住宅销售接待流程及说辞Word文件下载.docx

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语音、语速适中，语言生动，让客户始终为你所吸引，时间不可过长，控制在3-4分钟左右。

讲解过程中可根据客户的情况做调整（如客户是桂城本地人，对片区现状及发展前景很熟悉，就可在其它感兴趣方面做重点讲述）。

语言生动，形象，让客户切实感觉如自己所选的位置，让客户想象他已是铺位的主人，感受未来的商业氛围及展望高额的回报。

倒茶寒暄，引导客户在洽谈区入座，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过交谈正确把握客户的真实需求，并判断客户的诚意、购买力和成交概率，并据此迅速制定自己的应对策略。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择主推铺位作试探性介绍；

向客户推荐位置时以候选2处为好，尽量不要超过3处。

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

因前期处于项目宣传期，仅对客户投资能力、投资意向、区域等方面做好登记。

切记不是职权范围内的承诺应先报现场经理，再做答复。

第二部分：

销售接待说辞

1、迎接客户确认身份:

（30秒）

说明：

来访客户按以下4步走，保证客户有效接待。

1.XX先生/小姐，您好，欢迎光临XXXX，请问您是想了解商铺还是住宅呢？

2.住宅客户由住宅代理公司接待（如在过程中客户需了解商业由汇诚行接待；

特殊情况:

客户既想了解商业又想了解住宅，处理方式:

由先迎接客户一方接待完毕后由另一方接待）。

3.商业客户由商业代理公司接待：

您是第一次来访吗？

（如第二次到访：

请问之前是由哪位销售人员为您介绍的呢？

）XX先生/小姐怎么称呼您？

我是这里的置业顾问XXX（双手递交名片并注意个人礼仪）。

注意：

来访客户来访进门做好来访接待登记。

4.很高兴为您介绍我们的项目，您这边请，XX先生/小姐是从哪里过来？

您是怎样了解本项目的呢？

让我先给您详细介绍一下我们项目的整体情况（直接引导客户去介绍项目区位图，结束后指引至沙盘）。

2、区域讲解：

（3-4分钟）

1.项目位置陈述：

您好，现在您看到的（水晶体的位置）就是我们项目所在地，本项目所在的位置是处禅城和桂城核心的交汇处，位于XXXXCBD（XX路中央商务带）核心区域XX七路上，东接鹏瑞利广场，西靠倚翠玫瑰园。

XXXX是金地集团打造的集XXXX首创浪漫风情步行街及高品质住宅项目，双子街是XXXX中心唯一在售的精致步行街项目。

（1分钟）

2.区域价值陈述：

（2分钟）

【XX路——XX商圈已成为XXXX最大商圈之一、城市中心之一】

应该您也知道XX路从90年代初期的金融总部，到2010年规划的“总部第一街”，又到目前升级版的“中央商务带”，再到现在的CBD，经过几十年的发展后，XX路已成为影响XXXX的经济动脉，也是XXXX城市形象的展示窗口，站在我们商业来讲的话，已经基本成为是XXXX最大、最旺的商圈之一。

1、XX路规划范围：

根据制定的规划方案，“XXXXXX路中央商务带”是东到XXXX一环东线，西至顺德水道，南至绿景路，北至同济路，这将是全长20公里，区域面积更是达到30平方公里；

2、物业业态最丰富：

XX路片区现已汇集了总部大楼、金融机构、大型商业商贸中心、商务办公、酒店公寓、行政服务机构等多种业态，是XXXX现代服务业最丰富、最齐全、最成熟和最活跃的核心区域，已经具备了CBD的雏形基础，就一个具体的数据，2013年目前XX路核心区内已有高级商业写字楼12个，购物中心及城市综合体17个，金融机构则高达40个，这是其他区域不能相比的，

3、第三产业（现代服务业）所占比例高：

从2013年XXXX市的统计年鉴来看，XX路片区所产生第三产业（现代服务业）生产产值已经占全市第三产业（现代服务业）的29%，第三产业（现代服务业）的发展水平是代表一个城市的发达程度（国内外各大繁华都市的第三产业水平都比较高），这种占比已经超过广州天河路片区在广州的占比、深圳深南大道片区在深圳的占比（天河路片区占比约为18%，深南大道片区占比约为22%）。

4、国际品牌商家已抢先进驻：

已有许多国际高端品牌和一线潮流品牌已开始陆陆续续进驻XX路，纪梵希、范思哲进顺联，H&

M、无印良品进印象城，ZARA/HM/永辉已进驻鹏瑞利，国际品牌一般选址都是相当严格的（一般是入驻商业氛围相对较成熟的，且未来的空间大的区域）。

5、商铺租金和售价最高区域之一：

XX路上已吸引众多购物中心和城市综合体，鹏瑞利广场、印象城、顺联国际购物中心、东建世纪广场、英皇时尚城等大型商业项目，商业氛围非常浓厚，租金高企。

目前鹏瑞利XX广场首层租金已达200-400元/㎡/月，东建世纪广场租金已经300~500元/平米，售价也高达十万以上，顶手费动不动就是几十万，可以说是一铺难求。

同样英皇时尚城、顺联国际等首层租金也都达到了500多。

【XX核心段（五六七路），极具增长潜力的区域，未来XXXXCBD、比较北上广深CBD，未来XXXX最大商圈】

XX路已经成为XXXX最旺、市民最愿意消费的XXXX第一商圈，但XX路肩负着XXXX现代化城市形象。

1、打造目标：

XX路力争成为全国著名CBD

XX路“看齐”北上广深CBD。

XX路承担着XXXX“强中心”和城市升级改造的重任。

2013年7月3日刘市长提出将“XX路”打造为“XX中央商务带”概念，旨在将XX商务带建设成为集商业和贸易、商务、会展、行政、办公、休闲文化娱乐为一体的XXXX核心商务带、重点发展商业、金融、信息、咨询、文化创意、总部经济、科技服务等现代化服务业，成为带动整个XXXX中心城区发展的核心引擎、成为辐射广佛肇经济圈的区域性商务区。

2013年12月12日，XX商务同盟成立，刘市长再次表态，XXXX的CBD就是XX中央商务带，XX路力争建成全国知名CBD。

“我们的目标是以XX商务带为核心，加上周边项目，力争成为全国著名的中央商务区之一。

”12月12日，XXXX市禅城区XX商务带同盟会（以下简称“XX商务同盟”）正式成立，XXXX市长刘悦伦通过媒体表示祝贺并提出建议。

成果时间规定：

且在“XX中央商务带”成型的时间上，市政府也做了明确的规定，到2015年，XXXXXX商务带中央商务区（CBD）基本建设完成；

到2020年，XXXXXX商务带中央商务区（CBD）将成为XXXX现代服务业发展的核心引擎；

到2025年，XXXXXX商务带将成为能够辐射广佛肇经济圈的区域性的中央商务带。

“XX商务带是真正的CBD”

“XXXX哪个地方都有商务概念，但最鲜明、最焦点的CBD在XX，工业服务设计、研发检验检测认证就是中欧工业区，这在我的概念中就比较平衡了。

”针对社会各界关注的XXXX强中心多个商务带聚集的问题，刘悦伦作出了回应。

“尽管XXXX目前多个区域都有商务带，如XXXX新城是侧重于工业服务，千灯湖则偏向产业金融；

但XX商务带是真真正正的CBD，下一步我们的目标是打造全国知名的中央商务带。

”刘悦伦先后五次强调“真正的CBD”这一说法。

刘悦伦说，在XXXX强中心范围内，XXXX新城今后主打概念是跟顺德的产业、全市的产业结合，打制造业服务业的概念。

千灯湖是金融高新区，打造产业金融中心，跟狮山的XXXX高新区整合互动，打造产业、金融、科技融合的高新区。

市长都表态了，我们看下XX路未来2-3年会有什么样的变化？

2、商务带成熟后规划建CBD管委会

CBD要建设好，必须建立单独的管委会，去除传统不同区域行政制约。

未来CBD的办事效率将打造成XXXX之最。

提及要把XX商务带建设成全国知名CBD，刘悦伦分享了全国排第三的天河商务区的建设经验。

他回忆，通过成立天河中央商务区产业联盟，改变了该区域“企业太散形不成合力”的状态，提升了整体形象；

成立天河中央商务区管委会，改变该商务区分散于猎德、林和、冼村、天河南二街四个街道的状态，有了一个高规格、国际化的管理部门。

“管委会成立后很管用，尤其是在国际交流、服务大型企业、吸引高端人才方面起到了非常不错的作用。

”刘悦伦介绍。

XX商务同盟已成立，XXXX会不会借鉴广州经验，成立XX商务带管委会？

事实上，XX商务带长达20公里，穿过禅城四个镇街，并横跨禅南两区，涉及数个行政区域。

第一步，XX商务同盟已经12月12日已经成立。

“商务同盟成立是基础，企业积极性很高，愿意抱团发展树立整体形象，但目前而言成立管委会还言之过早。

”刘悦伦坦言，条件成熟之后或将和禅城区政府讨论成立管委会，“等到金地、万科、绿地等项目都建好了，站在高楼上一瞧，20公里长的XX路都很壮观，并有几千家企业进驻，时机才能算成熟了。

”

3、未来将再次新增7个重磅商业项目：

XX路沿线已有17个大型商业项目，未来将再新增7个重磅项目（彩管厂、文华路项目等等），未来三年内共有24个项目在建，总投资额将近千亿，初步统计新增商业面积将达150万平方米，写字楼面积达250万平方米，这基本是在任何一个城市里都是没有过的事情，且商业购物中心，写字楼、综合体将继续会成为XX路未来发展的重点，这些项目投入使用后，XX路沿线将成为XXXX最高端的商业、商务聚集区。

4、XX路交通改造2015年完成：

政府斥资24亿全线升起改造XX路，全程无红绿灯，10分钟贯穿禅城东西，2013年元宵节后开始动工，至2015年完工。

XX路快速化改造完成后，交通节点将采用主辅路快慢结合的交通组织方式，主路限速每小时60公里快速通行，辅路则是每小时40公里，以方便接入周边商业。

XX路辐射范围大大加大。

与此同时，XX路计划主路提速，将大大加大辐射范围与影响力。

5、新增4条地铁交汇，广佛同城进入深度融合，未来广佛同城最大受益者

5条城市主干道+4条地铁（1分钟）（精简的阐释）

现在一号线开通后，广佛同城利好，千灯湖也是比较受益。

未来，广佛同城将深度融合，广州过来的六号线直接经过项目，对接广州十号线，直达广州体育西路。

项目旁边的2号线直通广州南站、珠江新城、广州火车站。

四号线未来直通广州海珠与番禺。

城市主干道方面，桂城最主要的两条路，桂澜路与南海大道，均在项目周边。

XXXX最重要的一条路，XX路，更是直接挨着项目。

从项目，去到XXXX任何地方，都非常便捷。

除刚才详细介绍的XX路之外，项目周边也同时环绕了4条城市主要干道（桂澜路、南海大道

岭南大道和XXXX一环）和4条地铁线（地铁2号线、地铁3号线、地铁4号线、地铁6号线），对于商业来讲，路通商业就好做，肯定也是商铺租金和售价增长的基础。

【桂澜路】桂澜路全程北达千灯湖和海八路，南接禅城魁奇路和东平河，其辐射通达范围不亚于禅城岭南大道、桂城南海大道以及XXXX大道。

金融高新技术服务区正逐步完善，桂澜路作为南海中心城区两条主要的南北向主干道之一，是连接中心组团和大沥组团的重要通道，也是广东金融高新技术服务区的最主要城市干道。

【南海大道】是XXXX市南北走向的一条主要城市干道之一，跨南海、禅城两区，北至海八路接桂和路，南至魁奇路接佛陈路，全长约8.5公里。

南海大道为南海区桂城街道南北走向主干道，是桂城的城市中轴线。

南海大道聚集了南海区的主要行政机关（如区政府等）、主要金融机构和众多写字楼。

多路公交车、出租车连接到桂城各个社区、禅城和南海区各个镇，交通四通八达。

【XXXX一环】从项目上一环所需时间不到5分钟，通过一环可快