如何进行渠道管理培训课件080820PPT文档格式.ppt

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第二节：

厂商关系问题一：

厂家和经销商是什么关系?

农资市场业务员的二类型1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系用打动让经销商进货、回款回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）。

2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情江湖义气，称兄道弟酒量代表销量关系代表销量。

表现：

1.业务员的老三句：

卖的如何？

啥时给钱？

何时进货？

2.奴颜十足：

软骨病现象，违规操作，视而不见。

3.陪吃、陪喝、陪玩：

酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博。

4.吃里扒外：

帮经销商说话，联合欺骗公司。

5.天南海北：

闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有。

后果：

1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有辅导、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂。

厂家和经销商是什么关系经销商的思考1、减少资金风险先赊货后付款低价格高返利单次要求的提货量少回转快，买不完可退货充足的货源保证2、经销区域、年限区域越大越好，最好是全中国代理年限是越长越好，最好是终生不变3、市场支持更多人力、财力更多推广费、广告、促销4、市场服务产品质量中国第一消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决送货及时，货物可退，可调货5、拥有大胸怀市场做不好，你不追究借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润）6、其他厂家更多的培训辅导你的品牌要大，这样有面子产品能弥补经营产品的不足，质高价廉常见现象拿着独家经销权，却不“经销独家”不主推本品；

“假意经销”拿着你的经销权然后卖竞品；

冲货、砸价、抬价，编造各种费用；

只做畅销、高利润产品、不做新品推广；

运力、人力、资金、能力不足，市场做不起来，制约厂家发展；

拿大区域市场销售权，只做本地市场，其它做收渔利；

把客户资料封闭在手中，厂家人员想办法收买或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。

厂家的思考1、降低厂家成本先给钱，后给货年底收保证金或预付款，占用资金一次性进货要多，最好整车，降低物流管理成本；

产品销售和退货制度管理细致，最后不退货2、专注投入只经销我的产品，不做任何竞品3、市场推广力度大有成熟的网络；

充足的资金、人力、物力、物流；

市场推广能力强；

市场销售最好不用厂家投入。

4、配合力度大经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略；

不窜货、不砸价、不抬价；

全品项销售，执行厂家销售政策。

常见表现压货：

想尽办法，让经销商进货、打款；

退货：

各种政策，管制退货；

降价：

降价后对经销商的原进货的差价不负责，自己消化；

广告：

不想投入广告费，对经销商垫付的费用，市场若做不好不想兑现；

质量：

允许有少量质量问题出现，经销商能自行解决；

更换：

厂家频繁更换经销商。

厂商真正的关系？

！

鱼水关系、夫妻关系、双赢关系“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”为什么厂家要用经销商来做市场1、人手不够营销人才太少人员不好管控2、市场不熟悉种植结构，用药、用肥情况不知管理，用药习惯不知乡镇，下级网络没有3、成本太高市场开发期，投入大（人力、物力）开发周期长政府关系，当地势力不好摆平人员管理，招聘不易，费用成本高4、部分市场无法直营偏远市场市场容量小的市场文化差异大的市场选择经销商的好处1、市场进入成本低2、市场能迅速打开3、市场风险小4、解决企业资金压力5、扩大企业的疆土厂商真正的关系一、经销商是厂家进入陌生市场敲门砖1、厂家博弈，过河拆桥是必然结局经销商是一张电影票（进场，将电影票撕成小块市场细分，扔掉）农药经销商的历程：

智慧勤劳者时代继续下移，农夫型农资专营时代大客户时代给点空间的时代客户下移市级齐分开下时代（天下大乱）下移县级2、商业不应该有报恩情结，不要让友谊承担责任商业是一种交换行为社会是动态的，而非静态的二、经销商是厂家的员工市场销量是靠经销商完成的商业机会是经销商给提供的产品的完善是经销商完成的销售政策是经销商帮助制定的我们的更多是做给销售经理（经销商）看的1.制定销售政策，促销政策，为了让经销商看到希望2.拜访下线经销商，是给一级经销商做示范的三、经销商是厂家的商业合作伙伴各自代表各自两个团体利益的代表人业务代表是厂家派驻的特派员，耳目伙伴交情是有底线的要像敬上帝一样敬起来（帮助经销商进行库存管理，价格管理，促销管理、人员培训）像防贼一样防下去（账款手续要严格，促销要到位，冲货砸价要处罚）。

课程小结厂商关系厂家的思考？

经销商思考？

为什么要用经销商来做市场？

选择经销商的好处？

厂商关系：

入场券、员工、合作伙伴第三节经销商的选择一、区域渠道的合理布局二、选择什么样的经销商三、经销商选择的问题破解四、经销商选择的工作流程五、经销商谈判，决胜成交一、一、区区域域渠渠道道合合理理布布局局布布局局渠道的分销质量渠道的分销质量1.网点密度渠道宽度渠道深度2.终端包装区区域域渠渠道道合合理理布布局局布布局局布局的合理性布局的合理性区域辐射力高区域效率高市场占有率高市场覆盖率高渠道便利与顺畅渠道管理与维护成本低区区域域渠渠道道合合理理布布局局布布局局区域渠道布局的基本原则区域渠道布局的基本原则同质市场原则留给分销商一定的发展余地邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带不违反区域中心原则分销商管理二级网点的效率和成本管理分销商的效率和成本区区域域渠渠道道合合理理布布局局布布局局区域渠道布局的基本方法区域渠道布局的基本方法1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法推拉结合策略推的策略拉的策略中心开发法重点突破法周边围剿法步步为营法全面进攻法二级网点法建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法建立渠道网点的六种方法推的手法与技巧推的手法与技巧推推建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略推的对象（分销商选择）分销商评估与甄选推的模式1、招商活动2、展销会3、人际关系4、人员推广人员推广关键技巧1、如何调查分销商情况2、如何进行销售利益和优势展现拉的关键与要素拉的关键与要素拉拉建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略核心问题激发分销商拉的模式1、招商广告2、培训、研讨3、激发二级需求4、先建立二级网点后开发分销商拉的关键技巧1、分销商动机排序2、如何有效激励分销商有什么样的经销商，就会有什么样的市场有什么样的经销商，就会有什么样的市场经销商做的有多好，市场就会有多大经销商做的有多好，市场就会有多大二、选择什么样的经销商分销商选择分销商选择分销商实力越强越好分销商数目越多越好分销商渠道越长越好市场覆盖面越广越好愿意合作不用想其他常见五大错误常见五大错误问题：

1、你认为经销商选择有哪些标准？

2、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要记出？

案例：

重新认识“白毛女”选择经销商要依循的思路1、选择经销商就像选员工，要严进宽出选择比努力更重要选择了就要为承诺付出代价（培养、销售政策、产品、促销方法、企划）若选择错误，立即更换（拯救一个做乱的市场比启动四个新市场还难）2、选择经销商时考评要全面实力：

人力、物力、资金、知名度背景：

学历、社会关系、发展历程、家庭、爱好行销意识：

终端市场意识，是否坐商市场能力：

网络、业绩管理能力：

经营管理水平、员工评价、客户评价口碑：

同行、供应商、分销商合作意愿：

认同感、市场信心3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配产品在什么市场，什么渠道销售渠道要求是长，是短4、合适的才是最好的大经销商不听管理，小经销商难以上量根据产品结构去选根据区域目标去选根据价格取向去选经销商的选择标准1、行销意识行销意识是指：

经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针，意识是否先进。

A.问经销商现有产品的销售情况各品种的销售业绩，要具体化（每月销售）品种销售所选的渠道。

表象：

神志不清，不知道有多少产品，各品种销售如何产品品项清晰，市场运作科学B.问经销商当地市场的基本情况渠道的情况种植结构情况购买习惯，购买力情况表象：

说不清楚，了解不彻底了如指掌，胸有在竹C.问经销商需要哪些支持市场销售层面（推广计划、价格制定、厂家协助）风险让给厂家（打广告、降价格、提反利、不付款）表象：

靠企业方争取利润靠市场运作挣到利润D.现场观察人员管理情况客户服务情况销售方法生意情况表象：

坐在店里等人上门提货，传统的坐商；

有电话要货，就派人送货，被动服务的经销商；

无计划的将业务员派出去卖产品，靠卖货拿提成挣钱，会有骗销、压货，品项不均衡，退货风险；

门庭冷静，半天没人，经营不好的经销商；

有清晰的责任分工、区域分工、目标量化、固定线路、固定周期回访，周期性主动拜访乡镇客户，上门订货，促销陈列，有前途的经销商2、实力认证A.观察经销商的门店规模产品陈列办公室情况，现场管理业务电话情况，上门提货情况B.察看经销商的库房情况库房的大小、新旧库房内的货品及摆放情况C.了解经销商的资金情况代理的品牌（杂牌多，意味着资金能力弱）是否交谈中总为没钱而发愁员工工资发放是否及时、