基础销售三部曲PPT课件下载推荐.ppt
《基础销售三部曲PPT课件下载推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基础销售三部曲PPT课件下载推荐.ppt（44页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
开场白、话天地开场白、话天地流流程：
程：
可以赞美可以赞美老板，员工和产品）老板，员工和产品）找共同找共同点，切入话题点，切入话题获取客户初次信任的方面：
获取客户初次信任的方面：
专业的形象、状态、眼神、举止、言谈、场合、氛围、专业的形象、状态、眼神、举止、言谈、场合、氛围、微笑微笑注意事项：
注意事项：
建立信任贯串于整个销售，前期建立信任贯串于整个销售，前期信任（认信任（认可）可）决定是否有交流机会决定是否有交流机会建立信任11开场白：
开场白：
你好，徐总，我是搜狗公司无锡地区总代理君通科你好，徐总，我是搜狗公司无锡地区总代理君通科技的某某，过来了解一下贵公司网络营销的情况。
技的某某，过来了解一下贵公司网络营销的情况。
尽量用短句，眼神诚恳，语气自信热情，把握合适尽量用短句，眼神诚恳，语气自信热情，把握合适场合，把握语速、语调场合，把握语速、语调训练方法：
训练方法：
慢讲话、多演练、喜欢对方、深呼吸、把对方当作慢讲话、多演练、喜欢对方、深呼吸、把对方当作熟悉的人熟悉的人建立信任12话天地部分：
话天地部分：
内容部分：
公司规模、办公室环境、熟悉的朋友、老内容部分：
公司规模、办公室环境、熟悉的朋友、老板自身、兴趣爱好板自身、兴趣爱好注意事项注意事项：
提前要有准备、眼神诚恳，语气自信热情，分寸适度提前要有准备、眼神诚恳，语气自信热情，分寸适度训练方法：
注意观察、接话题演练、喜欢对方、注意观察、接话题演练、喜欢对方、把对方当作熟悉把对方当作熟悉的人的人建立信任1999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有13网络成功销售网络成功销售66部曲部曲疑异处理转介客户建立信任挖掘需求解决方案专业知识沟通协调能力签单成交1314l明确客户的需求和（产品）服务的关系我们的产品功能是什么，能带给客户什么好处（感受）？
l方式：
提问成功销售成功销售挖掘需求挖掘需求14Need-payoffQuestionNeed-payoffQuestionProblemQuestionProblemQuestionSituationQuestionSituationQuestionN需求需求效益问题效益问题I暗示问题暗示问题P难点问题难点问题S背景问题背景问题ImplicationQuestionImplicationQuestion顾问式销售（顾问式销售（SPINSPIN）提问）提问挖掘需求挖掘需求视频案例视频案例16背景问题难题问题难题问题暗示暗示问题收集客户背景问题发现客户的真正需求将问题扩大化严重化解决问题明确客户需求给予解决方案顾问式销售（顾问式销售（SPINSPIN）提问）提问望闻问切望闻问切指明病因指明病因暗示后果暗示后果开出药方开出药方18目的：
找到客户现有背景的事实例子:
贵公司有做网站吗？
贵公司一个月在网络上投入多少钱？
贵公司网站上一个月有多少访问量？
贵公司一个月的生意有多少客户来自网络？
有没有从网上接到过一些订单呢？
那么来网上业务相对是不是成本要低了很多呢？
建议：
通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题背景问题挖掘需求1819目的目的：
问客户现在面临的问题、困难、不满，开：
问客户现在面临的问题、困难、不满，开发客户发客户的需求的需求例子例子：
有考虑过为什么一年几万块的网络投入，却有考虑过为什么一年几万块的网络投入，却成本都难收回呢？
成本都难收回呢？
建议建议：
为客户解决困难为出发点来考虑你的产品：
为客户解决困难为出发点来考虑你的产品和服务和服务探究问题20目的：
帮助客户自己认清需求例子：
那我们的损失可不小啊？
也就是我们每年都错过了跟大部分客户合作的机会，有可能这些客户都跑到了竞争对手那里了？
这种损失情况存在很长时间了吗？
那损失可是没法估计了？
这些可都是通过广告找到我们这里的意向应该很强的啊？
是最难问的问题，在会谈前要重点策划暗示问题21目的目的：
导向共识与接受：
导向共识与接受例子例子：
这些客户我们能抓住的话会怎样？
把这些来过你网站，但是没给打电话的把这些来过你网站，但是没给打电话的意向客户全部找出来，让你主动跟他们联系意向客户全部找出来，让你主动跟他们联系上，你认为对您网上销售有多大的帮助呢？
上，你认为对您网上销售有多大的帮助呢？
使用这些问题让买方告诉你，你：
使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在提供的对策的利益所在解决问题挖掘需求22获得背景资料以便于导致客户揭示使客户感觉问题更清晰更实际以便于导致客户揭示允许客户陈述与签单紧密相连背景问题探究问题暗示问题解决问题利益隐含需求明确需求SPINSPIN提问模式提问模式221999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有23网络成功销售网络成功销售66部曲部曲疑异处理转介客户建立信任挖掘需求解决方案专业知识沟通协调能力签单成交23优势优势利益利益FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefitFAB产品介绍产品介绍FABFAB法法特点特点解决方案1999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有25网络成功销售网络成功销售66部曲部曲疑异处理转介客户建立信任挖掘需求解决方案专业知识沟通协调能力签单成交251999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有33类型类型真异议假异议隐藏的异议异议处理一一、常见异议常见异议“3类型类型”客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行1999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有二二、异议产生源头异议产生源头3客户原因销售人员原因源头异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
2728疑异处理黄金法则：
疑异处理黄金法则：
辨别疑异：
是否真正疑异，是哪个层面的（产品、是否真正疑异，是哪个层面的（产品、价值、合作）价值、合作）提前准备：
提前准备：
提前准备解决疑异的说辞提前准备解决疑异的说辞信心：
信心：
有疑异的客户是好客户，证明他在考虑你的有疑异的客户是好客户，证明他在考虑你的产品产品认同讲事实摆道理用案例，提供观点疑异处理281999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有六方法六方法直接反驳法忽视法“是的，如果”法询问法法补偿法太极法234561四、异议处理四、异议处理1999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有30网络成功销售网络成功销售66部曲部曲疑异处理转介客户建立信任挖掘需求解决方案专业知识沟通协调能力签单成交3031价格信号、产品信号、服务信号、肢体信价格信号、产品信号、服务信号、肢体信号等号等争取合同决不犹豫最重要的是你的信心！
争取合同决不犹豫最重要的是你的信心！
只要有只要有1%1%的可能，就要有的可能，就要有100%100%的努力，成的努力，成熟的果子你今天不摘，明天就会被同行摘去！
熟的果子你今天不摘，明天就会被同行摘去！
签单收款一气呵成1、抓住客户的购买信号，提出成交缔结成交322.利用你准备的武器，制造紧迫感同行客户成功案例同行合作的合同复印件稀缺的促销及优惠写好的合同333、逼单的方法：
促销成交法假设成交法收益损失计算法逼单犹如“求婚”，只谈恋爱不求婚是不负责任的行为。
签单马上收款，延迟收款应对方法34永远可以把产品和服务卖成紧缺资源永远可以把产品和服务卖成紧缺资源永远要赢得主动，比客户拥有更多的选择权永远要赢得主动，比客户拥有更多的选择权要在客户判断我们之前先判断客户要在客户判断我们之前先判断客户争取给客户答复而不是等客户答复争取给客户答复而不是等客户答复让客户动，而自己不动让客户动，而自己不动收款理直气壮，天经地义收款理直气壮，天经地义4、签单收款原则签单收款后，闪人产品上线有一定效果的时候，上门回访要客户没签单客户，一定马上要求转介绍转介绍的新客户转介绍的新客户销售人员客户客户客户客户转介1999-2012AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有36网络成功销售网络成功销售66部曲部曲疑异处理转介客户建立信任挖掘需求解决方案专业知识沟通协调能力签单成交36客户销售中的面谈技巧步骤步骤话术话术分析分析备注备注自我介绍自我介绍SS：
李总：
李总,您好！
我叫您好！
我叫XXXXXX，是阿里，是阿里巴巴佛山授权经销商，这是我的名巴巴佛山授权经销商，这是我的名片（双手递上正面名片）。
很高兴片（双手递上正面名片）。
很高兴认识您！
能留一张您的名片吗（双认识您！
能留一张您的名片吗（双手接名片）。
手接名片）。
建立自信及专业的形象建立自信及专业的形象以阿里巴巴品牌去以阿里巴巴品牌去建立自信感建立自信感建立轻松建立轻松良好的关良好的关系系SS：
你的办公室挺气派哦，您公司：
你的办公室挺气派哦，您公司的业务做得应该不错吧，有没有做的业务做得应该不错吧，有没有做一些推广和宣传呢？
一些推广和宣传呢？
CC：
有，：
有，打破与客户的隔膜打破与客户的隔膜发自内心，真诚的发自内心，真诚的去赞扬客户，再把去赞扬客户，再把话题转道做生意上话题转道做生意上来。
来。
道明来意道明来意SS：
首先非常感谢您抽出时间给我，：
首先非常感谢您抽出时间给我，我在电话里面大概的介绍了下我们我在电话里面大概的介绍了下我们的服务，这次我来的目的希望更多的服务，这次我来的目的希望更多地了解一下您的需求和情况，帮你地了解一下您的需求和情况，帮你选择比较合适您的服务，帮助您在选择比较合适您的服务，帮助您在网上获得更多的商业机会。
网上获得更多的商业机会。
特别强调站在客户的角度特别强调站在客户的角度考虑问题，帮助客户解决考虑问题，帮助客户解决问题。
所以：
先要了解需问题。
先要了解需求，发现客户的问题！
求，发现客户的问题！
安排座位安排座位SS：
李总，我们这里有些资料展示：
李总，我们这里有些资料展示给您看一下，您介不介意我们坐近给您看一下，您介不介意我们坐近些吧？
些吧？
C
升级会员 