%售系统目标市场深度经营北京唐俊兰PPT文档格式.ppt
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3636万万件均：
件均：
30003000元元50005000元元展业方法：
投石问路展业方法：
投石问路展业状态：
茫茫人海寻找客户展业状态：
茫茫人海寻找客户关键事件：
丢包结缘！
关键事件：
1313年积累成就辉煌年积累成就辉煌8第二阶段：
第二阶段：
20002000年年20042004年年年均保费：
4040万万件均：
70007000元元80008000元元展业方法：
积累，持续展业方法：
积累，持续展业状态：
持续高点融入生命展业状态：
持续高点融入生命关键事件：
理赔客户转介绍！
1313年积累成就辉煌年积累成就辉煌9第三阶段：
第三阶段：
20042004年年20072007年年年均保费：
50005000元元90009000元元展业方法：
选择客户展业方法：
选择客户展业状态：
平和、自信、游刃有余展业状态：
平和、自信、游刃有余关键事件：
重点经营首都高校目标市场！
1313年积累成就辉煌年积累成就辉煌1020072007年年20082008年：
年：
20072007年承保标准保费：
年承保标准保费：
133133万万20082008年一季度承保标准保费：
年一季度承保标准保费：
5151万万件均：
55万万元元展业状态：
逆风飞扬巅峰突破展业状态：
逆风飞扬巅峰突破一一个目标市场，个目标市场，深度深度经营了经营了1133年年带来带来突破突破！
坚定、执着的性格坚定、执着的性格使我获益终身！
使我获益终身！
1313年积累成就辉煌年积累成就辉煌11对目标市场客户对目标市场客户准确解读高校知识分子的3大特征：
n自信偶尔也会自负自信偶尔也会自负n思维严谨规则思维严谨规则n不愿拖欠人情不愿拖欠人情12n穿着与高校老师同类型的服饰p夹克、休闲套装、中跟鞋p不带包、只带夹子n高校老师的特别问候方式p“*老师好！
”共同特征，自然接近共同特征，自然接近13以卓越医疗突破医保，作为切入点n大病发病率高,还是疾病发病率高?
n自费药好还是公费药好?
n进口设备好还是国产设备好?
切换角色，沟通理念切换角色，沟通理念14n用奔驰系统做计划书，精确说明产品，有一说一n“您感兴趣吗？
如果感兴趣您要先体如果感兴趣您要先体检检。
”“只有您的体检通过了，您只有您的体检通过了，您才有资格拥有这张保单，不是您有钱才有资格拥有这张保单，不是您有钱就可以的。
就可以的。
”精确告知，说明促成精确告知，说明促成15提前交待承保提前交待承保的四种情况的四种情况加费加费排排第一第一位，顺利承保排最后位，顺利承保排最后n加费处理加费处理（我我99%的卓越人生客户都的卓越人生客户都加费加费）n除外责任处理除外责任处理n延期处理延期处理n顺利承保顺利承保16n加费处理加费处理（我99%的卓越人生客户都加费加费）n短信告知：
“恭喜您恭喜您!
终于加费也可以拥有这份终于加费也可以拥有这份保障了，保障了，抽空请回电抽空请回电”。
n所有人都认为自己很健康，其实我们每个人都处于亚健康状态。
加费能保就很幸运啦加费能保就很幸运啦，您只需存4万元就可以享受高达300万的保障啊！
精确告知，说明促成精确告知，说明促成17n除外责任处理恭喜您！
您还可以被公司承保，不过健康问题可要引起您的高度重视了，身体好一切都好。
精确告知，说明促成精确告知，说明促成18n延期处理n您看，您要谢谢我，还是到保险公司体检一下好吧，及时的发现了这些问题。
n现在医学这么发达，有很多问题都是很容易解决的。
我有很多医学界的朋友，我会向他们咨询一下。
过几天，我把解决方案给您带过去。
n经过调养，还是有机会投保的，我对您的健康充满信心。
精确告知，说明促成精确告知，说明促成19要求校长、院长转介绍：
要求校长、院长转介绍：
n主动到校长、院长办公室n办公室不断会有老师来，听他们说话就知道彼此距离听他们说话就知道彼此距离，有些人是关系特别的好的，就打听这个人的情况并索要电话。
n拿到电话后请介绍人先打，“您就跟您就跟*打个电话说一下，打个电话说一下，就说您在小唐这儿上的保险，她很想认识你，上不上保就说您在小唐这儿上的保险，她很想认识你，上不上保险再说。
险再说。
”他就会帮我打这个电话。
细微观察，要求转介细微观察，要求转介20要求老师转介绍：
要求老师转介绍：
n主动到老师办公室聊天n“某老师，旁边那个老师我能认识一下吗？
”n客户：
“某老师，这是小唐，我的保险顾问，人很好，很专业”n“某老师，那个老师的电话和邮箱方便给我吗？
”细微观察，要求转介细微观察，要求转介21“牵一发、动全身牵一发、动全身”，一个客户服务有问题就会影响整个目标市场！
n递送保单递送保单（所有卓越人生客户）n花60元做一个金箔保单金箔保单，把保单拥在怀里拥在怀里n请他伸手，“这是我特意为您定制的精美礼物，物有价、情无价!
”n博士，您要谢谢我，是我让您拥有了这份保障，不过这只是刚刚开始，日后我会经常和您联系的，如果您需要什么样的服务，一定要告诉我。
关键时点，持续经营关键时点，持续经营22n客户生日客户生日（所有客户）n订一个“21克”蛋糕，小而贵，请蛋糕房送n短信：
“一年又一年，时间过得好快啊，王老师，明天是您的生日，我特意为您订做了生日蛋糕，蛋糕房会和您联系的，美好时光，我与您共享!
您的朋友唐俊兰”n客户收到蛋糕后都会给我短信感谢关键时点，持续经营关键时点，持续经营23n客户的孩子考上大学孩子考上大学（所有客户）n考试结束后，打电话：
“太棒了，我们聚一聚吧！
”n买一本书快递，书上写“*给父母最好的回给父母最好的回报就是德才兼备报就是德才兼备！
唐阿姨”关键时点，持续经营关键时点，持续经营24n客户刚搬了写字楼搬了写字楼（把握时机）n去拜访，看到办公室窗明几净但显得很空n给他发短信“回来想了很久，拜托量一下办公室墙的尺寸，我为您求了三个字精、气、神，喜欢吗？
”客户非常高兴n年前客户事务很多，收到的礼肯定也很多，不容易引起重视，要到过完年上班后，作为新春第一份礼物送给他关键时点，持续经营关键时点，持续经营25n交续期交续期n发短信“温馨提示：
别忘了下月存保费，祝好。
”n扣款成功后短信：
“保费已到帐，放心吧。
”n二周后短信“收据收到没？
有什么不明白的吗？
有地址电话银行帐户变更吗？
请和我联系”关键时点，持续经营关键时点，持续经营26宁静致远宁静致远27让奇迹在我们身上发生让奇迹在我们身上发生让历史在我们手中书写让历史在我们手中书写谢谢！
谢谢！
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