标准化团队建设与活动管理.PPTPPT文档格式.ppt

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2课程大纲课程大纲标准化团队的定义及内容介绍标准化团队的定义及内容介绍活动量管理的重要性活动量管理的重要性如何进行各层级活动量管理如何进行各层级活动量管理管理运作中的要点及注意点管理运作中的要点及注意点3背景与目标背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；

竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；

推动标准化团队建设，为实现推动标准化团队建设，为实现20032003年计划目标年计划目标提供组织保障，为提供组织保障，为20042004年打下良好基础；

年打下良好基础；

以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。

终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。

4定定义义标准化团队建设是指按照营销发展的规标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。

能力。

5标准化团队建设的误区几点思考标准化团队建设的误区几点思考与业务增长相冲突？

不适合弱体单位？

是一项短期的活动？

只抓好一、两项重点工作即可？

达标是唯一标志？

6发展思路发展思路制度支持制度支持等级评定、基本法、标团评定等级评定、基本法、标团评定队伍建设队伍建设培训支持培训支持竞赛激励竞赛激励督导推动督导推动工具支援工具支援7十大系统简介十大系统简介指标体系指标体系营销文化营销文化基础管理基础管理活动管理活动管理增员选才增员选才培训系统培训系统会报管理会报管理计划追踪计划追踪激励系统激励系统职场建设职场建设8一、一、KPIKPI指指标标团队标保人均标保持证人力举绩率转正率9标准化团队月度指标标准化团队月度指标标准业务室标准业务室标准业务部标准业务部标准督导区标准督导区总产能总产能（万元万元）AA类类BB类类CC类类AA类类BB类类CC类类AA类类BB类类CC类类3.23.22.62.62.12.111.711.79.89.87.87.843.243.2363628.828.8人均人均产能产能300030002500250020002000300030002500250020002000300030002500250020002000人力人力15156060240240活动率活动率70%70%65%65%60%60%（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）10业务员月度达标标准业务员月度达标标准指标指标等级等级人均标准保费人均标准保费AA类类BB类类CC类类标准业务员标准业务员300030002500250020002000优秀业务员优秀业务员800080007500750060006000明星业务员明星业务员200002000017000170001500015000（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）单位：

元单位：

元11二、文化建设二、文化建设经营哲学的内涵经营哲学的内涵

（一）经营理念

（一）经营理念

（二）经营制度

（二）经营制度（三）典礼仪式（三）典礼仪式（四）行为规范（四）行为规范（五）职场布置（五）职场布置12三、基础管理三、基础管理差勤管理早会夕会二次早会功能小组13四、活动管理四、活动管理工作日志工作日志报表追踪报表追踪会议追踪会议追踪专题培训与研讨专题培训与研讨14五、增员系统五、增员系统计划追踪计划追踪培训训练培训训练增员活动增员活动榜样树立榜样树立氛围营造氛围营造增员辅助增员辅助15六、训练系统六、训练系统制式培训：

代理人考证岗前培训应式培训：

衔接训练产品培训各层级业务员技能提升专题培训等16七、会报管理季度例会月例会周主任例会专题报告会研讨会等17八、计划与追踪八、计划与追踪诊断诊断（Diagnosis）目标目标Objectives可衡量、可达成、可激励可衡量、可达成、可激励方法方法Method评估评估Evaluationj18九、激励系统九、激励系统激励三要素v需要v诱因v驱力19职场硬件管理-职场布置职场软件管理-职场管理制度十、职场布置20职场布置的原则特色性激励性时效性创意性变化性参与性21管管理理的的程程序序规划规划-计划并指明任务的方面计划并指明任务的方面组织组织-描述描述/明确各项工作职责明确各项工作职责用人用人-增员对象与工作内容相匹配增员对象与工作内容相匹配指导指导-训练与激励训练与激励控制控制-评估与修正行动评估与修正行动22活动量管理是标准化团队建设的基础23活动量管理工作的活动量管理工作的“似是而非似是而非”“已完成已完成”:

”:

宣导理念宣导理念工具使用工具使用试行操作试行操作授权管理授权管理“误区误区”：

口是心非交差口是心非交差过分行政导向过分行政导向主管参与不足主管参与不足工具可再加强工具可再加强奖惩标准不足奖惩标准不足操作性欠完善操作性欠完善职场布置不够职场布置不够主顾分析不足主顾分析不足重量不够重质重量不够重质24一、为什么要进行活动管理一、为什么要进行活动管理25业务员收入业务员收入=底薪底薪+补贴补贴+绩效奖金绩效奖金绩效奖金绩效奖金=实收保费实收保费*提奖比例提奖比例实收保费实收保费=活动量活动量*签单率签单率签单率签单率首先首先取决于：

取决于：

活动量活动量其次才与其它因素有关，如人其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，际关系，业务技能，经济环境，经济环境，活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。

如何如何有效有效提高活动量？

提高活动量？

公司政策等有关公司政策等有关。

26销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理销售管理工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理间接管控间接管控直接管控直接管控不同场所不同场所同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化可以量化、可以量化、难度大难度大易评价易评价不易跟踪不易跟踪易跟踪易跟踪管理方式不同：

管理方式不同：

管理者与被管理者所处场所：

性质不同：

评价难度不同：

跟踪难度不同：

27我们的现状我们的现状能用的准客户名单能用的准客户名单:

少于少于55个个;

月人均保单件数月人均保单件数:

低于一低于一件件.直接的结果是直接的结果是:

人均产能低下人均产能低下!

原因很简单原因很简单:

我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅11访访,甚至更低甚至更低,如如66天天11访访!

而且而且,经常重量不重质经常重量不重质,拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因,也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.28主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有对每日必须有的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣分析自己的活动不感兴趣分析自己的活动-不求不求“过程过程”用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断不愿写报表及用数据检查自己的判断目前营销员的误区目前营销员的误区29感性推销理性管理的误区感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果仅专注于销售活动的结果主管关心主管关心管理结果管理结果（业绩总量、人均产量、组织规模等）（业绩总量、人均产量、组织规模等）业务员关心业务员关心推销结果推销结果（推销收入、个人晋升、支援环境等）（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动仅专注于较容易的销售活动和管理活动30不努力肯定不成功不努力肯定不成功主管努力主管努力无活动管理无活动管理努力不一定成功努力不一定成功主管努力主管努力有活动管理有活动管理努力一定成功努力一定成功标准化团队建设标准化团队建设主管的目标主管的目标31二、如何进行活动管理二、如何进行活动管理32经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程规范经营的一种管理过程.什么人什么人怎么做怎么做什么目标什么目标业务员业务员主任、经理主任、经理团队主管团队主管销售支援员工销售支援员工销售计划销售计划活动目标活动目标实施实施跟踪分析跟踪分析积累客户保证业绩连续、防止流失积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管建立以活动管理为中心的销售基础管理系统理系统33活动管理的定义活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。

果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。

团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法能不断提升的一套管理方法。

34活动量的定义活动量的定义：

活动量活动量=有效活动有效活动时间有效活动的定义：

有效活动的定义：

有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作35业务量业务量=意愿意愿活动量活动量技能技能在在意意愿愿等等同同的的情情况况下下，活活动动量量与与业业务务量量成成正正比比，技技能能是是关关系系系系数数；

活活动动量量与与业业务务量量间间的的概概率率是是相相对对稳稳定定的的，在在技技能能不不变变的的状状况况下下，只只有以活动量取得业务量。

有以活动量取得业务量。

36团队和个人的成败取决于团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！

技能！

动力和士气动力和士气业绩和收入业绩和收入素质和能力素质和能力意意愿愿活活动动量量技技能能沟通、激励沟通、激励追踪、检查追踪、检查辅导、培训辅导、培训3738经验证明经验证明：

2020次拜访次拜访3-53-5个准客户个准客户22个客户个客户39了解各层级的活动量了解各层级的活动量初级业务初级业务人人员所面临的困难：

业务量小、客户数少。

造成业绩员所面临的困难：

造成业绩不稳定，考核压力大不稳定，考核压力大。

初级业务人员初级业务人员每日每日6访访试用业务员试用业务员业