问题就是问题详解文字版23154Word文档格式.docx
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公司模式怎么样？
公司产品怎么样？
我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。
打个比方：
“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。
价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对？
说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对？
说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样？
系统怎么样？
模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。
其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。
所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，你没那么幸运。
所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢？
通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点：
1、反对意见不是因为你而存在的；
2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。
第一步：
认同。
当一个人在选择一个行业的时候，觉得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是认同，而不是一直称赞他说不会啊，你很聪明啊，这个行业很适合你做啊。
那你这个说的话就都是废话了，他都不了解他自己，你还了解他，他会开始排斥你，开始心里不舒服了。
所以你要说：
“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：
“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：
“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢？
”你要让他自己说出来，比如：
有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：
“除了这两点还有其他问题吗？
”如果对方说：
“没有问题了，”那你就说：
“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么？
”那他肯定会说：
“怎么可能？
”那你就说：
“是如果嘛，”那他肯定就说：
“当然是会做了，”那你就说：
“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么？
”他说：
“不知道，”你说：
“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗？
那我来亲自教你，不就会了吗？
”你再说；
“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是？
”他肯定回答说：
“是啊，”你说：
“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是？
同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：
“那到也是。
”你再说：
“那你看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是？
”
所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。
所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么？
如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：
“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了？
？
当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了？
记住，认同并不是这方面的认同，切记！
你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，
第二步：
发问。
发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；
3、问二选一的问题；
4、问锁定的问题；
5、问挑战的问题；
6、问假设的问题。
一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵？
是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢？
一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么？
如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么？
如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢？
那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢？
1、问简单的问题。
当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样？
产品怎么样？
这个时候你就要懂得问：
“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么？
“没有了，”那你就懂得说：
“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么？
”那他说：
“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。
”，那你就要马上说：
“如果这三个都具备了，你就会做，对不对？
”那他就会说：
“对啊。
”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。
每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：
“请问你怎么看待媒体行业呢？
2、问是的问题。
你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢？
如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢？
好
继续问每个人选择一个行业的时候都有一个目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱而做，你说是不是？
在一个人选择行业的时候，不能说你选择了你一定就会成功，你说是不是？
不管现在是做什么行业，肯定有人成功的人，也有失败的人，你说是不是？
不是每个人想成功都有成功的结果，反是成功的人就是做对事情的人，你说是不是？
失败的人肯定就有失败的原因，你说是不是？
把失败的原因改一改，然后你再把成功的方法教给他，那你就会成功，你认为我的说法么？
你说没有时间，所以你现在不能做决定，是不是？
那你很忙，我相信你也是忙做一个最好的结果，是不是？
那同样的结果你也是会相信会更好，是不是？
一个人忙和十个人的结果都是不一样的，是不是？
如果你一个人忙的结果和十个人帮你忙的结果都不一样，是不是？
同样是忙，你愿意一个人忙还是十个人帮你忙？
那同样有十个人普通人和十个专家，那你是想要十个普通人帮你忙，还是十个专家帮你忙呢？
那你就和十个专家帮你忙嘛，那你不就可以成交了，是不是？
如果两个人在一起合作了，你就会知道几点：
1、公司的势力是很重要的，；
2、产品质量比价格更重要
3、好的营销和系统也很重要，
对于这三点你同意么？
在如果在你选择一个行业的时候，从这三点里面选择一点出来，你说哪个是最重要的？
孙晓歧老师说：
“很多人都问老师说为什么每次老师销售的时候总是在15分钟就可以销售出去一件产品？
老师说：
“因为我都是问对问题的，从来不会像很多人一个劲地在问：
你觉得怎么样？
你考虑的怎么样？
我们公司优势很好等等”
“你问的这些问题都不是问题，还都是废话”，有的人马上就是想买了，
但是由于你说：
“还要不要考虑一下？
那你自己都说“还要不要考虑？
”，那对方想买都会被你说的再不想买了，也觉得那就再考虑考虑吧，你认同我的说法么？
没有不会被解决的问题，只有你不会解决的问题，你注意到没有？
刚我都是在发问，而且都是问是的问题，是不是呢？
我是不是都没有在解释任何的问题，是不是？
3、问二选一的问题。
那选择一家公司的时候如果和产品对比，你觉得哪个重要啊？
如果你在选择一个企业的时候，你看中的是创办人还是企业的背景呢？
你是看整个企业的势力还是看产品使用的效果呢？
如果你选择一个生意，选择一个项目的时候，你觉得公司系统重要还是产品重要呢？
同样有很多人在选择事业和项目的时候都会晚抓住和早抓住，那请问你是想晚抓住还是早抓住？
那同样比如说今天只有10个人可以在上我的课，你是想要第一批上我课还是第二批上我的课呢？
孙晓歧老师说：
“我在销售的时候一直都是在发问问题，而且都是一直在问正面的问题”。
孙晓歧老师在销售中问了一个经典的问题：
“你平时是周一周五有时间呢？
还是周六周日有时间么？
“周六比较忙，周日会放松一点”，老师再问：
“你说一周有几天时间？
“7天”，老师会这样问的目的就是说：
“一周7天时间，6天对方没有时间，还有1天时间久提前被老师预约了下来，那这个是不是就是在邀约对方呢？
”还有一次老师销售的时候问了这个的问题：
“刘总，你是现在是要签单还是立刻购买？
”对方说：
“不一样么？
”老师说：
“一样的啊，那你就直接签吧”所以以前孙晓歧老师在销售产品的时候都是首先把自己推销出去，记得以前老师在一个现场看到了一个老总，老师就说：
“老总啊，我是一个朋友介绍的，他说你是一个很有实力的人，在聊的过程中还真的觉得有实力，那你就和他拉近距离了，你说对不对？
”很多企业家都是重点注重教育训练，是不是？
然后对方说：
“哦，是啊，教育训练真的很重要啊”，但是其实对方压根都不知道教育训练是什么东西？
然后就直接说：
“哦，是啊，教育训练很重要”，因为老师是用了一个话术叫做：
“预先框式”意思就是说所有的企业都注重教育训练有的企业，那是不是就是相当于画了一个框式，是不是？
一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看这个说法的？
他没得退路，他只能选择说：
“好啊，”那在对方一旦认同老师后，老师就会马上问：
“老总啊，那你在过去的几年时间里面，你是培训了哪些教育方面的？
在教育培训的时候你对哪一方面比较满意，对哪一方面比较不满意的？
”这个时候老师就等着他的回答，让他自己来回答，肯定有对方满意和不满意的说法，那老师这个时候就马上说：
“好，老总，那如果你今天和我合作的话，那我会更加让你满足你之前满意的，而且会让你不满意的或是以前你得不到的。
我都帮你做到了，那我有没有可能是你的预选人之一呢？
”那对方说：
“那肯定是了”，老师又问：
“那请问老总你平时是你个人的团队来训练的还是全体团队训练呢？
“那肯定是全体了”，老师又问：
“那平时你是付现金比较多还是刷卡比较多？
“我一般都是用转账的”，老师说：
“嗯，好的，那你看培训时间是要定在月底还是月初呢？
“我月底没有时间，那月初吧”。
老师就是用了这短短的几分钟时间就把单子搞定了，但是老总又问了一个问题，他说：
“那训练完了万一没有效果，那怎么办啊？
”这个问题就是你的关键问题了，老师说：
“那要是有效果呢？
我把我刚对你的话术和其他的话术都教给你们的团队，你说会不会有效果？
你说可不可以？
“一定有效，
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