组织行为学第3章激励理论PPT格式课件下载.ppt

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下一年他很有信心估计自己当名了。

下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。

属推销员中的冠军了。

n不过这公司的政策，是不公布每人的销售额，不过这公司的政策，是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握说自也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。

去年，小白干得特别己一定会坐上第一把交椅。

去年，小白干得特别出色，尽管定额比前年提高了出色，尽管定额比前年提高了25%25%，到了九月初，到了九月初他就完成了这个销售额。

根据他的观察，同事中他就完成了这个销售额。

根据他的观察，同事中间还没有人完成定额。

间还没有人完成定额。

n十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。

十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。

听完他用日语作的汇报后，那日本佬对他格外客听完他用日语作的汇报后，那日本佬对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。

在他要走时，那经理气，祝贺他已取得的成绩。

在他要走时，那经理对他说：

对他说：

“咱公司要再有几个像你一样的推销明咱公司要再有几个像你一样的推销明星就好了。

星就好了。

”小白只微微一笑，没说什么，不过小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃，独占鳌头么。

今年，公司又把他的中出类拔萃，独占鳌头么。

今年，公司又把他的定额提高了定额提高了25%25%，尽管一开始不如去年顺利，他，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干的要好。

他根据经验估仍是一马当先，比预计干的要好。

他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

计，十月中旬前他准能完成自己的定额。

n可是他觉得自己的心情并不舒畅。

最令他烦可是他觉得自己的心情并不舒畅。

最令他烦恼的，莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反恼的，莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。

应。

n他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动，其中一家是总造企业都搞销售竞赛和有奖活动，其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭。

而且经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭。

而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。

员。

n想到自己公司这套做法，他就特别恼火。

其想到自己公司这套做法，他就特别恼火。

其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视起来了。

不仅如此，他开始觉得公司对推销员视起来了。

不仅如此，他开始觉得公司对推销员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？

应该按劳付酬。

也搞大锅饭？

n上星期，他主动去找了那位日本经理，谈上星期，他主动去找了那位日本经理，谈了他的看法，建议改行佣金制，至少按成绩给了他的看法，建议改行佣金制，至少按成绩给奖金。

不料那日本上司说这是既定政策，母公奖金。

不料那日本上司说这是既定政策，母公司一贯就是如此，这正是本公司文化特色。

日司一贯就是如此，这正是本公司文化特色。

日本经理拒绝了他的建议。

本经理拒绝了他的建议。

n昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职到昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职到另一家公司去了。

另一家公司去了。

n思考题：

n（11）小白为何不同意公司现有的付酬制度？

试）小白为何不同意公司现有的付酬制度？

试用亚当斯的公平理论来解释。

用亚当斯的公平理论来解释。

n（22）小白能否算一位高成就激励者？

试用麦克）小白能否算一位高成就激励者？

试用麦克利兰的标准来说明。

利兰的标准来说明。

3.1需要、动机与行为n3.1.1需要n11）需要的概念）需要的概念n定义：

n需要是指客观的刺激作用于人们的大脑所引需要是指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。

起的个体缺乏某种东西的状态。

n（教材定义P55）需要就是个体对内外环境需要就是个体对内外环境的客观需求在头脑中的反映的客观需求在头脑中的反映nn短缺感短缺感+求足欲求足欲3.1需要、动机与行为n22）需要的特征）需要的特征n（11）需要的指向性）需要的指向性n（22）需要的驱动性）需要的驱动性n（33）需要的转移性）需要的转移性n（44）需要的再生性）需要的再生性n（55）需要的社会历史性）需要的社会历史性n（66）需要的年龄特征）需要的年龄特征3.1需要、动机与行为n33）需要的分类）需要的分类n从起源看需要的结构从起源看需要的结构n

（1）天然需要天然需要n第一种是生理需要第一种是生理需要n第二种是安全需要第二种是安全需要3.1需要、动机与行为n

（2）后天习得的需要）后天习得的需要n后天习得的需要一般分为三类后天习得的需要一般分为三类n第一类是物质需要第一类是物质需要n第二类是社会需要第二类是社会需要n第三类是精神需要第三类是精神需要3.1需要、动机与行为n著名学者的分类著名学者的分类n（11）马斯洛的需要层次结构论。

他把人的需）马斯洛的需要层次结构论。

他把人的需要从低向高分为要从低向高分为生理、安全、社交、尊重、自我生理、安全、社交、尊重、自我实现实现等五个层次。

等五个层次。

n（22）阿尔德佛在马斯洛层次结构的基础上，）阿尔德佛在马斯洛层次结构的基础上，又把人类需要归为三类：

又把人类需要归为三类：

生存的需要、关系的需生存的需要、关系的需要、个人成长的需要要、个人成长的需要。

3.1需要、动机与行为n（33）麦克利兰把人的基本需要分为三种：

）麦克利兰把人的基本需要分为三种：

n成就成就（争取成功希望做得最好的需要争取成功希望做得最好的需要）n权力权力（影响或控制他人且不受他人控制的需要影响或控制他人且不受他人控制的需要）n友谊友谊（又称亲和需要。

（又称亲和需要。

建立友好亲密的人际关系的需要，即寻求建立友好亲密的人际关系的需要，即寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望被他人喜爱和接纳的一种愿望）n（44）管理心理学家李维特把人类的基本需要分为）管理心理学家李维特把人类的基本需要分为生理的生理的和和心理的心理的两大类。

两大类。

3.1需要、动机与行为n3.1.23.1.2动机动机n1）动机的概念动机的概念n定义：

n动机（动机（motivemotive）的原意是引起动作。

）的原意是引起动作。

n在心理学上，将引起个人行为、维持该行为在心理学上，将引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等主观心理因素叫动机。

念等主观心理因素叫动机。

3.1需要、动机与行为n另一种定义：

n动机是在需要的刺激下直接推动个体行为的动机是在需要的刺激下直接推动个体行为的动力，它引起并维持行为，促使该行为朝向某一目动力，它引起并维持行为，促使该行为朝向某一目标进标进攻。

n（教材定义（教材定义P58P58）动机是指由特定需要引起的，欲动机是指由特定需要引起的，欲满足该种需要的特殊心理状态和意愿。

满足该种需要的特殊心理状态和意愿。

n动机是人的活动的推动者。

动机是人的活动的推动者。

小张为什么这么努力学习？

n有特殊兴趣？

有特殊兴趣？

n考好成绩，深造？

考好成绩，深造？

n获得奖学金？

获得奖学金？

n博得家长老师表扬奖励？

博得家长老师表扬奖励？

n赢得同伴认同赞许？

赢得同伴认同赞许？

n提高就业竞争力？

提高就业竞争力？

3.1需要、动机与行为n需要与动机的转换关系刺激需要意向愿望（驱动力）动机可达到目标（方向）3.1需要、动机与行为n动机结构与强度OABCDE动机类别强度优势动机3.1需要、动机与行为n22）动机产生的条件）动机产生的条件n动机是由需要激发的。

需要是人行为活动的动机是由需要激发的。

需要是人行为活动的原动力，是动机形成的内部原因原动力，是动机形成的内部原因n有了需要才能产生动机，但需要产生之后并有了需要才能产生动机，但需要产生之后并不一定就成为推动人行为活动的动力。

不一定就成为推动人行为活动的动力。

n需要转化为动机还存在一定的条件。

需要转化为动机还存在一定的条件。

3.1需要、动机与行为n33）动机的分类）动机的分类n

（1）生理性动机与社会性动机n

（2）合理性动机与不合理性动机n（3）内因性动机与外因性动机n（4）有意识动机与无意识动机n（5）近景性动机与远景性动机n（6）主动性动机与辅助性动机3.1需要、动机与行为n影响人的动机模式因素n兴趣与爱好兴趣与爱好n价值观价值观n理想与信念理想与信念n抱负水准抱负水准3.1需要、动机与行为n44）动机的功能）动机的功能n

（1）动机具有始发始发功能n是人的行为发动的主动力与根本原因。

n

（2）动机具有定向定向功能n使行为朝向特定的方向。

n（3）动机具有强化强化功能n使符合动机的行为加强，反之减弱。

3.1需要、动机与行为n55）动机与行为的关系）动机与行为的关系n同一种动机可以引起多种不同的行为同一种动机可以引起多种不同的行为n同一行为可以有不同的动机同一行为可以有不同的动机n一种行为可能同时为多种动机所推动一种行为可能同时为多种动机所推动n合理的动机可以引起不合理的行为合理的动机可以引起不合理的行为n错误的动机有时被外表积极行为所掩盖错误的动机有时被外表积极行为所掩盖n每个动机都可产生行为，但每个动机又不一每个动机都可产生行为，但每个动机又不一定产生行为定产生行为n只有优势动机或主导动机才能引发行为只有优势动机或主导动机才能引发行为3.1需要、动机与行为n需要需要动机动机目的目的行为模式行为模式环环境境诱诱因因需要紧张焦虑动机行为目标满足需要人的行为模式3.1需要、动机与行为n3.1.33.1.3行为行为nn1）行为的概念n定义：

n行为是人类有意识的活动。

行为是人类有意识的活动。

n或曰：

行为是一系列行动的总和。

3.1需要、动机与行为n德国格式塔派心理学家卢因（德国格式塔派心理学家卢因（KLewinKLewin）将）将个人行为定义为个人行为定义为n个体与环境相互作用的结果。

n卢因人的行为函数公式：

nB=f（PE）n即：

行为=f（个性环境）3.1需要、动机与行为n22）人类的社会性行为的共同特点）人类的社会性行为的共同特点n行为的自觉性与主动性n行为的因果性n行为的目的性n行为的持久性、连续性n行为的稳定性与可塑性3.1需要、动机与行为n令人反感