建材电话营销技巧成交邀约应对技巧话术培训Word文件下载.docx
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这一点大量的实践会证明的；
不要因噎废食
4：
电话营销，必须与其他的方式紧密联系，大活动有效
才可以发挥其作用，发挥先入为主；
发挥先期和陌生客户沟通，互动的作用；
发挥其预约客户进店，形成由陌生拜访到店面面对面沟通的可能；
它是我们多渠道形成订单的一种渠道；
5：
它是一个痛苦的过程，要坚持。
目的是约客户进店（电话解决不了订单）
以下主要是客户第一次沟通的设计，初次“见面”很重要
我们:
您好，请问您是XX先生/女士吗?
客户:
是的，你是哪里？
XX先生/女士,您好。
我们是品牌家居公司的,请问我们给您的发的消息收到了吗?
收到/没有收到
XX先生/女士,我想问一下，您家的家居订了吗?
客户反应的问题，如何统一问答：
客户：
我家的家居已经订做好了
我们：
很遗憾，我们的工作做迟了，可以打听下目您家家居定的是什么品牌吗？
回答是什么品牌。
请问您是交了定金还是签了合同？
客户交流的第一种情况：
已交钱定金。
（直接挖客户）
哦，XX先生/女士，我们这次活动优惠幅度挺大的，这是我们店开业四年来最大的优惠活动，也是四年来第一次做总裁签售活动。
11月7日现任家居研发总监先生将亲来港城签售，在课堂上他会针对中国人的饮食习性，生活习惯和你分享厨房家装的点点滴滴，可能会给你意向不到的收获；
在签售现场凭卡签售可以给你带来10%的优惠；
家居这个行业交定金没下单这种情况是可以退订的，有时间可以过来看看比较下，如果你觉得满意可以定我们的，如果你觉得不满意我们的设计师也可以给你的厨房家装提供一点呢建议。
客户交流的第二种情况：
已交定金，下单了，或朋友介绍的，或工作忙不会再从选了等等。
XX先生/女士，我们这次活动优惠幅度比较大（介绍此次活动内容，同上）
通过和客户一番交流。
我知道你们是个大品牌，我们现在确实不会再曾新考虑了。
XX先生/女士，没关系，我们是个非常重视客户的企业，我们口碑很好，您下次有新房可以考虑我们，如果您有朋友亲戚最近装修烦您帮我们介绍下，
待会我把此次活动的内容发短信给你，如果你11.7有时间可以过来参加我们刘总监的课程，我相信肯定会给你的厨房家居生活带来一点点收获。
（用意是通过活动影响）
客户交流的第三种情况：
合同已签。
解释情况和第二种情况大概一至。
近期不考虑装修
XX先生/女士，请问您计划什么时候装修啊？
（这个情况一定不要放弃，因为我们遇到的客户大量是这样的，很多客户其实是一两个月就要装修的，忙上和他谈机会难得，提前了解装修等，这样的客户很容易形成订单；
正是明年的，邀请他开看看，送个礼品，可以放长线；
过年短息，一直跟到底）
客户第一种回答：
还没考虑这事呢!
设计几种提问方式，第一种，年前会考虑装修吗？
第二种，明年上半年会装修吗？
第三种明年下半年会装修吗？
（目的是挖掘出客户装修进程，向装修时间的问题靠）
装修的事情我真的不会考虑，现在有房子住。
XX先生/女士，请问你的新房是投资用的还是自住改善房，或是为子女买的吗？
客户的回答是以上某一个答案。
没关系，等您新房装修的时候可以选择我们，我们是一个非常重视客户的企业（说辞同上）
客户3、我家的家居是自己做好
XX先生/女士，现在家居生活已经进入整体厨房时代（介绍整体厨房和自做的区别和好处，以及我们产品的特点），如果你身边有亲戚、朋友、邻居装修的，可以帮我们介绍下（介绍此次活动内容），如您有时间也可以来参加我们11.7的活动。
客户4、现在我在外地
XX先生/女士，那您比较辛苦，请问你什么时候回港？
我们什么时候联系方便？
家里人有时间来看看吗？
（据情况先后或有选择的问，留下伏笔，和其联系，进店！
）
开车的话，要提醒开车注意安全哦，长话短说，再联系
出差注意身体等
客户5、（听的）你们怎么老是打电话，就直接挂电话。
短信道歉（为下一次打电话做铺垫）
客户6、家居单一的配件做吗
首先介绍整体厨房的好处，在介绍厨房的环保的重要性，再引出我们的品牌效应，接着说的专业性，告诉他为什么要做整体家居，顺便介绍此次活动内容，邀请他来店看看。
客户7、我也了解一些，但是我已经在其他店付定金了，现在我很想买的，怎么办呢？
订金已付，有没有签合同，你买的是价值，我们在服务那么多家客户，口碑众所周知，到店里你再看看，如果你感觉的好我们再来解决定金的事。
客户8、有时间我过去看一下
我们这次活动（介绍此次活动内容和重要性）您看什么时候联系你方便？
（如果客户时间还不确定，一定要说再联系，我们可以约他参加单场活动的由头来约客户，并告诉客户参加单场活动可以收获什么？
客户9、没有订呢
XX先生/女士,家居11月07日在地区举行大型总裁签售会，在11月07日前您可以提前了解产品和预定，
XX先生/女士您今天或者明天来店里看看新款型、新风格的产品！
请问你大概什么时间过来看？
明天有时间吗？
上午还是下午？
我们有个专场说明会请问有时间来吗？
到时我在给你电话
（这是给下次电话留下伏笔。
关键时刻不要松懈）
客户10、知道，你们太贵了
XX先生/女士，那你来过我们展厅了吗？
看你选那类产品，你家的厨房面积大概有多大，我们可以帮您预算是多少？
（介绍此次活动，根据客户情况，判断大概的需求，组织说辞。
约进店！
客户如果预定了，一定要送出门，
“我们这么便宜，您一定要给我吗介绍几个客户哦，没问题吧”
只要他答应，就立马跟进：
“谢谢啊，我们倒时会和你联系，您不要嫌给我们麻烦哦！
第一阶段：
有效信息挖掘阶段
注意事项：
1、装修进程
2、家居需求特点和时间
3、介绍活动和品牌
4、重视客户细节，沟通技巧，提高电话质量，缩短信息了解过程。
第二阶段：
有效沟通阶段
1、确定客户真正需求信息（购买时间点）
2、到店时间，尤其是我们的活动时间节点能有过来，几点可以到，到时我可以提前和你联系哦！
第三阶段：
订单定单时间
1、到店时间
2、提供方案
3、案例重要性
4、紧跟
第四阶段：
如果客户没到，信息一定要注意，给下次客户的联系是个很好的借口！
障碍客户短信解决方案：
一、您好，只所以打电话给你，是觉得11.7号的活动可能对你有帮助，一是价格优惠，二是我们有专门的设计师给你现场出方案，给你的家装生活提供一些建议，三是为你准备了精美的大礼，如果有时间建议你过来看看？
二、打电话给你实在冒昧，我们这次活动的优惠力度是本年度最大的一次，如果你家有需求，有时间建议你到展厅来看看。
三、打电话给您实在冒昧，我们知道你目前还没有交房，之所以打电话给你是因为我们比较重视你们，已经为你们做了预案，活动期间你可以先来定家居，等你开始装修时我们再给你上门整体设计，政策可保留到明年年底。
重点
：
第一次一旦确定为A类客户的，必须反复跟踪，当然我们需要制造给他电话理由！
要制造小活动：
小活动话语理由；
客户太多，怕服务不到位，组织专场。
方便服务
专场专场团购等
简餐会
小区专场
反复预约客户，不放弃，不抛弃。
电话前必须配合反复的短信；
一个知名的品牌是不必害怕所谓的电话的骚扰！
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