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课程目的课程目的了解成为有战斗力销售团队的前提培训的重要性目的一目的一如何持续提升销售团队销售力目的二目的二3本报告是严格保密的。

课程的主要内容课程的主要内容销售人员在企业中的地位销售人员在企业中的地位优秀销售团队如何形成优秀销售团队如何形成培训培训如何让销售团队保持不断提升的销售力如何让销售团队保持不断提升的销售力团队作战的重大意义团队作战的重大意义4本报告是严格保密的。

销售人员在企业中的地位和作用销售人员在企业中的地位和作用销售人才是销售人才是企业的企业的“金金山山”一支强有力一支强有力的销售队伍的销售队伍将为企业创将为企业创造更大的价造更大的价值值销售团队是企销售团队是企业获取利润的业获取利润的直接工作者直接工作者我们我们5本报告是严格保密的。

团队在销售中的重要作用团队在销售中的重要作用团队作战团队作战旺盛的生命力旺盛的生命力无可比拟的战斗力无可比拟的战斗力1+121+12，狼群效应，狼群效应狼的特性狼的特性价值价值耐心与雄心耐心与雄心锲而不舍锲而不舍一切行动听指挥一切行动听指挥嗜血如命嗜血如命个人英雄时代已结束，团队作战才是硬道理个人英雄时代已结束，团队作战才是硬道理6本报告是严格保密的。

优秀销售团队如何形成优秀销售团队如何形成培训培训主要探讨销售团队组建后关键动作7本报告是严格保密的。

销售团队形成的关键要素销售团队形成的关键要素培训培训六大理念六大理念培训理念培训理念培训种类培训种类进场前综合培进场前综合培训训日常提升类培日常提升类培训训培训8本报告是严格保密的。

一、培训理念一、培训理念11、培训是一个由不知道到知道的过程培训是一个由不知道到知道的过程、培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合3333、培训不仅仅只有集中式的培训不仅仅只有集中式的理念一理念一理念二理念二理念三理念三4444、培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是个人的事情个人的事情5555、培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必须是培训主讲须是培训主讲6666、培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。

培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。

理念四理念四理念五理念五理念六理念六培训9本报告是严格保密的。

二、培训分类二、培训分类进场前综合培训进场前综合培训进场前综进场前综进场前综进场前综合培训合培训合培训合培训200问讲解问讲解沙盘讲解沙盘讲解项目优劣势分析项目优劣势分析客户抗性分析客户抗性分析过去的、现在的、未来的价值，适当的过去的、现在的、未来的价值，适当的造梦造梦竞争对手分析竞争对手分析项目价值点梳理项目价值点梳理针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞列出项目每一个卖点和不足，放大卖点，列出项目每一个卖点和不足，放大卖点，对不足整理出销售说辞对不足整理出销售说辞主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的原因及如何引导原因及如何引导列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点对抗它的弱点对抗它的弱点培训10本报告是严格保密的。

二、培训分类二、培训分类进场前综合培训进场前综合培训进场前综进场前综进场前综进场前综合培训合培训合培训合培训销售流程培训销售流程培训销售技巧培训销售技巧培训客户需求引导培客户需求引导培训训现场接待模拟现场接待模拟对新政策研读与分析对新政策研读与分析银行按揭合同培训银行按揭合同培训国家新政培训国家新政培训把流程的每个细节、每个要求详细说明，把流程的每个细节、每个要求详细说明，让每个人演练让每个人演练包括电话接听技巧、逼定技巧等包括电话接听技巧、逼定技巧等掌握主动权，引导客户做选择掌握主动权，引导客户做选择团队成员互相练习，指出各自优点与不团队成员互相练习，指出各自优点与不足足随时掌握按揭新政随时掌握按揭新政培训11本报告是严格保密的。

二、培训分类二、培训分类日常提升培训日常提升培训日常提升日常提升日常提升日常提升培训培训培训培训团队成员共同梳理卖点，团队成员共同梳理卖点，跟客户找共性跟客户找共性放大项目卖点，阶段式卖放大项目卖点，阶段式卖点培训点培训不同销售节点的流程培训不同销售节点的流程培训每次晨会以游戏接龙的形式讲每次晨会以游戏接龙的形式讲卖点，接不上的成员表演节目卖点，接不上的成员表演节目结合盘客来做，把大部份客户结合盘客来做，把大部份客户对项目认可的卖点汇总对项目认可的卖点汇总做客户访谈，收集客户的反馈做客户访谈，收集客户的反馈意见意见分阶段做市场现况培训分阶段做市场现况培训逼定技巧逼定技巧结合一些失败的和成功的案例结合一些失败的和成功的案例讨论讨论团队成员案例分享团队成员案例分享培训12本报告是严格保密的。

如何让销售团队保持持续不断向上的销售力如何让销售团队保持持续不断向上的销售力团队销售力不断向上提升才能走向最后的胜利13本报告是严格保密的。

只有不断向上提升销售力才能取得最后胜只有不断向上提升销售力才能取得最后胜利利你希望公司采用的激励方式有哪些？

你希望公司采用的激励方式有哪些？

怎样的激励方案能够让你持续保持激情？

讨论题一讨论题一讨论题二讨论题二销售力提升14本报告是严格保密的。

团队销售力持续提升的关键点团队销售力持续提升的关键点11、制定激励方案制定激励方案、保证团队成员的均衡成长保证团队成员的均衡成长3333、团队在竞争中成长团队在竞争中成长关键点一关键点一关键点二关键点二关键点三关键点三4444、团队需有共识团队需有共识关键点四关键点四销售力提升15本报告是严格保密的。

销售力持续提升的关键因素一：

制定激励销售力持续提升的关键因素一：

制定激励方案方案精神精神+物质并用物质并用基本原则基本原则常见的集中激励方式常见的集中激励方式周销冠：

团队表扬周销冠：

团队表扬+现金奖励现金奖励月销冠：

售楼处荣誉榜月销冠：

售楼处荣誉榜+现金奖励现金奖励季度销冠：

公司层面表扬季度销冠：

公司层面表扬+现金奖励现金奖励难点户型销冠：

难点户型销售提成翻倍难点户型销冠：

难点户型销售提成翻倍半年销冠：

颁发证书销售代表晋级半年销冠：

颁发证书销售代表晋级关键节点销冠（如开盘；

加推等）：

当关键节点销冠（如开盘；

当场现金奖励场现金奖励示例销售力提升16本报告是严格保密的。

销售力提升后你能获得什么销售力提升后你能获得什么?

将以下三点排序，并说明排序的理由快乐快乐成长成长赚钱赚钱销售力提升17本报告是严格保密的。

如何使团队成员均衡成长？

成员有强烈的成长意识成员有强烈的成长意识关键点关键点具体实施方法具体实施方法日常工作中多创造学习和成长的机会日常工作中多创造学习和成长的机会经典成交案例分享：

经典成交案例分享：

每周一次，可以沙龙的形式或是晨会的形式进行分组：

以强带弱分组，组员互助，利益共享，分组：

以强带弱分组，组员互助，利益共享，制定好游戏规则，鼓励互助，杜绝小帮派成员沟通会：

成员沟通会：

每月一次，引导成员互相发现各自优缺点及改进建议，最好选在非正式场合公共事务轮岗：

公共事务轮岗：

每个月轮一次，让成员熟悉每个环节每人轮流主持晨会：

每人轮流主持晨会：

晨会的主题和内容由主持人自己准备，要确保有内容有意义鼓励成员多提合理化建议来获取加分：

鼓励成员多提合理化建议来获取加分：

事先制定好加分规则，每次加分结果要在团队中宣布销售力提升18本报告是严格保密的。

销售力持续提升的关键因素三：

团队竞争销售力持续提升的关键因素三：

团队竞争三大举措三大举措三大举措三大举措分组，业绩分组，业绩PK设立加分项设立加分项制定惩罚机制制定惩罚机制过去的、现在的、未来的价值，适当的造梦由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组员由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组员取个响亮的队名取个响亮的队名按金额按金额&

套数套数PK全组成员表演节目全组成员表演节目请赢的小组吃饭或出去玩请赢的小组吃饭或出去玩公共事务优质完成公共事务优质完成遵守售楼处每项制度遵守售楼处每项制度经典成交案例主动分享经典成交案例主动分享疑难户型销售率高疑难户型销售率高送小礼物给赢的小组送小礼物给赢的小组销售力提升19本报告是严格保密的。

销售力持续提升的关键因素四：

团队共识销售力持续提升的关键因素四：

团队共识只要把客户留在售楼处一切皆有可能！

只要把客户留在售楼处一切皆有可能！

销售力提升20本报告是严格保密的。

工作小贴士工作小贴士不要靠主观经验去判断客户是否有效，每批客都要认真对待，否则你会赶跑财神爷小贴士小贴士牢记1+12的硬道理小贴士小贴士21本报告是严格保密的。

谢谢聆听！

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