寿险产品说明会操作手册Word文档格式.docx
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解决业务伙伴促成能力弱及信心不足的问题。
四、产品说明会效用与要点
1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。
1、
2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪
3、成功的现场签单率：
筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：
业务员会前培训和门票；
公司筛选：
客户筛选表）
一、总策划
1、展开市场调研（深入市场及团队），确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程；
2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。
职责：
说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。
督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；
3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间；
4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；
5、说明会行事历
二、各小组分工及督导要点
1、礼仪队
*检查点：
a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；
b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演练，目的是熟悉场地，做好岗位分配；
*岗位设置：
签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）
2、外联组
a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容；
b、提前通知会议工作人员演练时间并确认；
c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；
d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。
3、主持人组
a、提前一周将串词写好；
b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所有工作人员一起演练，避免衔接处出错，每次均要求音控配合；
c、主持人一定提前一天熟悉场地，并走场；
d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合；
e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练。
4、舞蹈队
反复练习，提前一天实地演练，注意和音乐的配合，动作要统一。
5、物资组
a、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合要求，
b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。
c、布置会场。
6、促成支持组：
a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并确保能出席，
b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应，结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。
c、相关促成资料通知办公室负责准备。
d、负责协助总督导组织落实会前培训
7、各业务单位：
a、早会宣导推动；
b、门票售卖落实
c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底
d、客户回访筛选
e、会后追踪
三、说明会操作流程（以19号召开为实例参考）
日期
工作内容
1—10号
不断开始宣导推动说明会
11号
发放“客户资料调查表”
13号
收集“客户资料调查表”
14、15号
电话回访，筛选客户
16号
出售产品说明会门票
17、18号
业务员邀请客户/彩排
19号
产品说明会
III会前准备
一、客户积累与筛选
1、晨会宣导。
各单位应在召开说明会前至少两周前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。
2、客户的累积与选择。
每位业务员每次至少累积三名以上的准客户，并从中甄选出一名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在年收入五万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。
----活动量定江山！
没有拜访何来促成？
3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。
----提高品质，提高现场签单率很重要的一步！
4、发放门票及邀请客户。
二、“产品说明会”会前培训
1、培训目的：
提升客户层面，确定客户需求，提高签单率和总保费。
2、培训内容：
了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等）
3、检查点：
准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在广播早会或各部门早会宣导，增加与会人员；
准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底，锁定客户群；
明确其他理财专员的作用是配合业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。
三、物资准备（实例参考）
列好清单，提早准备，保证物资供应。
（例）XX产品说明会物资清单
A、奖品类:
1:
手机1部.
2:
商务通1个.
3:
微波炉2台.
4:
迷你电话3部.
5:
计算器8台.
6:
电吹风5台.
7精美茶具3套.
8纪念奖品若干.
B、会场装饰类:
公司简介易拉宝6套.
横幅1套（****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会）
欢迎牌1套（欢迎出席****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会）
公司台布14块
5：
抽奖箱1个
幸运宝瓶3个
C、投影类:
笔记本电脑2台.
投影2台
投影幕2套
D、饮品类;
1红酒20支
果盘20个（提供水果，酒店加工）
3;
各式点心各2份共40份
各式果脯各3份共60份
大瓶可口可乐,雪碧各20瓶
6矿泉水5件（工作人员用）
E、其它物品:
金箔保单6份
水牌（欢迎参加泰康人寿客户联谊会）
鲜花:
献花6束,胸花7束,桌面2束
4;
绶带22条
剪刀1把
旗袍10套
7:
公司介绍资料,纸袋,纪念品各100份
8:
入场券100套
9．插线板1套
四、门票、场地及奖品
1、门票的印制与分发。
门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现公司良好形象，限量有偿分发（票面价格与实际价格可适当有差距）。
2、会场的挑选及布置。
尽量挑选市中心地段、档次较高的星级宾馆作为说明会会场，以增加对业务员及良质客户的吸引力，并在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，主要以介绍公司形象与产品的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。
3、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。
奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。
一、明会设计的重点：
品质、细节决定成败
1、有亮点、有新意，业务员有新鲜感，有热情和兴趣
2、客户感觉好
3、业务员受益
二、现场注意把控的几点
1、时间把控：
讲座时间不宜过长（1个-1个半小时）
2、讲究效果：
讲究生动性,举事例很重要，寻找同理心和震撼感
（小手段：
保险FLASH：
小动画，方便，时尚，作用好，有趣新颖）
3、偏重于客户联谊，而不是产品说明现场把控：
讲座时现场安
静很重要（尤其是保险意义与功用），不安静的因素主要来源于业务员，培训强调和场控管理（讲话时提醒业务员，不提醒客户）
1、气氛渲
染：
主持人很关键（人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛，喜欢美梦）（营造集体促成的氛围）
2、既要有签单的氛围，又不能太功利
7、客户为什么会买？
---急迫性的营造！
（保险意义与功能让客户有危机感,奖品、礼品让客户有冲动，主持人及议程安排（倒计读时）故意营造紧逼气氛。
三、基本流程（参考）
讲座基本控制在1个-1个半小时，签单时间控制在1小时左右，总时间控制在3个小时以内。
1、产品说明会简明流程图
会场带动操5’结束，各服务部经理集中落实追踪15’
非正式主持人提醒2’入场券抽奖5’
上场音乐0.5’现场签单最高奖赠送仪式3’
正式主持人登台2’请领导宣布结果、抽奖5’
领导致辞3’—5’预卖结束，统计期间娱乐节目5’
现场电脑统计预卖保费并放映15’-20’
代言人作公司介绍15’主持人宣布预卖开始2’
主持人串词、知识问答8’主持人推出现场、后续签单奖励措施3’
主讲专家登场60’主持人作礼品展示10’
*注：
本简明流程图供以主持人为主的现场工作人员参照使用。
四、操作细则（实例）
人保寿险**分公司产品说明会操作细则
时间：
2*/7/1315:
00—18：
00
地点：
*酒店*楼宴会厅
主持：
******
流程：
9：
00演练（场地布置，音响、灯光检查，主持人走台）
13：
00全体工作人员到位，检查岗位准备工作是否到位（播
放专题片）。
14:
30前场外礼仪着工作装，场内礼仪着旗袍披绶带迎宾、
客户签到、分发资料、将客户名字写在入场券背后投
入抽奖箱中。
15：
00主持人宣布会议开始；
（上场音乐，激发参会人员的
热情）
03舞蹈：
幸福快车；
08总致欢迎词；
（上场用音乐：
男高音）
举办报告会及联谊会的目的：
（1）答谢客户；
（2）新的生活方式、新的生活理念、新的理财方式；
（3）讲话结束，礼仪送上鲜花
13公司简介的播放；
18有奖问答3个，制作问答题3个（奖品：
迷你电
话3部）；
28投资理财报告---讲师：
**（讲完献鲜花）
16：
28有奖问答8个（奖品由主持人送给答对者，奖
小纪念品）
30客户沟通时间：
（播放男高演唱会的热烈场面，
舞曲）
A、主持人宣布奖项，同时配合音乐；
（1）年交1万元以上，趸交10万元以上，赠送金箔保单（由6
名礼仪人员展示金箔保单）。
（2）标王奖：
签单标准保费排名第一、二、三名，分别奖：
a、诺基亚手机b、商务通c、微波炉。
由礼仪展示奖品（以标准保费为准，趸交件按15%打折）。
（3）所有客户均可参与抽奖，事先将写有客户名字的入场券投入
抽奖箱中，抽奖奖品：
（播放热烈的音乐）
（4）交单纪念奖：
凡交单者均有纪念品一份.
（5）注意事项：
a、主持人不断营造气氛，公布签单客户的金额，激起客户欲望，并由主持人公布。
b、业管人员现场打印客户的交费清单（现场不必严格核保，只需查看客户投保金额及交费方式），并通过投影仪投射到投影
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