如何提供基础服务第二版PPT文档格式.ppt

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客户的孩子高考后：

客户的孩子高考后考试结束后，打电话给客户：

考试结束后，打电话给客户：

“太棒了，我们聚太棒了，我们聚一聚吧！

一聚吧！

”买一本书快递到客户家，书上写买一本书快递到客户家，书上写“*：

给父母最：

给父母最好的回报就是德才兼备、快乐成长！

好的回报就是德才兼备、快乐成长！

*阿姨阿姨/叔叔叔叔”8提前一个月发短信：

提前一个月发短信：

“温馨提示：

别忘了下月存保温馨提示：

别忘了下月存保费，祝好。

费，祝好。

”扣款成功后再发一条短信：

扣款成功后再发一条短信：

“保费已到帐，放心吧。

保费已到帐，放心吧。

”两周后再发短信两周后再发短信“收据收到没？

有什么不明白的吗收据收到没？

有什么不明白的吗？

有地址电话银行帐户变更吗？

请和我联系。

？

”服务契机服务契机3：

要交续期时：

要交续期时9去客户新写字楼去客户新写字楼/新家拜访，看到办公室新家拜访，看到办公室/家里窗家里窗明几净但显得很空。

回家后给他发短信：

明几净但显得很空。

“回来回来想了很久，拜托您量一下办公室墙的尺寸，我为想了很久，拜托您量一下办公室墙的尺寸，我为您求了三个字您求了三个字精、气、神精、气、神，会按尺寸裱好。

，会按尺寸裱好。

”裱好后，在随后的一个大节日作为第一份礼物送裱好后，在随后的一个大节日作为第一份礼物送给客户，让客户引起足够重视给客户，让客户引起足够重视服务契机服务契机4：

客户乔迁：

客户乔迁1011亲自拜访亲自拜访通讯问候通讯问候礼仪专送礼仪专送12确认好时间确认好时间选择合适的地点选择合适的地点预演未来预演未来注重仪态仪表注重仪态仪表善于观察客户的反馈善于观察客户的反馈注意事项：

注意事项：

亲自拜访亲自拜访方式：

送礼物、贺卡、报刊资料等方式：

送礼物、贺卡、报刊资料等13平时多收集有意思的短信素材平时多收集有意思的短信素材内容最好原创内容最好原创分清对象分清对象特别日子特别对待特别日子特别对待记得署名记得署名通讯问候通讯问候善用平安短信系统善用平安短信系统别让你的短信泛滥哟别让你的短信泛滥哟方式：

电话、传真、邮件、短信、方式：

电话、传真、邮件、短信、QQ、MSN等等注意事项：

14礼仪专送礼仪专送根据客户的喜好和特定的时点，根据客户的喜好和特定的时点，选择合适的礼品选择合适的礼品附亲笔书写的卡片附亲笔书写的卡片确认专送的时间、地点确认专送的时间、地点事后电话确认事后电话确认方式：

送鲜花、水果、蛋糕、书籍、赠券等方式：

送鲜花、水果、蛋糕、书籍、赠券等注意事项：

1516基础服务从客户档案管理开始基础服务从客户档案管理开始客户需求分析表客户需求分析表客户接触进度表客户接触进度表客户加保建议书客户加保建议书客户转介绍工具客户转介绍工具客户档案不是销售后的服务记录，而是销售流程的前置！

客户档案是客户档案是17如何做客户档案管理的，有什如何做客户档案管理的，有什么好处？

么好处？

时间：

5分钟分钟18记录自己在保险行业持续成长的过程记录自己在保险行业持续成长的过程使服务更加主动、便利使服务更加主动、便利发现潜在的发现潜在的“目标市场目标市场”，拓展新的商机，拓展新的商机确保转介绍时客户的数量和质量确保转介绍时客户的数量和质量便于对客户资源进行整合，提升销售效率便于对客户资源进行整合，提升销售效率确保冲刺时达成目标，茫然时快速找回自信确保冲刺时达成目标，茫然时快速找回自信谁掌握更多的信息，谁就拥有更多的机会！

档案管理的好处档案管理的好处19是否整理客户档案的差别是否整理客户档案的差别整理客户档案整理客户档案体现认真负责的态度体现认真负责的态度能将销售动作前置能将销售动作前置明确谁是准客户明确谁是准客户明确的保险需求明确的保险需求把握签单的进程把握签单的进程把握展业的进度把握展业的进度不断提升销售效率不断提升销售效率是快乐工作的基础是快乐工作的基础不整理客户档案不整理客户档案缺乏认真负责的态度缺乏认真负责的态度无法把握销售过程无法把握销售过程不明确谁是准客户不明确谁是准客户以销售产品为导向以销售产品为导向销售结果成为偶然销售结果成为偶然无法把握业务进度无法把握业务进度销售技能停滞不前销售技能停滞不前20基本信息基本信息家庭情况家庭情况教育背景教育背景事业情况事业情况生活情况生活情况爱好特长爱好特长投保情况投保情况续期信息续期信息生存领取生存领取理赔记录理赔记录保全变更保全变更服务信息服务信息完整的客户档案包括的信息完整的客户档案包括的信息21象记录病历一样记录客户的档案客户档案整理卡客户档案整理卡客户姓名客户姓名性别性别出身年月日出身年月日学历学历工作住址工作住址职务职务年收入年收入家庭住址家庭住址电话号码电话号码认识方式认识方式介绍人介绍人介绍人联系方式介绍人联系方式兴趣爱好兴趣爱好身份证号码身份证号码婚姻状况婚姻状况配偶及子女情况配偶及子女情况已购买险种已购买险种保额保额保费保费保单号保单号购买时间购买时间服务记录服务记录时间时间沟通内容沟通内容客户对我的认同度客户对我的认同度22解读客户档案整理卡解读客户档案整理卡第一部分第一部分基本情况基本情况（姓名、性别、昵称、（姓名、性别、昵称、生日、职业、爱好、收入、家庭状况生日、职业、爱好、收入、家庭状况）第二部分第二部分保险状况保险状况（曾经的购买状况、目（曾经的购买状况、目前的购买需求和意向）前的购买需求和意向）第三部分第三部分拜访记录拜访记录（和客户每一次沟通的（和客户每一次沟通的详细记录）详细记录）23常用的档案分类方法常用的档案分类方法按投保时间分类按投保时间分类按出生月份分类按出生月份分类按姓名字母顺序分类按姓名字母顺序分类按职业类别分类按职业类别分类24以小组为单位研讨：

按投保时以小组为单位研讨：

按投保时间、出生月份、兴趣爱好、客间、出生月份、兴趣爱好、客户家庭总保费、居住区域、险户家庭总保费、居住区域、险种细分客户档案后，如何对客种细分客户档案后，如何对客户提供相应服务？

户提供相应服务？

每组选每组选1个细分类型研讨个细分类型研讨研讨时间：

研讨时间：

8分钟分钟发表时间：

发表时间：

8分钟分钟25每次面谈后及时进行客户信息记录每次面谈后及时进行客户信息记录可以每月固定一天用来整理客户可以每月固定一天用来整理客户档案档案保持客户档案的完整性保持客户档案的完整性坚持坚持100%记录记录及时补充、更新档案内容及时补充、更新档案内容善用金领、行销网站、善用金领、行销网站、EXCEL表格等进行档表格等进行档案的维护与管理案的维护与管理客户档案建立的注意事项客户档案建立的注意事项26运用客户档案管理的方法，对自运用客户档案管理的方法，对自己的客户情况进行分类、建档。

己的客户情况进行分类、建档。

27认识基础服务认识基础服务提供基础服务的要素提供基础服务的要素基础服务从客户档案管理开始基础服务从客户档案管理开始28保险业的灵魂就是“服务”二字！

也就是审视自己怎样帮助客户。

MDRT终身会员约翰沙维祺29Thankyou!