奶粉销售周年庆word范文 17页文档格式.docx

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（奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来）

5、信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品

6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，（当有些顾客不愿

意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她）以便我们后续工作开展，可以提醒老

顾客介绍新顾客送礼品的活动。

实战演练

来了一位年轻的妈妈

迈高：

小姐你好，有什么可以帮到你？

顾客:

我来看看奶粉

顾客：

我顺便看看（这是2种不同类型的顾客）

。

（不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉）

有主见性，自己有指定选择的奶粉

迈高:

你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。

没关系，你看需要我给你介绍一下吗？

是给宝宝买吧，宝宝多大了？

宝宝6个月

宝宝6个月，在吃什么牌子呢？

在吃澳优，给我拿一罐澳优吧（美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·

·

）（这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）

哦，是吧，感觉怎么样呢？

（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、·

等育儿情况）

还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、·

）

其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。

你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。

我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二大乳品企业。

特别添加了IGG、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽·

它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢？

没听说你这个牌子呀

小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。

不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？

宝宝应该吃2段了吧（首先降低身份赢得顾客好感）

迈高在澳大利亚有100多年的历史了，在世界100多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等·

全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视·

电台呢？

我们都有荧屏广告播放的，（湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告）在今年我们也会在湖南台上广告的。

（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天

一样，面带微笑）

①顾客：

那倒是.到时候去注意下。

（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了）（有2种顾客）

②顾客：

还是不要了（这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。

你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。

同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。

顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话）

（这时候就可以拿起我们奶粉）你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶粉，它富含60多种营养素，仿母乳配方，IGG\IGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。

奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。

（有条件的情况下可以现场给顾客试饮）

你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢？

小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。

从牌子上来说，我们确实不如…大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。

（这时候要认可顾客的想法）

我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证.（说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴）

（这时候顾客不说话你可以接着说）

我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。

（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）

有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧（也分2种）

我还是再看看吧（和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，）

正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）

好的，那就拿2罐吧

好的，请稍等。

（这时候把奶粉和赠品给顾客）麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。

你也可以留下我的电话。

第2种顾客：

我买是想买，可你们就是太贵了。

你能给我便宜些吗？

（这是想买原装又嫌贵的顾客）

小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。

我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。

正巧现在又有活动，买一听送?

?

、2听送?

（?

根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客）

伙计们：

当你们向别人自己最爱的人，比如家人或者孩子的时候，你是什么感觉，你是不是神采飞扬、关爱善于言表，并且说得非常动听，那个听你说话也很配合你。

为什么会这样呢？

因为你爱她们。

其实，在介绍我们产品时也可以拿出这样的状态来。

效果也差不到那去。

篇二：

奶粉的销售策划

奶粉的销售推广

这些年，随着人们的生活水平日益提高。

宝宝的健康成长，已成为每个家庭最关心的问题。

最近几年奶粉经历了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事件的洗礼后。

消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化；

海利达进出口贸易有限公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。

HLD集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团，与世界多个国家企业有着业务来往。

公司在201X年成立开始，就为新西兰奶粉品牌策划中国行销计划，并将201X年开始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统，让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品，并提供优质的售后服务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断扩大的奶粉市场份额。

一、可行性贸易项目产品市场分析：

1、中国市场现状：

中国正处于经济高速发展时期，很多天然资源因在发展的过程中受到了环境的污染，现国内天然的产品还是很短缺，而新西兰有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的主要产品是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。

而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达8%，随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，201X——201X年中国乳制品消费总量将达到2501万吨，年均增长率为7.83%，人均消费量将达到19.83千克，201X年城镇人消费乳制品水平均达到41.03千克,农村居民消费水平达到2.43千克。

中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到国外的美赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产品优势。

中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，201X年中国婴儿奶粉市场容量为200亿元，全国城乡0——3岁婴幼儿数量约5000万，目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每年20%的速度增长。

巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场有着巨大商机。

2、公司定位：

新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。

随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞争，而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰婴儿奶粉有很大的认识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。

公司与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个全新品牌。

由新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金裝婴儿奶粉作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市场。

二、奶粉的推广与上市：

作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面临近几年来因奶粉质量问题而导致消费者的不信任。

再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场，

市场正在逐步减小，竞争对手增多。

综上所述，我们应积极高效迅速的与国内经销商展开合作，抢先占领部分市场份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经销商及客户服务，调查使用情况、沟通客户与我经销代理公司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品有无构成威胁。

（一），推广目的：

1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。

2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3．提高品牌知名度和美誉度。

4．提高现场售点的产品的销量。

5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。

（二）、前期市场调查：

市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。

其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。

市场调查实施情况表

调查内容1．管理层深度访谈

2．营销人员小组座谈或问卷调查

3．渠道调查：

婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策

4．终端调查：

婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等

5．经销商调查：

经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地婴幼儿奶粉市场的认识、是否有经销新品牌的计划等

6．消费者调查：

对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等

（三）、产品策略

1．产品定位：

品牌定位于中高档系列。

2．价格策略

（1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。

（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。

（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

（四）、产品推广

1．广告方面

本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。

电视广告以省级台和县级台为主；

报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到如下效果。

（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣

（2）提升企业及品牌形象

2．促销

在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高奶粉的知名度及销

售额的效果。

3．事件营销

（1）赞助有重