收银口品类管理PPT推荐.ppt

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ProposalAnalysis&

Proposal正式执行正式执行ImplementationImplementation初步沟通，探询需求，发现机会双方达成初步共识准备深入探讨高层会议达成共识确定项目负责人（沟通窗口）、进度计划及主要评估指标进行前期数据信息的收集与共享分析POS数据结合市场数据和消费者研究结果给出品类产品组合建议设计建议陈列方案并优化陈列图确保项目执行所需的各单品的库存在相关门店安装货架，执行陈列图日常维护和补货定期回顾定期回顾ReviewReview初期每月回顾主要绩效指标项目开始后定期评估并讨论后续计划筹备、破冰、启动筹备、破冰、启动分析、执行、回顾分析、执行、回顾探询及说服探询及说服ExploringExploring&

Selling&

Selling收集客户信息综合双方的利益，评估可行性和必要性确定目标客户概念销售技巧概念销售技巧专业演讲技巧专业演讲技巧数据分析能力数据分析能力品类管理品类管理收银口管理收银口管理购物者研究购物者研究品类知识品类知识项目管理能力项目管理能力目标客户的评估与确定目标客户的评估与确定目标客户选择标准衡量角度客户的生意比重及在当地的影响力如何？

客户的生意比重及在当地的影响力如何？

客户目前收银口状况是否存在很大的改善空间？

改善陈列后能否给生意带来很大的增长？

客户高层是否鼎力支持客户高层是否鼎力支持?

客户相关数据能否定期有效的分享？

客户的营运部门能否确保门店的执行和长期维护客户的营运部门能否确保门店的执行和长期维护？

目标客户选择考量指标目标客户选择客户记分卡qq通过综合评估遴选出合适通过综合评估遴选出合适通过综合评估遴选出合适通过综合评估遴选出合适的客户，并再次确认品类管的客户，并再次确认品类管的客户，并再次确认品类管的客户，并再次确认品类管理项目是否可以为我们的陈理项目是否可以为我们的陈理项目是否可以为我们的陈理项目是否可以为我们的陈列带来改善，为生意带来增列带来改善，为生意带来增列带来改善，为生意带来增列带来改善，为生意带来增长。

长。

品类管理不品类管理不是救生圈！

是救生圈！

着重考虑OLDP城市的C类门店作为收银口品类管理的目标客户理论重温SaraLeeSaraLee收银口品类管理PhilChenPhilChen收银口的品类定义和结构q品类定义品类定义品类定义品类定义陈列在收银口位置，能陈列在收银口位置，能陈列在收银口位置，能陈列在收银口位置，能满足消费者冲动性购买需满足消费者冲动性购买需满足消费者冲动性购买需满足消费者冲动性购买需要要要要的产品组合。

这些商品应该具有高渗透率、高购的产品组合。

这些商品应该具有高渗透率、高购买频率、快速消费和便携等特征。

买频率、快速消费和便携等特征。

收银口的品类角色q品类角色品类角色便利性品类便利性品类提供提供提供提供“额外额外额外额外”便利性便利性便利性便利性满足消费者冲动性消费需求满足消费者冲动性消费需求满足消费者冲动性消费需求满足消费者冲动性消费需求为消费者的为消费者的为消费者的为消费者的“额外额外额外额外”购买提供选择购买提供选择购买提供选择购买提供选择增加交易额增加交易额增加交易额增加交易额为为为为增加利润增加利润增加利润增加利润提供机会提供机会提供机会提供机会提高消费者提高消费者提高消费者提高消费者满意度和忠诚度满意度和忠诚度满意度和忠诚度满意度和忠诚度消磨等待结帐时间消磨等待结帐时间消磨等待结帐时间消磨等待结帐时间保持商品的新鲜感保持商品的新鲜感保持商品的新鲜感保持商品的新鲜感为购物带来乐趣为购物带来乐趣为购物带来乐趣为购物带来乐趣收银口的品类策略q增加交易量增加交易量增加交易量增加交易量抓住消费者离开前的最后机会，增大单笔购买金额；

抓住消费者离开前的最后机会，增大单笔购买金额；

是高冲动性购买的品类，不会对其它消费者已经购买的商是高冲动性购买的品类，不会对其它消费者已经购买的商是高冲动性购买的品类，不会对其它消费者已经购买的商是高冲动性购买的品类，不会对其它消费者已经购买的商品产生蚕食。

品产生蚕食。

q产生利润产生利润产生利润产生利润商品价格敏感性低。

商品价格敏感性低。

q提高形象提高形象提高形象提高形象强化目标消费者对商场的印象，突出定位。

强化目标消费者对商场的印象，突出定位。

q创造快乐创造快乐创造快乐创造快乐保持商品的新鲜感，为购物带来乐趣。

保持商品的新鲜感，为购物带来乐趣。

收银口的品类战术q商品选择商品选择商品选择商品选择/范围范围范围范围细分类细分类细分类细分类层面上的宽度和选择性层面上的宽度和选择性层面上的宽度和选择性层面上的宽度和选择性各个细分类中各个细分类中各个细分类中各个细分类中主要品牌最畅销的单品主要品牌最畅销的单品主要品牌最畅销的单品主要品牌最畅销的单品q陈列陈列陈列陈列收银口陈列架位置外，相关陈列和多点陈列是非常重要的收银口陈列架位置外，相关陈列和多点陈列是非常重要的收银口陈列架位置外，相关陈列和多点陈列是非常重要的收银口陈列架位置外，相关陈列和多点陈列是非常重要的提高曝光率和冲动性购买机会提高曝光率和冲动性购买机会提高曝光率和冲动性购买机会提高曝光率和冲动性购买机会的方法。

的方法。

q价格价格价格价格保持保持保持保持较高的毛利水平较高的毛利水平较高的毛利水平较高的毛利水平，只在个别单品上和市场的主要竞争，只在个别单品上和市场的主要竞争，只在个别单品上和市场的主要竞争，只在个别单品上和市场的主要竞争对手保持一致或接近。

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对零售商而言：

提高单位货架空间的提高单位货架空间的提高单位货架空间的提高单位货架空间的产出产出产出产出（销售额、销售利润）（销售额、销售利润）（销售额、销售利润）（销售额、销售利润）更合理的库存水平，更高的更合理的库存水平，更高的更合理的库存水平，更高的更合理的库存水平，更高的库存投资回报库存投资回报库存投资回报库存投资回报提高目标购物者的提高目标购物者的提高目标购物者的提高目标购物者的单笔购买金额单笔购买金额单笔购买金额单笔购买金额提高消费者对于商店的提高消费者对于商店的提高消费者对于商店的提高消费者对于商店的满意度满意度满意度满意度优化商店的营运优化商店的营运优化商店的营运优化商店的营运成本和效率成本和效率成本和效率成本和效率消费者购物行为研究消费者购物行为研究-收银口收银口收银口收银口-q收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重要来源要来源要来源要来源100100的消费者会经过收银口的消费者会经过收银口的消费者会经过收银口的消费者会经过收银口对于大型的超市尤为重要对于大型的超市尤为重要对于大型的超市尤为重要对于大型的超市尤为重要消费者不会走遍店内的所有区域消费者不会走遍店内的所有区域消费者不会走遍店内的所有区域消费者不会走遍店内的所有区域可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区域陈列的产出高域陈列的产出高域陈列的产出高域陈列的产出高88倍倍倍倍（美国的调查数据美国的调查数据美国的调查数据美国的调查数据）收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高收银口的重要性收银口的重要性q对消费者而言，收银口是体现整个商场形象对消费者而言，收银口是体现整个商场形象对消费者而言，收银口是体现整个商场形象对消费者而言，收银口是体现整个商场形象的重要位置之一的重要位置之一的重要位置之一的重要位置之一极大的影响了消费者对商场的整体印象极大的影响了消费者对商场的整体印象极大的影响了消费者对商场的整体印象极大的影响了消费者对商场的整体印象收银口产品是消费者离开商场之前看到的最后的收银口产品是消费者离开商场之前看到的最后的收银口产品是消费者离开商场之前看到的最后的收银口产品是消费者离开商场之前看到的最后的“品类品类品类品类”极大的提升或削弱消费者的完整而舒适的购物体极大的提升或削弱消费者的完整而舒适的购物体极大的提升或削弱消费者的完整而舒适的购物体极大的提升或削弱消费者的完整而舒适的购物体验验验验收银口的重要性收银口的重要性q7272的购物者认为收银口反映了整个商场形象的购物者认为收银口反映了整个商场形象的购物者认为收银口反映了整个商场形象的购物者认为收银口反映了整个商场形象

（1）完全不同意完全不同意

（2）（3）（4）完全同意完全同意无作答无作答收银口的重要性收银口的重要性不同意不同意同意同意不满意不满意

（1）+

（2）

（2）（3）无作答无作答

（1）完全不满意完全不满意（4）完全满意完全满意收银口满意收银口满意度度商场满意度商场满意度满意满意（3）+（4）收银口的重要性收银口的重要性q如果购物者对收银口表示不满意，则更