银行网点的经营思路PPT格式课件下载.ppt

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组织经营管理型人才；

个人金融投资理财专家；

管理型、专家型、讲师型管理型、专家型、讲师型对对银行培训的专业讲师；

银行培训的专业讲师；

11/8/202266PICC我如果赚了我如果赚了1010元，会将其中的元，会将其中的99元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留11元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚100100元；

元；

我如果赚了我如果赚了100100元，会将其中的元，会将其中的9090元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1010元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚10001000元；

我如果赚了我如果赚了10001000元，会将其中的元，会将其中的900900元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留100100元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚1000010000元；

我如果赚了我如果赚了1000010000元，会将其中的元，会将其中的11/8/202277PICC自身状况?

目标是什么目标是什么?

怎么做怎么做?

经营理念经营理念11/8/202288PICC树立自己对产品的信心认可人保的投资实力认可人保的产品树立自己的信心用自己的信心影响柜员，让其在众多的保险公司中选择人保为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩11/8/202299PICC银保特点银行保险与个险、团险的主要区别银行保险与个险、团险的主要区别与银行的合作模式：

与银行的合作模式：

松散型合作，无行政管理约束力松散型合作，无行政管理约束力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力银行保险的三大支柱：

银行保险的三大支柱：

监管环境、渠道维护、业务推动监管环境、渠道维护、业务推动11/8/20221010PICC怎么做？

良好的专业形象。

具备专业的知识：

保险基础知识；

产品知识；

银行知识、发展动保险基础知识；

银行知识、发展动态；

个人投资理财产品知识；

态；

具备专业技能：

销售技能；

沟通技能；

培训与辅导的能力销售技能；

培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做员会做11/8/20221111PICC态度+技能+汗水=保持良好的心态保持良好的心态积极、敬业积极、敬业向客户推销的是未向客户推销的是未来和友谊来和友谊怎么做？

11/8/20221212PICC专管员应坚守的理念专管员应坚守的理念n爱护渠道像爱护自己生命一样爱护渠道像爱护自己生命一样n全心全意服务柜员全心全意服务柜员n全心全意服务客户全心全意服务客户n我们是吃辛苦饭的我们是吃辛苦饭的n永远不怕拒绝永远不怕拒绝n加强自我管理加强自我管理11/8/20221313PICC努力向职业经理人发展努力向职业经理人发展走向事业的成功走向事业的成功11/8/20221414PICC网点经营之障碍分析11/8/20221515PICC常见障碍常见障碍主任不认同、不支持主任不认同、不支持手续费分配不公手续费分配不公柜员开口难柜员开口难柜员心态不好柜员心态不好如何保持销售激情如何保持销售激情多家的竞争手续费持续增高多家的竞争手续费持续增高11/8/20221616PICC改进办法改进办法调动柜员销售意愿调动柜员销售意愿柜员销售技能的提高柜员销售技能的提高保证有效拜访次数保证有效拜访次数个人投入（个人投入（88小时以内、小时以内、88小时以外）小时以外）用心经营我们的网点用心经营我们的网点11/8/20221717PICCn网点经营之沟通与维护11/8/20221818PICC网点经营之沟通与维护网点经营之沟通与维护支行行长的沟通（关系）支行行长的沟通（关系）中间管理科室的沟通（通畅）中间管理科室的沟通（通畅）与分理处主任、所主任沟通：

（支持）；

与分理处主任、所主任沟通：

与柜员沟通：

认同、接纳；

11/8/20221919PICC沟通的几大原则沟通的几大原则多赢原则（第一原则）多赢原则（第一原则）从上至下从上至下“上讲理，下讲利上讲理，下讲利”揣摸不同人的心理需求揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作有针对性地工作赞美、聆听技巧赞美、聆听技巧同理心同理心换位思考换位思考（站在对方的角度思考站在对方的角度思考）11/8/20222020PICC迅速与网点主任拉近距离六法迅速与网点主任拉近距离六法n多拜访，多交流，包括生活上的交往多拜访，多交流，包括生活上的交往n适时适当的赞美适时适当的赞美n拉近称谓距离拉近称谓距离n通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心n换位思考，给予力所能及的帮助换位思考，给予力所能及的帮助n适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品给小孩、老人表示关心给小孩、老人表示关心11/8/20222121PICC成为他们中的一员成为他们中的一员n熟悉大部分员工全部员工。

n帮助他们，成为他们的知心朋友。

（帮助解决工作，生活中的困难）n呈现人品，塑造人格魅力。

以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。

n优秀的专管员都是处理人际关系的高手n还是发展人际关系的高手。

11/8/20222222PICC经营网点的经营网点的八必须八必须n必须及时兑现物质奖励必须及时兑现物质奖励n必须及时对柜员进行精神激励必须及时对柜员进行精神激励n必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况n必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的问题问题11/8/20222323PICC经营网点的经营网点的八必须八必须n必须做好售后服务，必须做好售后服务，解决业务中出现的问题，解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧使网点无后顾之忧n必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须适时在网点周边的小区做合理的宣传n必须不断提高柜员活动率必须不断提高柜员活动率n必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，成必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，成为好朋友为好朋友11/8/20222424PICC做敬业的快乐天使做敬业的快乐天使微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。

敬业、勤奋，脚踏实地。

不做怨妇11/8/20222525PICC文化渗透文化渗透n办公桌上的文化（赠书，送花）。

n餐桌上的文化（信息）。

n每次培训后感觉交流及礼品馈赠。

n节日的问候（婚丧嫁取、小孩满月、生日）n把单纯的业务交往，转化为深层的私人交往。

11/8/20222626PICC产品卖点及难点分析产品卖点及难点分析产品需求分析及目标市场确定产品需求分析及目标市场确定11/8/20222727PICC送礼四要送礼四要n送礼要顺理成章，要学会借题发挥n送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收n送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理，不送礼品就不积极做业务。

n送礼要舍得11/8/20222828PICC学会求人好办事学会求人好办事会会求人了求人了事好办了事好办了耐住性了耐住性了机会来了机会来了脑筋换了脑筋换了棋就活了棋就活了判断准了判断准了难度小了难度小了礼送到了礼送到了关系有了关系有了11/8/20222929PICC电话五用电话五用n一用了解业务情况、产品销售情况一用了解业务情况、产品销售情况。

n二用省时的保持日常联系、联络感情。

二用省时的保持日常联系、联络感情。

n三用解决简单的业务问题，进行业务指导。

三用解决简单的业务问题，进行业务指导。

n四用及时激励。

四用及时激励。

n五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电话是最好的工具。

话是最好的工具。

n（与主任，柜员主动联系时准备要充分）（与主任，柜员主动联系时准备要充分）11/8/20223030PICC对付储蓄有压力的所主任对付储蓄有压力的所主任n理性分析法理性分析法n献计献策法献计献策法n激将法激将法11/8/20223131PICC对付找借口不支持工作的主任对付找借口不支持工作的主任n论述保险对锻炼队伍的意义论述保险对锻炼队伍的意义n论述保险对银行的作用论述保险对银行的作用n论述银保合作是大事所趋论述银保合作是大事所趋11/8/20223232PICC网点经营网点经营之沟通与维护之沟通与维护新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员；

教会柜员；

示范带动出单；

老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量；

业务量；

基基础础工工作作现场的咨询与示范11/8/20223333PICC做单与错单做单与错单1、提倡多做少错2、改变多做多错3、批评少做多错4、惩罚不做不错5、希望多做不错11/8/20223434PICC网点经营网点经营之沟通与维护之沟通与维护基基础础工工作作日常维护单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达手续费的及时发放；

手续费的及时发放；

注重服务的时效性；

把客户的需求放在第一位把客户的需求放在第一位11/8/20223535PICC抓住客户的抓住客户的8种心理种心理

（1）戒备心理（5）变现心理

（2）安全心理（6）从众心理（3）获利心理（7）逆反心理（4）虚荣心理（8）保密心理抓住了客户心理，也就抓住了业绩11/8/20223636PICC没有不好的网点没有不好的网点只有经营不好的网点只有经营不好的网点不能主观上选优抛劣让每一让每一网点每一个柜员出单网点每一个柜员出单11/8/20223737PICCn标杆网点的建立11/8/20223838PICC选择重点网点选择重点网点选择重点柜员选择重点柜员建立明星网点建立明星网点,以点带面以点带面网点经营网点经营之网点分类之网点分类11/8/20223939PICC二、标杆开发方法二、标杆开发方法标杆网点的开发步骤A、主任的沟通B、核心人员的挖掘、培养C、全体人员的突破11/8/20224040PICCA、主任的沟通1、找准支持的理由并用好它（长远合作、消除冲突、政绩需求、关系互用等）2、通过主任传达一种支持业务的信号11/8/20224141PICCB、核心人员的挖掘、培养1、挖掘：

经验丰富、讲义气者、倾情泰康、财力窘迫、意见领袖、主动提问彬彬有礼、主动服务、精力充沛热情开朗、年青新手。

2、培养：

充分了解、找准需求点3、支持：

信心培养、提升技能注：

核心人员最好是找两个11/8/20224242PICCC、全体人员的突破1、通过核心人员的榜样力量感染其他人员2、引导进入竞技状态（要做好裁判）3、充分利用各种激励资源4、业务的持续发展11/8/20224343PICC授予“标杆网点”的荣誉1、与银行联合操作（上房抽梯）2、物资、精神的鼓励3、享受“持续标杆”的待遇11/8/20224444PICCN+1网点的经营11/8/20224545PICC网