康美辣椒酱营销方案Word文档格式.docx
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中国十大辣椒酱品牌
品牌名称
产品简介
老干妈
中国驰名商标,贵州著名商标,贵州名牌,国家农业产业化重点龙头企业,贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司
花桥
广西著名商标,广西调味食品重点骨干企业,农业产业化重点龙头企业,桂林花桥食品有限公司
饭扫光
四川省名牌产品,四川省著名商标,四川省农业产业化经营龙头企业,,四川高福记食品有限公司
海南黄灯笼
于1994年,海南著名商标,主要开发/生产和销售海南特色的保健食品等产品的企业,海南黄灯笼食品有限公司
阿香婆
陕西省著名商标,西安著名商标,西安名牌产品,西安工业资产经营公司的下属国有企业,西安太阳食品集团公司
户户
国内规模最大的辣椒调味品及综合酱类产品的加工出口公司之一,青岛多元食品有限公司
李锦记
创建于1888年,中国驰名商标,中国名牌产品,香港百年民族品牌李锦记旗下品牌,李锦记（中国）销售有限公司
美乐牌
四川省著名商标,四川省名牌,专业生产复合调味品的知名龙头企业,四川省远达集团富顺县美乐食品有限公司
辣妹子
湖南省著名商标,农业产业化重点龙头企业,集农副产品深加工和销售为一体的企业,辣妹子食品股份有限公司
小康
江苏省著名商标,农业产业化重点龙头企业,专业从事酱制品/调味品研究/制造的企业,江苏小康食品有限公司
资料来源：
智研数据中心整理
我国辣椒酱行业属于完全竞争的市场，业内生产企业众多，并已形成了假设干全国性品牌主导市场、部份区域品牌作为补充的竞争格局。
（3）品牌辣椒酱价钱走势分析
近几年国内辣椒酱制品生产企业纷纷提价。
一些知名品牌，如老干妈、阿香婆等，在价钱上都有专门大程度的上涨，一件货大约有8-10元的提价。
之因此显现这种现象，客观缘故是受原料价钱上涨的阻碍，比如我国辣椒价钱呈50%以上的增加，有些品种乃至达到了1到2倍的增加，色拉油也有30%以上的增加。
而更为关键的是，大企业有必然的品牌积存和比较稳固的消费市场，为了下一步进展的需要，必然将涨价提到日程上来。
2.2021年中国辣椒酱市场调查分析
（1）中国辣椒酱的品种
辣椒酱要紧有油制和水制两种。
油制是用芝麻油和辣椒制成，颜色鲜红，上面浮着一层芝麻油，容易保留，水制是用水和辣椒制成，颜色鲜红，加入蒜、姜、糖、盐，能够长期保留，味道更鲜美。
（2）辣椒酱产品畅销情形
辣椒酱产品畅销情形
2015年中国辣椒酱销售情况
2015年辣酱产品总体畅销情况
（3）辣椒酱市场品牌排名
2021年中国辣酱产品品牌排名情形
序号
品牌
生产商
1
贵阳南明老干妈食品有限责任公司
2
桂林花桥食品有限公司
3
农名坊
湖南农名坊食品有限公司
4
南国
海南南国食品实业有限公司
5
茂德公
广东茂德公食品集团有限公司
6
美乐
四川省远达集团富顺县美乐食品有限公司
7
四川高福记食品有限公司
8
海天
佛山市海天调味食品股份有限公司
9
李锦记（中国）销售有限公司
10
辣妹子食品股份有限公司
（4）辣椒酱重点企业市场占有份额
2015年中国辣椒酱市场集中度
占有率
%
（5）辣椒酱的出厂价、批发价和零售价
从辣椒酱产品的出厂价、批发价、零售价钱来看，受产品品牌知名度、品质、口味、企业市场战略等因素的阻碍，辣椒酱产品定价策略不同十分明显。
市场调研数据显示，批发商产品出货价较出厂价上调5-15%；
零售商价钱浮动相对较大，大多在10-30%之间，当中知名品牌受市场透明、标准的因素的阻碍，零售价上调空间相对较小。
二、康美辣椒酱产品定位
（1）品牌宣传语。
“辣椒酱升级啦”
通过“升级”宣传语，给人以无穷联想，品牌宣传突出康美辣椒酱“美味”，“健康”“0添加”的升级，让人吃得美味，通过聚焦资源，单一品类创品牌，在消费者心中植入打造“味美”“健康”的产品理念。
2.产品定位
康美辣椒酱市场定位为中端偏高端产品。
产品定位理由、缘故如下：
（1）康美辣椒酱作为市场新推出产品，未形成市场知名度
康美辣椒酱属于新的产品，市场品牌及渠道建设属于初步时期，因此建议康美辣椒酱定位于中端偏高端产品品牌，通过质优价廉的产品，快速占据渠道铺向市场，博得客户青睐。
如一上市定位于高端品牌，高端品牌市场份额小且竞争高度猛烈，其脆弱渠道及品牌，容易受到中外资品牌高端市场如李锦记等的挤压，康美辣椒酱会面临严峻的经销商同质化竞争且铺货难的局面，产品将很难通过经销渠道铺向终端消费市场，会对康美品牌产生严峻的品牌创伤。
（2）产品销量缘故，前期未打开市场销量
相关案例：
李锦记通过量年的耕耘，辣椒酱通过中端+高端搭配价钱进入市场仅仅占有%市场份额，年销售额亿元，其中高端产品市场份额不超过销售额的10%，辣椒酱属于调味品，调味品的要紧消费群体要紧集中在一般家庭和餐饮渠道，消费本钱和消费者对调味品的消费观念对产品销售产生直接阻碍。
依照中国信息网调查数据显示，89%以上的家庭消费者更关注产品品质和价钱，消费者不太情愿为高价调味品埋单。
（3）市场高端快消品营销失败案例分析：
案例一：
海天酱油2021年曾开发一款高端有机酱油，售价在40元/瓶左右，尽管其有完善的销售及推行渠道，然此款产品年销售额却不超过10万元。
案例二：
恒大集团推出“恒大冰泉”定位于高端品牌推向市场，尽管有很强势的品牌宣传，然铺货进程受到农夫山泉等品牌的高度挤压，最终产品不能不降价促销，至今恒大冰泉还属于亏损状态，且对恒大自身品牌在市面造成超级大的品牌折扣。
3.产品口味定位
（1）康美辣椒酱产品口味定位
康美辣椒酱产品口味定位为：
香油鲜椒蒜蓉
油制是用芝麻油和辣椒制成，颜色鲜红，上面浮着一层芝麻油，容易保留，加入蒜，姜，糖，盐等味道更鲜美。
2021年辣酱产品整体畅销情形油制辣椒销售占比达%，且消费对蒜蓉酱同意度达50%以上，因此开发香油蒜鲜椒蓉味辣椒符合公共消费追求口感及味美的需求。
（1）产品购买的缘故分析
消费者购买辣椒酱原因分析
消费者判定调辣椒酱好与不行的首要标准是看产品的口味，占消费者选择比率的%，远远高于其它条件的选择比率。
以为调味酱品牌如何来判定产品好与不行的比率为%，选择价钱的消费者占%，产品的色泽占%，产品的包装占%，其它因素合计只有%。
因此调味酱企业的产品要取得消费者认可，口味必然要好吃。
另外有必然的品牌力支撑也很重要和价钱要适中。
（2）消费者选择偏好度
消费者认为最好的辣椒酱品牌
调查结果显示，有%的消费者以为辣椒酱产品目前尚未最好的品牌。
同时在消费者以为最好的调味酱品牌中老干妈排在第一名，占消费者选择比率的%；
第二是辣妹子占%和李锦记以%。
往下依次是桂林.花桥、饭扫光，其他辣椒酱合计为%。
可见辣椒酱市场尚未真正的强势品牌，大体处于完全竞争状态，所有调味酱企业都存在快速做大市场空间的机遇。
4.价钱定位
（1）核心消费群体的年龄时期
辣椒酱的消费者的年龄阶段
目前，辣椒酱的要紧消费者群体是在21-40岁年龄段。
其中21-30岁占比%，31-40岁占比%。
11-20岁占比%,41-50岁占比%。
能够看出21-40岁是辣椒酱产品的核心消费群体。
（2）消费者心中最合理的定价
2015年中国辣椒酱行业市场销售结构
调查结果说明，消费者以为每瓶辣椒酱的定价平均在元最适合。
其中以为每瓶辣椒酱定价元最适合的消费者比率最高，占%；
以为16元左右的产品最适合的仅跟其后，占消费者选择比率的%。
以为每瓶辣椒酱的价钱在元最适合的消费者比率是%。
（2）康美辣椒酱定价
调查结果说明，消费者以为每瓶辣椒酱的定价平均在元最适合。
定价元以上的占比11%，下游老干妈6-10元辣椒酱占据市场主导，上游有李锦记、茂德公等中高端产品以20元以上价钱占据市场消费。
调味品的要紧消费群体要紧集中在一般家庭和餐饮渠道，消费本钱和消费者对调味品的消费观念对产品销售产生直接阻碍。
家庭消费者更关注产品品质和价钱，一样不太情愿为高价调味品埋单。
因此，调味品企业在适那机会利用价钱促销的方式将更易吸引到目标消费者的关注，能快速提升产品销量。
康美辣椒酱依其传统香油蒜蓉味美健康的特点，和走康美中端品牌定价，在保证产品利润基础上，建议康美辣椒酱市场零售价定价在30元之内。
三、康美辣椒酱进展目标计划
1.品牌进展目标
“辣椒酱升级啦”
产品主推：
要美味，要健康，吃康美辣椒酱，把康美辣椒酱“美味“”健康“”0添加”的大健康概念植入消费者心中。
在后期产品宣传提供产品溯源全程追溯体系概念，通过扫描瓶身二维码追踪辣椒酱产地、种植、生产原料等信息，让消费者吃得平安用得安心，突出康美辣椒酱的“平安”“健康”理念。
2.产品渠道目标
（1）渠道构建目标通过3年分三步走战略，先珠三角——广东、后华南区、再全国市场。
（2）产品目标由单一产品到多元化产品知足不同客户的消费需求。
3.销售目标计划
依照市场调查情形预估第一年销售目标冲破万万元以上，往后每一年以50%以上销售速度递增，拟用5-8年时刻占据中国辣椒酱市场5%以上市场份额（年销售额冲破10亿元）。
四、康美辣椒酱渠道布建策略方案
1.渠道模式
渠道前言：
快消品销售没有捷径，只有脚踏实地和精耕细作的渠道布建。
线下传统渠道精耕细作，线上面对C端直接销售推行，线上及线下配合销售。
（1）精耕城区通路运作模式
A.核心城区通路运作模式--城区经销商/二阶批发/效劳一阶：
B.经销商货款直接打款给公司，公司物流配送到经销商仓库
C.城区大/小二阶批发：
区批发货款直接打给经销商，城区经销商朝配送；
D.效劳一阶终端：
核心城区公司架设通路型组织，业务人员通路引单与引建议价，区批发范围区域配送。
E.通路架构图：
F.直营大型连锁商超通路：
因前期需投入条码费、上架费、入场费等费用太高且结款周期长，建议走传统经销、批发通路渠道4-6个月后产品再进入直营直营大型连锁商超通路渠道。
2.通路长度和宽度
（1）经销商通路
。
C.广东地域经销商通路设置架构图：
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