碧桂园拓客工作指引PPT课件下载推荐.pptx

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省内项目选取原则22%4%城市城市样样本本P61.1客客户户摸摸查查四步走四步走成交客成交客户户主要特征描述主要特征描述38%15%12%35%46%30-40岁为岁为主主个体个体经营户经营户公公务员务员事事业单业单位位其他其他（自由自由职业职业/服服务务/金融等金融等）区位区位品牌品牌环环境境配套配套教育教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全,如健身、娱乐休闲场所44%二次置二次置业业改善改善为为主主与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素23%25-30岁岁18%40-50岁岁13%25岁岁以下、以下、50岁岁以上以上10%三次三次+46%首次置首次置业业综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。

1.1客客户户摸摸查查四步走四步走客客户户体系体系盘盘点：

客点：

客户户在哪里？

在哪里？

精准拓客渠道精准拓客渠道-客客户户来源十二大核心渠道来源十二大核心渠道（多年拓客多年拓客经验总结经验总结与客与客户户分析分析）123456政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长、秘书长游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人789101112“村镇领导”及“老人组”房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网，并梳理客户资源摸查表储备客源。

客客户户摸摸查查工具：

怎么摸工具：

怎么摸查查客客户户？

填写附件附件1：

客：

客户资户资源摸源摸查查表表点击查看P7P81.1客客户户摸摸查查四步走四步走客客户户拓展分工：

如何跟拓展分工：

如何跟进进落落实实？

基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系分系统统、分、分组组、责责任到人。

任到人。

销销售售团队团队组组建建任任务务目目标标分解分解跟跟进进跟踪跟踪收网收网拓客地拓客地图图与方案制定与方案制定P9前期宣前期宣传传渠道渠道提前收蓄客提前收蓄客户户品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息快速建立拓客基地选址是关键！

1.2品牌盒子品牌盒子/展展厅厅收客收客（可（可选选）项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。

P10品牌立品牌立势势期期开开盘盘冲刺期冲刺期造造势势蓄客期蓄客期拓客体系拓客体系五大拓客要求五大拓客要求四大四大组织组织模式模式七大拓客工具七大拓客工具考核机制考核机制洗客体系洗客体系三个原三个原则则四大方法四大方法P11标标准准动动作作1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相精准渠道精准渠道1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销洗洗脑脑客客户户1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物.执执行到位行到位1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1拓客体系拓客体系客客户组织户组织五大要求五大要求客客户组织户组织四大模式四大模式客客户组织户组织七大道具七大道具客客户组织户组织考核机制考核机制2.1.1客客户组织户组织五大要求五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。

根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。

可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。

使用道具：

如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。

全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千千亿亿房企房企的形象！

拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。

P12“重重”形象形象“高高”亮相亮相“抓抓”领领袖袖“精精”渠道渠道“强强”洗洗脑脑P132.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式排排查查+锁锁定定+精准精准+发发展种子客展种子客户户全方位立体拓客全方位立体拓客上上门门拜拜访访圈圈层层与渠与渠道道营销营销电话营销电话营销巡展巡展P14圈圈层层与渠道拓客与渠道拓客2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式如何做圈如何做圈层营销层营销？

一、深挖12大圈层营销渠道二、组织如：

1、推介会2.宴会邀请3.比赛组织4.活动赞助5.场地提供等措施找到客户。

经对过经对过去去经验经验的的总结总结，圈，圈层营销层营销是目前需重点放大的具体措施。

原来是是目前需重点放大的具体措施。

原来是针对针对低低端、低端、低总总价的价的产产品。

而品。

而现现在是高在是高货值货值、高价格、高价格产产品。

故更需要放大圈品。

故更需要放大圈层营销层营销的的具体具体细节细节和力度。

和力度。

通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。

P151、政府部、政府部门门、银银行、学校、医院、圈行、学校、医院、圈层组织层组织对对象：

部象：

部门领导门领导、校、校长长、院、院长长、企事、企事业单业单位位负责负责人、工会主席、房地人、工会主席、房地产产管理部管理部门门组织组织方式：

方式：

1.推介会推介会：

在单位或组织到项目做专门推介会2.活活动联动联合合：

联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀夜宴邀请请：

针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4.赛赛事事组织组织：

利用工会举办体育赛事，渗透内部5.部部门资门资源源：

利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：

技巧案例：

通过项目开发部负责人邀约如：

国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。

定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。

P162、企、企业业、商会、行、商会、行业协业协会会对对象：

企象：

企业总经业总经理、商会理、商会/行行业协业协会会会会长长、秘、秘书长书长组织组织方式：

1.会会议议植入植入：

利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场场地提供地提供：

利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。

.夜宴邀夜宴邀请请：

对关键人物邀约夜宴以打入内部.常常规规方式方式：

企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：

通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：

潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。

P173、高端社、高端社团团活活动组织动组织对对象：

游艇会象：

游艇会/越野越野车车/高高尔尔夫夫/赛车赛车等高端社等高端社团团会会长长组织组织形式：

形式：

.活活动动拓展拓展：

通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品品鉴鉴活活动动：

通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常常规规方式方式：

上门拜访、短信覆盖VIP会员等2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：

主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。

P184、豪、豪车车4S店店/豪豪车车车车友会拓展友会拓展对对象：

象：

4S店店销销售售经经理理/车车友会会友会会长长组织组织形式：

.合作活合作活动动：

合作组织活动，共享客户资源。

比如豪车展，自驾游.资资源互源互换换：

相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发发展展编编外外：

将汽车销售发展成为编外经纪人2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式技巧案例：

拜访豪车4S点，如：

保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。

组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。

P19组织组织形式：

针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：

针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。

2.1.2客客户组织户组织四大模式四大模式5、专业专业市市场场对对象：

个体老板象：

个体老板组织组织形式：

.名片收集：

名片收集：

专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约.老老带带新新：

专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀夜宴邀请请：

对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：

通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。

有利益关系的行业如：

珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。

同时可在店里选择性植入4级展点广告。

6、“村委村委”及及“高声望的老人高声望的老人”维维系系对对象：

“村村镇领导镇领导”及及“老人老人组组”8、中介、代理、中介、代理、竞竞品品销销售售对对象：

房地象：

房地产产一手、二手一手、二手销销售人售人员员、主管、主管、经经理和相关人士理和相关人士组织组织方式及技巧：

方式及技巧：

销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，并注册凤凰通。

通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。

9、供、供应应商商资资源源组织组织对对象：

区域或象：

区域或项项目供目供应应商商组织组织方式及技巧：

通过采购部发动各类合作供应商