踏街市调现场销售流程Word格式文档下载.docx

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c、边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售

C、踏街的方法

a、一图法在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解

b、多图法给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解

c、分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去

D、踏街的注意事项

a、踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。

b、踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。

三、踏街后填表总结工作

A、作图:

作图时要求位置准确，做到详尽、细致。

建议：

绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图。

B、填表:

填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容。

第二节市调

一、市调的内容及意义

市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。

市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。

市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。

二、市场调查的方式

A、去政府有关部门，通常是房管局，查询以往几年，该城市与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、空置率、开发总量等指标。

在广州这种比较成熟的市场，不仅会有整个城市的数据，还会有每个区甚至各种档次项目的成交统计。

B、买资料，首先要买一本《经济平鉴》，上面会有你所需要的基本数据，包括居民收入、开支，也包括一些基本的房地产数据；

也可以向一些专业市场公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。

C、跑市场，收集你认为有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的要了解这些项目具体成交情况。

D、找高手，我认为一个诸葛亮抵得100个臭皮匠，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓；

E、找消费者，我不赞成采用随机抽样的方式，那种误差会很大。

我习惯于在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，给一些小恩小惠，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。

F、提高敏感度，了解城市的动向，各种政策的，项目所在区域的各种房产信息都是工作中的一部分。

G、捕捉这个城市的灵感。

餐厅、酒吧、街道……如果有时间，尽可以到处走走，会让你与城市贴得更紧。

基本上，房地产的调查是定性而不是定量的。

按以上的七点方法，一个肯吃苦又聪明的年轻人加以培训后都可信任。

所以调查是容易的。

同样的数据，同样的调查报告，得出来的结论可能完全相反，这不奇怪，因为大家所处的位置、知识背景相差会很远。

所以分析是困难的，没有房地产专业经验的人做出来的分析基本上没有用。

三、市调的方法及注意事项

市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。

主要方法有：

定位自己为购房者、定位自己为企业职员为公司看房、定位自己为中介公司。

定位自己为购房者：

一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。

心理处理：

资金来源先确定下来。

语言处理：

不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吗，阳台如何晒衣等等问题。

具体方案：

为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一企业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。

注意事项：

破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。

第二篇

现场销售基本流程

现场接待的标准流程和规范

第一节仪表

一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着。

男性：

深色西服，推荐色（藏青）白色或天空色衬衫深色标准格式领带

女士：

单职业女装、内穿浅色衬衫、中跟皮鞋

发型：

男士：

干净短发，经常理发，不留长发，三七或六四开，尽量露出额头，让人感觉精神、干炼。

不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。

其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。

一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。

案场纪律规章制度

一、每天准时上班不迟到、不早退

二、每天早晨晨会之时先做卫生工作，按案场卫生工作执掌表分工明确。

三、在销控区包括柜台、迎接台、销售桌不得吃零食、睡觉、谈天嘻笑、打闹和看与工作专业无关的书籍。

四、每天开晨会、衣着整洁规范，朗读誓言声音响亮。

五、除吃饭时间外任何工作时间外出要向专案经理说明因由。

六、轮排接听电话和接待来人不可抢接。

七、对待客户热情，精神饱满，不得与客户发生争吵。

八、请假必须提前一天向专案经理申请，并由专案经理向公司提出申报。

九、不得与同事发生争吵，有问题向专案经理报告，由专案经理解决。

十、对专案经理下达的任务无条件执行，有问题的可以事后向行政部提出。

十一、每一个业务员都是案场的主人，所以应爱惜所有办公物品，设备出了问题，应即时报告并解决。

十二、保守案场机密，维护公司形象，案场要保持音乐气氛，音乐不能停。

十三、不得制造任何流言飞语，不得搞小团队，孤立他人。

十四、有信件或其他物品送到案场，接收者务必保管好，并当天通知有关人员或专案经理。

楼盘的销售业务员一般要经过电话接听-电话邀约-现场接待-电话追踪-逼定、补足-签约这几项过程，我公司对每个过程都有相当高的要求规范的标准，下面为大家一一介绍：

第一节电话接听

通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后如果有意才会到现场看房，一方面可事先了解大概，免得徒劳而返浪费时间；

另一方面可多问几家，以便决定到哪一个工地现场参观。

若接听得当，顾客就可能被吸引，反之要领不当，解说不清楚，顾客就不愿亲临现场，而会甩掉电话而到别的工地上参观或购买，销售人员则英雄无用武之地。

公司将损失惨重。

所以电话接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告的效果和广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍贵，如果成功，才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能无形之中浪费了许多客源。

一、电话接听流程

第一步问好并告诉对方这是哪一家房产公司

第二步问清对方姓名，随后开门见山，留下客户联系方法

第三步介绍楼盘所在位置，询问有关信息

第四步此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，随后引导介绍楼盘卖点及规划

总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。

第五步邀约对方，便于以后追踪

第六步自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象

二、电话接听的目的：

1.留下客户电话便于追踪；

2.介绍卖点，吸引对方，引起兴趣；

3.留下深刻美好第一印象。

注意：

有些客户开门见山的问电话不愿意留，那么可通过介绍过程中到对方很有兴趣时询问（突然袭击法），也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话（SP法）。

实在不行，最后办法就是你留手机号给他，当然一般有诚意的客户会留下电话，除了某些特别情况，来电要填写来电登记表。

三、电话接听基本要求

1.销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2.准备好来电接听表、笔、纸。

端正姿势，面带微笑。

3.预先将写好的个案主要卖点，书写成文，贴在眼前。

4.广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和应对客户可能会涉及的问题。

5.接听电话必须态度和蔼，语音亲切，吐字须清楚易懂，一般先主动问候，而后开始交谈。

6.通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

说明的速度得当，简洁而不冗长。

7.电话接听时，事先准备好介绍的顺序，有条不紊，并注意引导客户。

8.在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；

第一、客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二、客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中与客户联系方式的确定最为重要。

9.最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

10.马上将所得资讯记录在客户来电表上。

11.广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3分钟为限，不宜过长。

12.约请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

13.应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

第二节电话邀约

电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，所以再次打电话邀请客户前来看房。

电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。

当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言。

第三节现场接待

销售人员是一名孤独的斗士，没有人帮他，他不仅要跟同事争业绩，一切都得靠自己，而且自己还得不断学习，让自己不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科，而成功的接待就是销售成功的一半。

（一）初步接触

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并且用朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。

在这个阶段，售楼员应达成三个目的：

获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。

所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的，有三点应特别留意：

一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心

二是你不可能将客户的生意全包了

三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的目的

①获得顾客的满意

一般来讲顾客表示满意的情感