职业技能实训工商管理市场营销方向管理学基础Word格式.docx

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6成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（A）。

［A]定量评价方法

［D]定性评价方法

7（D）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法,为越来越多的企业所采用.（单选题）

[A]课堂培训法

［B］会议培训法

［C］实地培训法

[D]模拟培训法

8（C）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。

［A]课堂培训法

[C]实地培训法

［D］模拟培训法

9（A）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。

[A]销售人员

[B］财务人员

［C]出纳人员

［D］经理

10传统观念认为，人员销售的目标就是追求（C）。

［A]最小的成本

［B］最大的利润

[C]最大的销售额

[D］最大的净现金流

11销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握（B）。

[A]企业知识

［B]产品知识

［C］市场知识

［D]用户知识

12销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（A）。

［A］企业知识

[B］产品知识

[C］市场知识

[D］用户知识

13销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等,这体现了销售人员必须掌握（D）.（单选题）

[A］企业知识

[B]产品知识

[D]用户知识

14销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情,以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

这体现了销售人员必须掌握（C）.（单选题）

［B］产品知识

［C］社会知识

［D］用户知识

15（A）是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息.（单选题）

［A］刊出方式

[B］招聘方式

[C]出版方式

[D］登报方式

16利用（C）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

［A］广告

［B]电视

[C］报纸

［D］电台

17刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件,甚至说明条件不适者请勿前来应聘.这是（B）.（单选题）

［A］培训式招聘广告

[B］表明式招聘广告

［C］销售式招聘广告

［D]隐蔽式招聘广告

18不写明招聘企业名称及职位的广告是（D）。

[A]培训式招聘广告

［B］表明式招聘广告

[C]销售式招聘广告

[D］隐蔽式招聘广告

19（B）一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。

20资料处理的四个步骤:

①编辑、②转换、③编码、④验收，排序正确的是（D）。

[A]①②③④

［B]④②①③

［C］②③④①

［D］④①③②

21（将资料输入并存储在计算机的过程叫（D）。

［A]资料的编辑

［B］资料的编码

［C]资料的验收

［D］资料的转换

22销售队伍的目标不包括（B）.（单选题）

[A]传播信息

［B］评价客户

［C］收集信息

［D］提供服务

23确定销售队伍规模的方法不包括（C）。

［A]销售百分比法

［B]销售能力法

[C］市场潜力法

［D]工作量法

24销售组织的职责不包括（D）。

［A]寻找客户

［B]信息沟通

[C］客户关系管理

[D］客户服务管理

25影响销售组织设计的因素不包括（D）.（单选题）

［A］管理跨度

[B］内部分工

［C］客户性质和规模

[D]高级管理人员素质

26最简单的销售组织结构设计的方法是（A）。

[A］地域型销售组织结构

[B］客户型销售组织结构

[C］综合型销售组织结构

[D］产品型销售组织结构

27

下列关于地域型销售组织结构的说法中，不正确的是（B）。

[A]地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法

［B］不有利于调动销售人员的积极性

［C］有利于销售人员与顾客建立长期关系

［D]有利于节省交通费用

28有利于销售人员与顾客建立长期关系,节省交通费用,调动销售人员积极性的销售组织结构形式是（A）。

［A］地域型销售组织结构

［B］客户型销售组织结构

［C］综合型销售组织结构

［D]产品型销售组织结构

29像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司,适用于（D）.（单选题）

［A]地域型销售组织结构

[B]客户型销售组织结构

30下列关于销售组织结构的说法错误的是（A）。

［A］在产品技术性强生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买

[B］顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售

［C］大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构

[D］综合型销售组织结构中,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责

31当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（A）策略来打破僵局。

[A]釜底抽薪

［B］借题发挥

［C］决不退让

[D］放弃谈判

32不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是（D）。

［A]谈判者的素质不同

[B]谈判过程不合理

［C］谈判地点不妥

［D］谈判者的利益出发点不同

33在可能导致谈判僵局的主题中,最敏感的一种是（B）。

［A]标准

［B]价格

［C］违约责任

［D］技术要求

34下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（C）是正确的。

[A］谈判僵局是坏事

[B］谈判僵局是好事

[C］谈判僵局既有好影响，又有坏影响

[D]谈判僵局的出现是不经常的

35谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（A）。

[A］据理力争

[B］附合对方

［C]中止谈判

［D］直接交锋

36如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应（C）。

[A］无视漏洞

[B］严厉自责

[C]借题发挥

［D］纵容对方

37运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（A）。

[A］双方利益要求的差距不超过合理限度

［B］本方实力强于对方

[C]本方实力弱于对方

[D]双方实力相当

38各种商务活动中，谈判双方（）是合作的基础。

A（单选题）

[A］存在共同的利益

［B]生产相同的产品

［C］生产互补的产品

［D］存在相同的问题

39在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于（A）.（单选题）

[A]立场观点的争执

［B］有意无意的强迫

[C］人员素质的低下

［D］信息沟通的障碍

40纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中,（A）是最为敏感的一种.（单选题）

［A］产品价格

[B]产品质量

［C］付款方式

[D］运输工具

41当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化,并把它放到谈判桌上,明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是（C）。

[A]无理要求

[B］借题发挥

［C]釜底抽薪

[D］适度退让

42（单选在开始时寸步不让，态度十分强硬;

到了最后时刻，则一次让步到位,促成和局.这种让步策略是（A）。

[A]坚定的让步策略

[B]一次性让步策略

［C]“色拉米”香肠式让步策略

[D］先高后底然后又拔高的让步策略

43一开始就拿出全部可让利益的让步策略是（B）（单选题）

[B］一次性让步策略

[C]“色拉米”香肠式让步策略

［D］先高后底然后又拔高的让步策略

44等额地让出可让利益的让步策略是（C）。

［A]坚定的让步策略

［C］“色拉米”香肠式让步策略

[D]先高后底然后又拔高的让步策略

45在谈判过程中,当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（C）。

[A］予远利谋近惠的让步策略

[B］互利互惠的让步策略

[C]己方丝毫无损的让步策略

[D]制约策略

46卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点,来与对手讨价还价,最后再做出让步，达成协议的谈判策略，被称为（A）。

[A］吊筑高台策略

[B]车轮战策略

[C]软硬兼施策略

［D]制约策略

47先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的，这种策略被称为（B）.（单选题）

[A]吊筑高台策略

［B]抛放低球策略

[C］软硬兼施策略

[D］制约策略

48在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸"

的角色,或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏,效果更好。

这种策略被称为（B）。

［A］吊筑高台策略

[C］红脸白脸策略

49一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞,变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为（D）。

[B］抛放低球策略

[C]红脸白脸策略

［D］趁隙击虚策略

50谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

这种策略被称为（D）。

［D]疲劳轰炸策略

51在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时,借口