市场营销实战演练过程Word文件下载.docx

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销售模式的定义、分类（批发模式、代理商模式、特许加盟模式、直营模式、团购模式、B2C网络销售模式、C2C模式、直销模式）；

顾问式销售的概念；

渠道合作的定义及形式；

市场交易的原则；

资本收益最大化的相关概念；

最优选择等。

2.能力目标

培养学生自主学习、独立思考和创新创造能力及风险掌控的能力；

培养学生市场调查、市场营销策划、商务谈判、营销管理、风险控制和市场开拓能力。

3.素质目标

培养学生具有良好的职业道德和强烈的事业心与责任感；

具有较完备的营销专业知识结构，具有较强的职业意识和创新精神。

目录

第一年市场营销B1204班营销实战排名1

电话机市场调查报告2

市场细分笔记6

SWOT分析8

STP分析9

第一年决策过程11

第一年年度小结12

悦沟通公司下年度计划15

第二年市场营销B1204班的实战排名16

华中市场调查报告17

华中地区市场细分笔记20

华中地区SWOT分析23

华中地区STP分析报告24

第二年决策过程25

2015年度总结26

2016年年度计划27

2016年实战排名28

华北地区市场调查报告29

华北地区市场细分笔记31

华北地区SWOT分析报告32

华北地区STP分析报告33

2016年决策过程34

2016年年度小结35

2017年度计划37

2017年实战排名40

2017年决策过程41

2017年年度小结42

2018年计划43

2018年实战排名43

2018年决策过程44

2018年小结45

2019年计划47

2019年实战排名48

2019年决策过程49

2019年小结50

2020年计划51

2020年实战排名53

2020年决策过程54

2020年小结55

2021年计划57

2021年实战排名58

2021年决策过程59

2021年小结60

第一年市场营销B1204班营销实战排名

电话机市场调查报告

本次调查样本容量1000份，调查内容有地区市场需求量、年龄、性别、受教育程度、职业、收入、政府行业支持度。

一、总体市场概况:

按照区域划分为华北,东北,华东,华南,西北.西南，华中七个区域.其中对产品需求量的统计：

按照产品档次划分为高中低三个档次。

按照档次对产品的行业需求量的分析为：

小结：

由上图可以看出，如果企业选择高档产品，就应在选择东北地区，因为东北地区是明星区域。

由上图可以看出，如果企业选择中档产品应该选择西北地区，因为西北地区属于中档产品的明星区域。

由上图可以看出，如果企业选择生产低档产品，就应该选择西南或者华中地区，因为西南和华中地区是低档产品的明星区域。

二、我国总市场各档次需求量情况

高档产品总需求量：

1,408,680

中档产品总需求量：

1,414,200

低档产品总需求量：

1,353,047

产品总需求量：

4,175,927 

各局部地区对电话机的总需求量，西南地区和东北地区需求量较高，占有总市场比例分别为15.10%和14,.88%，华北地区需求量最少占有比例13.41%。

二、西北地区市场分析

消费者特征信息

1.针对年龄的调查结果:

26---40岁的占35%8—16岁的占10%,17—25岁的30%

41---50岁的占15%,50以上的占10%. 

2.针对个人收入的调查结果:

500—3000的38%，1000左右的32%，

5000以上的10%，3000—5000的20% 

3.针对性别的调查结果：

男65%，女35% 

4.针对职业的调查结果：

公务员3%，个体户25%，教师10%，农民25%，学生20%

工人15%，自由职业5% 

5.针对受教育程度的调查结果：

高中25%，研究生10%，本科15%，专科10%，

博士10%，小学10%，初中20% 

6.国家电子行业政策调查结果：

国家行业扶持程度50%，行业市场监管度25%

技术标准建立支持度25%，行业开放程度10%

消费者偏好信息分析

由以上五个图可以看出，消费者偏好特征的共性是产品的颜色，外观，质量。

因此企业在开发新产品的时候要尤其注意这三方面。

老师点评:

缺少行业需求分析，各指标的分析缺少数据依据，各指标的分析缺少小结。

老师评分:

60分

市场细分笔记

1.年龄分析

由上图可以看出年龄8-16岁的消费者更加注重国产品牌和日立功能，年龄26-40岁的消费者更加注重彩铃，年龄50以上的消费者更加注重日历功能和液晶显示屏，年龄41-50岁的消费者更加注重日历功能，年龄17-25岁的消费者更加主动彩铃，中英文显示，日历功能

2.收入分析

由上图可以看出收入在1000左右的消费者更加注重日历功能和彩铃功能，收入在1500-3000的消费者更加注重彩铃和进口品牌，收入在3000-5000的消费者更加注重进口品牌，日历功能和录音功能，收入在5000以上的消费者更加注重中英文显示和国产品牌。

3.性别分析

由上图可以看出男性消费者更加注重日历功能和计算器功能，女性消费者更加注重日历功能。

4.职业分析

由上图可以看出职业是个体户的消费者更加注重日历功能，计算器功能。

公务员更加注重彩铃和日历功能，自由职业消费者更加注重彩铃，日历功能，录音功能。

工人消费者更加注重日历功能和计算器功能。

学生消费者更加注重彩铃功能。

农民消费者更加注重计算器功能，教师消费者更加注重日历功能和计算器功能。

5.学历分析

由上图可以看出研究生更加注重产品的彩铃和日历功能，高中生更加注重产品的彩铃、国产品牌、日历功能、计算器功能，初中生更加注重彩铃，国产品牌、计算其功能。

小学生更加注重产品的计算器功能，液晶显示屏。

博士更加注重国产品牌、中英文显示，日历功能、液晶显示屏。

专科更加注重彩铃，进口品牌。

本科生更加注重彩铃和进口品牌。

SWOT分析

一、现状分析

1.S（优势）：

企业处于刚起步，因此公司内部的人员之间比较好管理，根据市场细分可以看出消费者的整体产品特征是比较注重产品的颜色，外观，质量。

因此企业在产品研发过程当中比较好的可以掌握消费者的总体消费特征。

2.W（劣势）:

公司刚起步，在人手方面比较紧张，后期会出现人手不够用的情况。

消费者的消费偏好参差不齐，因此怎么样研发出适合各类消费者的产品是企业的一个巨大挑战

3.O（机会）：

调查发现国家行业扶持程度50%，行业市场监管度25%因此这对企业来说是比较好的，现在目前市场上的同类产品还没有充分满足消费者的需求，企业应该整合资源，研发出可以满足大部分消费者的具有差异化的产品。

4.T（威胁）：

根据调查报告显示企业技术标准建立支持度25%，因此企业在产品研发和申请专利过程中会受到技术标准建立支持度的影响。

同类企业比较多，竞争比较激烈，在品牌产品的定位过程中一定要注意，避免产品的同质性。

SWOT分析中的S是企业内部的优势。

缺少对策分析。

80分

补充对策分析：

1、SO战略：

依据国家的政策对公司的内部条件进行提升。

根据市场细分定位目标市场，快速占据市场份额，研发新技术，开发新产品。

严把售前、售中、售后服务关卡。

2、WO战略：

树立企业、品牌形象，注重发展企业文化，集中优势研发针对目标市场的技术。

针对目标市场开拓营销渠道。

3、ST战略：

发挥成本优势，形成价格优势。

利用市场开发程度高快速占领市场份额。

4、WT战略：

开发消费者偏好的功能，提高产品竞争力。

加强营销手段抢占市场份额。

STP分析

1．市场细分

国产手机对手机市场进行细分是做大做强的必然趋势。

”随着手机需求量的增大,市场竞争日趋激烈。

拍摄手机、女性手机、商务手机等新的手机概念应运而生，成为各手机厂商追逐的热点。

国内手机市场的空间日益饱和。

为了与国际接轨，赢得宽广的国际市场，国内手机厂商必须提升品牌价值，加大国际竞争力。

市场细分带来啥？

实践证明，三星是手机市场细分做得非常成功的典范。

它的每款产品都是集中针对某一细分市场而推，而且推一款成一款。

诺基亚则从四五百元到七八千元，各个价格区间的手机都有，可满足任何消费者的需求，这其实也相当于细分了市场。

可见，市场细分受到了国内外手机厂商的普遍重视。

市场细分后到底能给企业带来什么？

首先，细分市场后，厂商可扬长避短，竞争对手相对减少，可形成区域内的竞争优势。

第二，细分市场后，有利于企业规划产品计划，明确竞争目标；

同时，目标消费者更明确，也有利于企业有针对性地研发产品，营销市场。

2．目标市场选择

西北地区对中低档产品的需求总量很大，年龄50以上和25以下的共占40%，农民学也占很大部分。

因此我们公司决定做中低端产品，主要针对农民和学生群体。

针对农民的主要力求方便好用，数字按键大，声音大，并加进一些收音机，农历等使用功能。

质量要好。

针对学生的主要是要突出个性，外表时尚颜色好看，简单大方得体。

功能上有所突出，比如音乐手机，拍照手机等等。

适当添加一些娱乐功能和学习功能。

3．市场定位

我们公司对产品的定位是中低端产品。

　众所周知，不同手机的功能各不相同。

但遗憾的是，业界还没有一个统一的手机分类方法。

这主要有以下几个原因：

第一个也是最主要的原因是手机生产厂商之间还没有达成一个默契，它们各自有一套手机分类方法。

此外，同一个手机生产厂商经过一段时间也会改变自己的分类法则，因此我们可以区分市场上的手机哪一款是新上市的，哪一款是老机型。

　　手机分类是为了便于进行市场定位：

将手机归入某一个类别，以便进行定价。

　　比如，商务手机相对于低端手机其声誉要好一些，这就是它们的价格要高一些的原因。

又比如，诺基亚通常不推出低端的廉价手机，市场上价格低的诺基亚手机都是比较老的机型，因而其价格才会低廉。

　　1．低端手机这类手机通常被称作经济型手机

　　2．中端手机

　　3．运动型手机可以放水、防震、防尘

　　4．商务手机

　　5．时尚手机

　　6．个人通讯器

　　7．3G手机

　　在每个类别下面还可以划分子类别，但我们现在只讨论基本的类别。

低端手机为了降低成本，通常只有一些基本的功能，其主要的功能就是移动通信。

随着新机的不断发布和技术的进步，低端手机的含义也发生了变化，现在价格最低的手机也具备了高端手机的很多功能，如振动提示、语音拨号、定时开关机、闹铃等。

　　手机生产厂商并不会因为他们不以低于成本价出售手机，而通过改变廉价手机的功能来降低价格。

电信业的危机迫使手机生产厂家不得不放弃通过销售廉价手机来盈利的机会。

厂商可以最大限度得多为低端手机添加功能，比如振动提示、游戏、闹钟，甚至是更大容量得锂离子电池。

　　其它的可以归类为高档入门级手机。

通常这一类手机和中端手机的差别并不明显，只是价格有所不同。

按照惯例，随着时间得推移，中端手机也会逐渐被归为低端手机，成为低端手机中价格最高得机型。

手机上市的时间越长，就能被越多的人认识，但是销量却会下降直至几乎为0。

事实证明，如果不改变设计、增加功能，手机的销量就会逐渐下降，并且逐渐淡出市场，以让位给新的机型。

较好，建议加上企业战略老师