热情和兴趣
2、客户感觉好
3、业务员受益
二、现场注意把控的几点
1、时间把控:
讲座时间不宜过长(1个-1个半小时)
2、讲究效果:
讲究生动性,举事例很重要,寻找同理心和震撼感
(小手段:
保险FLASH:
小动画,方便,时尚,作用好,有趣新颖)
3、偏重于客户联谊,而不是产品说明现场把控:
讲座时现场安
静很重要(尤其是保险意义与功用),不安静的因素主要来源于业务员,培训强调和场控管理(讲话时提醒业务员,不提醒客户)
1、气氛渲
染:
主持人很关键(人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛,喜欢美梦)(营造集体促成的氛围)
2、既要有签单的氛围,又不能太功利
7、客户为什么会买?
---急迫性的营造!
(保险意义与功能让客户有危机感,奖品、礼品让客户有冲动,主持人及议程安排(倒计读时)故意营造紧逼气氛。
三、基本流程(参考)
讲座基本控制在1个-1个半小时,签单时间控制在1小时左右,总时间控制在3个小时以内。
1、产品说明会简明流程图
会场带动操5’结束,各服务部经理集中落实追踪15’
非正式主持人提醒2’入场券抽奖5’
上场音乐0.5’现场签单最高奖赠送仪式3’
正式主持人登台2’请领导宣布结果、抽奖5’
领导致辞3’—5’预卖结束,统计期间娱乐节目5’
现场电脑统计预卖保费并放映15’-20’
代言人作公司介绍15’主持人宣布预卖开始2’
主持人串词、知识问答8’主持人推出现场、后续签单奖励措施3’
主讲专家登场60’主持人作礼品展示10’
*注:
本简明流程图供以主持人为主的现场工作人员参照使用。
四、操作细则(实例)
人保寿险**分公司产品说明会操作细则
时间:
2*/7/1315:
00—18:
00
地点:
*酒店*楼宴会厅
主持:
******
流程:
9:
00演练(场地布置,音响、灯光检查,主持人走台)
13:
00全体工作人员到位,检查岗位准备工作是否到位(播
放专题片)。
14:
30前场外礼仪着工作装,场内礼仪着旗袍披绶带迎宾、
客户签到、分发资料、将客户名字写在入场券背后投
入抽奖箱中。
15:
00主持人宣布会议开始;
(上场音乐,激发参会人员的
热情)
03舞蹈:
幸福快车;
08总致欢迎词;
(上场用音乐:
男高音)
举办报告会及联谊会的目的:
(1)答谢客户;
(2)新的生活方式、新的生活理念、新的理财方式;
(3)讲话结束,礼仪送上鲜花
13公司简介的播放;
18有奖问答3个,制作问答题3个(奖品:
迷你电
话3部);
28投资理财报告---讲师:
**(讲完献鲜花)
16:
28有奖问答8个(奖品由主持人送给答对者,奖
小纪念品)
30客户沟通时间:
(播放男高演唱会的热烈场面,
舞曲)
A、主持人宣布奖项,同时配合音乐;
(1)年交1万元以上,趸交10万元以上,赠送金箔保单(由6
名礼仪人员展示金箔保单)。
(2)标王奖:
签单标准保费排名第一、二、三名,分别奖:
a、诺基亚手机b、商务通c、微波炉。
由礼仪展示奖品(以标准保费为准,趸交件按15%打折)。
(3)所有客户均可参与抽奖,事先将写有客户名字的入场券投入
抽奖箱中,抽奖奖品:
(播放热烈的音乐)
(4)交单纪念奖:
凡交单者均有纪念品一份.
(5)注意事项:
a、主持人不断营造气氛,公布签单客户的金额,激起客户欲望,并由主持人公布。
b、业管人员现场打印客户的交费清单(现场不必严格核保,只需查看客户投保金额及交费方式),并通过投影仪投射到投影