第二十一章收账款管理PPT文件格式下载.ppt

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1995年，累计销量突破1000万台，最大彩电生产基地。

1997年5月成为上证所第一高价股，股价最高时达到66.18元。

21.1.2故事回放2001：

倪润峰CCTV中国经济人物。

2001：

品牌价值261亿。

2002：

累计产量突破7000万台，中国第一，全球第二国家级的技术中心和博士后科研流动站先后与松下、东芝、飞利浦、汤姆逊等国外著名企业建立了多个联合实验室。

1996-2003年间，朱鎔基、胡锦涛、李岚清、吴仪、吴邦国访问。

截至目前，四川长虹经营范围包括：

视频产品、视听产品、空调产品系列产品、网络产品等目前四川长虹董事长由赵勇担任。

21.1.3长虹财务长虹财务年份年份200020012002200320042005主营收入主营收入（亿）（亿）10795125141115150净利润净利润（亿）（亿）1.10.81.762.4-362.9净资产收益净资产收益率（率（%）0.920.691.361.85-382.91应收帐款应收帐款（亿）（亿）18.228.842.249.821.830.8DSO（天）（天）62110123129697521.1.4四川长虹巨亏背后四川长虹巨亏背后10多年前，四川长虹成就了一批富翁，股价16元（93年）66元（97年）随后，长期投资长虹股票的投资者经历的是无止境的心痛2004年12月28日，四川长虹发布2004年度财务预亏公告，表示2004年度，公司将出现巨额亏损达37亿元人民币公告前后，股价经历3个跌停板原因：

公司拟对APEX公司4.6亿美元应收帐款中的3.1亿美元计提坏账准备罪魁祸首？

1998年彩管大战大家知道彩管是彩电的核心，占彩电成本的70。

1998年倪润峰挑起彩管大战，长虹与国内八大彩管厂签定了垄断供货协议，将国产76的21英寸、63的25英寸和几乎所有29英寸及29英寸以上大屏幕的彩管共计300万只收归长虹，他希望通过垄断彩管，让别的彩电生产企业倒闭。

在长虹的压迫下，其他彩电生产企业为了生存，采取了两个办法，第一，通过游说国务院信息产业部、对外经济贸易部，使原先广东存在的大量走私彩管合法化；

第二，通过关系偷偷购买八大彩管厂仓库中存放的已经属于长虹的彩管。

结果是长虹囤积彩管，存货急剧上升，反受其害。

长虹营销机制作为长虹这样的大企业，认识不到代理的重要性。

如诺基亚，他不可能把所有型号的手机都给一家代理商代理，如果代理商跑了怎么办？

所以他一般给一个代理商只代理一个型号手机。

长虹不是这样的，他把30的代理权给了郑百文。

郑百文是怎么办的呢？

由建行开出承兑汇票给长虹，长虹收到汇票后出货。

因为过分依赖郑百文，长虹营销风险过于集中，1997年，受亚洲金融危机，郑百文受冲击，1998年郑百文倒闭，长虹销售受到极大影响。

2001年起，长虹开始实施海外战略，美国市场作为突破口。

在数次调研考察之后，欲与APEX公司开始合作。

季龙粉，因拖欠国内数家家电公司的货款而声名狼藉。

2001年7月起，四川长虹开始向APEX公司供货，APEX公司成为了长虹在海外的最大合作伙伴长虹开拓海外市场长虹开拓海外市场2002年，长虹的出口额达年，长虹的出口额达7.6亿美元，其中亿美元，其中APEX就占了近就占了近7亿美元；

亿美元；

2003年长虹出口年长虹出口额达额达8亿美元左右，亿美元左右，APEX占占6亿美元。

而从亿美元。

而从2000年长虹开始出口到年长虹开始出口到2004年，其总的出年，其总的出口额也就口额也就24亿多美元。

长虹内部为此专门亿多美元。

长虹内部为此专门成立了成立了APEX项目组，分别由两位经理负责项目组，分别由两位经理负责彩电和彩电和DVD业务。

同时，长虹在美国设立业务。

同时，长虹在美国设立了一个联络点，但这个联络点不负责了一个联络点，但这个联络点不负责APEX项目的监管，只负责接待。

项目的监管，只负责接待。

一车车的彩电运出去却没能为长虹换回大把的美元，APEX公司总是以质量或货未收到为借口，拒付或拖欠货款。

长虹一方面也提出对账的要求，一方面却继续发货，APEX方面总是故意搪塞或少量付款。

2003年底，长虹曾专门派出高管去与APEX交涉，但季龙粉撇下这些到美国的高管，杀回长虹会晤高层，结果2004年初长虹又发了3000多万美元的货给季龙粉。

这种情况让直接经办APEX项目的人员也感到其中的风险太大，2003年底，两位分别负责彩电和DVD的APEX项目经理，在劳动合同期满时同时离开了长虹。

21.1.4故事主角故事主角-APEX季龙粉，2002年时代“TOP15”，全美最大的家电销售企业之一1952年8月出生，江苏常州金坛人1968：

初中毕业后返乡务农1972：

被推荐进入复旦大学，英语专业学习1980：

美国驻上海总领馆，行政助理1984：

上海贝尔公司，任中方行政外事经理。

1987：

35岁，别离妻女只身来到美国加州自费学习。

1992年，与台湾人徐安克创办了UDI公司，从事废弃五金、纸类回收的贸易工作。

1997年，创建APEX。

APEX属于20世纪末美国IT风潮中急速成长的企业。

主要产品：

超低价的电子产品，比如DVD机器与彩电，并非生产型企业，只是生产厂商与零售以及经销商的中间商。

通过与低成本的OEM厂商合作，获得无品牌产品，在贴牌后在美国的折扣零售超市出售。

产品的低价主要归功于中国制造的低廉成本2004年，该公司在美国DVD市场的份额为10%，仅次于SONY公司的10.9%APEX就是打的低价牌抢夺市场。

在1999年底时，DVD在美国还不普及，当时一台索尼DVD在美国市场的售价高达400美元，而APEX的第一批5000台DVD每台售价仅为179美元，因此没卖到3天就缺货了。

到2002年底时，APEX在威名百货更是打出了49美元一台的超低价，结果一天就卖出123万台APEX的DVD，也让威名百货创下了单日营业额12亿美元的历史最高纪录。

APEX公司与长虹公司APEX是四川长虹在美国的最大进口商长虹与APEX公司的贸易资金表年度应收帐款（亿元）APEX名下（亿元）比例200128.83.4612%200242.238.390%20035044.689%21.2应收账款产生的原因应收账款产生的原因长虹应收账款产生的原因分析彩电厂商竞争激烈1）在国内城镇市场日趋饱和而农村市场尚未有效建立的情况下，家电企业利用我国低劳动力成本的优势通过产品出口扩大市场份额、获取更多利润成为发展的必然选择。

2）通过代理商来达到此目的成为投入成本相对较小、时间相对较短的一种方式3）国际贸易往往运输时间较长再加之家）国际贸易往往运输时间较长再加之家电产品处于买方市场，国外的代理商必电产品处于买方市场，国外的代理商必然要求一定的还款期（占压生产企业资然要求一定的还款期（占压生产企业资金）来完成销售金）来完成销售4）长虹公司在走向世界的过程中过于）长虹公司在走向世界的过程中过于心急忽略了风险控制，导致应收账款大心急忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏帐的风险或事实。

幅上升，产生坏帐的风险或事实。

21.3应收帐款的三大成本应收帐款的三大成本机会成本管理成本坏账损失信用政策包括信用标准、信用条件和收帐政策三部分。

信用标准指客户获得企业商业信用的最低条件。

信用条件指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求。

包括信用期限、折扣期限和现金折扣。

收帐政策指当客户违反信用条件时，企业所采取的收帐策略和措施。

信用政策企业为对应收帐款投资进行规划和控制而确立的基本原则和行为规范。

21.4信用政策信用标准信用标准企业在制定信用标准应考虑的基本因素：

同行业竞争对手的情况；

本企业所能承担的违约风险能力；

客户的资信度。

确定信用标准时要进行信用调查：

信用调查和分析信用调查和分析按照正常的企业信用管理程序，长虹在选择APEX公司作为客户之前，应该对APEX进行基本的信用调查信用信息财务报表客户与其他公司历史信用报告银行客户与本公司的付款历史企业信用评估-5C分析法在决定是否对客户赊销时，财务经理常常综合考虑5个因素：

Character（品德）：

申请人以往的付账记录是品德的最佳测度工具Capacity（能力）：

通常查看客户的损益表上的收入和现金流量表的现金流量，判断客户是否具有还款能力Capital（资本）：

通过客户的权益净值，看客户的现有资产，判断客户的偿债能力Collateral（抵押）：

客户不付款的情况下，公司能够取回的抵押品Condition（情况）：

客户所在行业和整体经济景气情况也会影响公司是否同意赊销的决策。

一般信用标准严格信用标准不提供不提供案例：

一财务经理制定的公司信用标准：

案例：

信用等级坏帐损失率12345678000.50.511225510102020以上2）信用评分法信用评分法信信用用评评分分法法是是一一种种广广泛泛运运用用的的统统计计方方法法。

例例如如美美国国汉汉欧欧制制造造公公司司通通过过对对过过去去500家家客客户户的的资资信信情情况况分分析析，其其中中400家家能能及及时时付付款款。

对对100家家不不能能及及时时付付款款的的客客户户进进行行分分析析，发发现现影影响响客客户户付付款款的的因因素素主主要要有有；

利利息息保保障障倍倍数数（息息税税前前利利润润/利利息息）、速速动动比比率率（速速动动资资产产/流流动动负负债债）、债债务务资资本本比比率率（负负债债总总额额/资资产总额）、企业经营年限；

其判别函数式如下：

产总额）、企业经营年限；

信信用用评评价价分分数数=3.5（利利息息保保障障倍倍数数）+10（速速动动比比率率）-25（债债务务资资产产比比率率）+1.3（企企业业经经营营年年限限）评评价价标标准准：

评评价价分分数数低低于于40分分，风风险险较较大大评评价价分分数数在在4050之之间间，风风险险平平均均评价分数高于评价分数高于50分，风险较小分，风险较小APEX的资信信息：

信用评级：

2001年至2003年，邓白氏公司给与APEX的信用评级为3A4-3A是该公司净资产在最高级别为5A中的排位-4代表信用风险评级中的最高风险评级根据这样的信用评级，信用咨询公司是不会建议供应商与APEX任何信用额度的。

APEX的资信信息财务状况：

-2001年-2002年期间，APEX的销售额，应收帐款大量增加，短期债务大量增加，远超过了流动资产-净利润不断下降直到亏损，相比其营业规模，净资产（370万美元）只占总资产的2%以下-2002年7月，APEX的营运资本为-200万美元，长期负债从0增加到581万美元-与当时净资产150万美元相比，这代表巨大的偿债风险-APEX的现金非常紧张，其应付帐款是应收帐款的2-3倍APEX的资信信息：

的资信信息：

付款记录：

-APEX公司曾经与国内宏图高科、天大天财和中国公司曾经与国内宏图高科、天大天财和中国五矿等上市公司发生过巨额欠款的先例，不良付款五矿等上市公司发生过巨额欠款的先例，不良付款记录使记录使APEX公司有恶意拖欠的嫌疑公司有恶意拖欠的嫌疑-根据根据2001年到年到2003年的法庭记录，年的法庭记录，APEX的很多贷的很多贷款都是以存货、设备和应收帐款抵押给进出口公司。

款都是以存货、设备和应收帐款抵押给进出口公司。

这种抵押给供应商的做法通常意味着供货商对货款这种抵押给供应商的做法通常意味着供货商对货款回收非常担心；

回收非常担心；