谈判学复习题参考答案PPT文件格式下载.ppt

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项目管理团队中不同的成员有着不同的需要，但是他们必须共同努力才能实现自己的目标。

实现目标上的既对立又统一是许多互赖关系的典型特点。

谈判者面临的困境？

凯利认为谈判者都面临两种困境：

一是，“诚实的困境”，即应该向对方透露多少事情。

和盘托出使对方有机可乘，完全不告诉对方自己的需求和期望又可能是谈判陷入僵局；

二是，信任的困境，即谈判者应该在多大的程度上相信对方的话。

完全相信可能被利用，不完全相信无法达成协议。

管理冲突的双重关注模型，不同处理方式的适用情形根据人们对己方所获结果和对他方所获结果的关注程度，在二维空间确定了冲突管理的五种策略。

1.争论：

对达到己方的目的有着强烈的欲望，对于他方的成果漠不关心。

2.屈服：

对己方结果毫无兴趣，对对方目的颇为关注3.逃避（不作为）：

对己方和他方的目的都漠不关心4.合作（解决问题）：

对双方成果都极为关注5.折中：

是一种位于中间位置的策略，既设法实现机房目标也设法帮助他方达到目的的一种中庸之道。

5.谈判目标目标制订谈判战略的依据和核心理解目标对谈判4个方面的影响非常重要1.愿望不是目标，尤其是在谈判中。

2.目标通常与对方的目标相关联。

3.目标是有界限的。

当我们超出界限要么改变目标要么结束谈判。

4.有效的目标必须是具体的、明确的和可衡量的。

6.立场、权利与利益太泛，无从下手。

利益的层次：

likemust：

非要不可want：

可要可不，拿来交换give：

可以拿来与对方建立共识7.谈判准备与分析的六要素框架1.目标与期望2.关系-信任-风险3.利益4.实力与优势5.策略与风格6.权威的标准与规范竞争型谈判，整合型谈判，他们的异同点？

事项事项竞争型谈判竞争型谈判整合型谈判整合型谈判收益结构可分配的资源通常是固定的，一方赢一方输可分配资源不定目标实现以损害对方的目标来实现自己的目标己方目标的实现和对方目标的实现密切相关关系立足眼前：

双方并不期待今后还要合作立足长远：

希望今后还要合作主要动机实现自身利益最大化，双方利益对立使双方利益最大化信任与坦诚保密与防御：

相信自己，不相信对方信任和坦诚：

主动倾听，共同探讨替代方案占有策略是操纵、强迫和扣留信心包括合作、信息分享以及共同解决问题。

双方在达成协议后都感觉比之前获得了更多价值9.目标价，最低价，最高价，BETNA（替代方案）及其应用主要是要注意替代方案关于底价；

要逼近卖方的底价介入第三方来改变对方的底价如果谈判空间为负，则要么对方改变底价，要么自己改变底价向对方证实这种解决方案是最好的解决方案10.初始报价原则，谁先报价及其利弊？

第一次开价的黄金法则是：

开价一定要高于实际想要的价格先报价的利：

1.先报价比后报价更具影响力2.先报价不仅能够规定一个难以逾越的上限，而且会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用3.沉锚效应：

人们往往被第一信息所左右就像沉在海底的锚一样，固定你的思维。

不利：

1.一方先报价，一方根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式2.在一方报价后，另一方不一定马上还价，而是对原报价挑剔指责，目的是迫使原报价者让步11.单一价格目标讨价还价原则；

组合目标讨价还价原则，如何让步？

单一：

1.不做等幅让步2.不要第一次就让出授权的二分之一3.不要一次让光4.不要愈让愈多5.边际递减组合目标：

1.在小问题上率先让步，不要在主要问题上先让步2.没有交换决不让步3.每一次让步都要让对方付出更多4.做出无关紧要的让步，但要表现的这些让步十分有价值让步的四大方法：

要慢，要小，要非常慢，要非常小具体做法：

不要做无谓的让步在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用，会影响双方实力的对比让步要让在刀口上，恰到好处在重要问题上让对方让，在次要问题上，我方让不要承诺做同等程度的让步一次让步幅度不要过大，节奏不要太快，要步步为营让对方提条件让步是手段不是目的不要心太软12.谈判开局策略见课件13.应对谈判困境14.整合型谈判的关键步骤1.确认和识别问题2.确保完全理解问题3.整合出备选方案4.评估和选择备选方案15.信任来源，谈判者如何获得信任1.威慑基础的信任2.了解基础的信任3.认同基础的信任。

第一条建议：

提升自身在对方心中的信任感：

言辞表达清楚，慎重做出承诺，保持诚实第二条建议：

在长期交往中树立良好的信用第三条建议：

信任不是以道德而是以风险作为评判基础。

16.优势谈判者的基本素质1.卓越的谈判者脑筋敏锐，但却有无限的耐性2.知道如何谦虚，但却能够自我肯定3.知道如何误导别人，但却不成为说谎者4.知道如何激发别人对他的信赖，但本身却不信赖鄙人5.知道如何吸引别人的注意，但本身却可抗拒别人的吸引6.又有许多金钱及一位漂亮的太太，因而无视财富与女人的诱惑17.倾听的三个层次；

如何才能积极倾听第一层：

积极倾听第二层：

评价性倾听第三层：

边际倾听积极倾听需要积极的反馈：

复述内容；

反映感受；

陈述自己的感受；

索取信息或要求解释；

提供帮助以共同解决问题；

给予对方鼓励或建议，使之做得更好。

18.沟通的三个基本原则1.承认感知上的障碍2.感性在先，理性在后3.善用多重沟通渠道19.谈判中的权力来源1.信息2.个人资源3.组织中的地位4.关系5.情境20.霍夫斯特德的文化维度用四个维度来反映文化的主要差异：

1.个人主义/集体主义：

反映的是一个社会围绕个人或集体组织起来的程度2.权利距离：

反映的是组织和机构中权力小的成员接受权力分配不均的程度3.职业成功/生活质量：

文化的不同还体现在人们的价值观是崇尚职业成功还是崇尚生活质量。

4.避免不确定性：

指的是当一种文化的成员置身一个自由的环境中时感到适应还是不适应的程度。

21.文化差异如何影响谈判？

有两个角度可分析文化差异对谈判的影响1.从谈判实际出发，文化可对谈判产生10个方面的影响：

1.谈判的定义，2.谈判时机，3.谈判人员的挑选，4.礼仪，5.沟通，6。

时间观念，7.风险承受力，8.群体与个人，9.协议的实质，10.感情的流露2.从研究角度，文化会对谈判成果，谈判进程，谈判人员的认识和谈判人员道德规范产生影响22.各国人谈判特点见课件谈判准备要在如下方面做好工作：

1.明确问题2.整合问题和确定谈判组合3.明确利益4.明确各种限制因素及替代方案5.对影响谈判的各种要素和社会环境进行评估6.分析对方情况7.确定谈判规程何时何地开始谈判、谁参加谈判以及谈判的日程安排