慧聪网找客户方法培训教材PPT文件格式下载.ppt

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优势：

（1）不会遗漏任何有价值的客户不会遗漏任何有价值的客户

（2）寻找过程中接触面广、信息量大、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法集到，是分析市场的一种方法（33）让更多的人了解到自己的企业。

）让更多的人了解到自己的企业。

劣势：

（11）成本高、费时费力；

）成本高、费时费力；

（22）容易导致客户的抵触情绪。

）容易导致客户的抵触情绪。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

的方式展开。

二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法

（二）、广告寻找法

（二）、广告寻找法向目标客户群发送广告向目标客户群发送广告吸引顾客上门开展业务活动吸引顾客上门开展业务活动优点：

优点：

传播信息速度快、覆盖面广、重复性好传播信息速度快、覆盖面广、重复性好相对普遍寻找法更加省时省力相对普遍寻找法更加省时省力缺点：

缺点：

（1）、需要支付广告费）、需要支付广告费

（2）、）、针对性和及时反馈性不强针对性和及时反馈性不强二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（三）、介绍寻找法（三）、介绍寻找法通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找寻找熟人、朋友等社会关系介绍熟人、朋友等社会关系介绍企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍主要方式主要方式：

电话介绍、口头介绍、信函介绍、电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

名片介绍、口碑效应等。

关键点：

业务员必须注意培养和积累各种关系业务员必须注意培养和积累各种关系要虚心地请求他人的帮助要虚心地请求他人的帮助总结：

总结：

口碑好、业务印象好、乐于助人、口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破一般都能取得有效的突破优点：

由于有他人的介绍或者成功案例和依据，由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大成功的可能性非常大降低销售费用，减小成交障碍降低销售费用，减小成交障碍缺点：

销售人员需要有广泛的社会关系销售人员需要有广泛的社会关系销售人员的社交能力和沟通能力要求很高销售人员的社交能力和沟通能力要求很高二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（四）、资料查阅法（四）、资料查阅法资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率小工作量、提高工作效率最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪绪可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等况，提出适当的客户活动针对性策略等需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：

有关政府部门提供的业务员经常利用的资料有：

有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等布的消息、产品介绍、企业内刊等等在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断研究对客户做出非常充分的了解和判断二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（五）、委托助手寻找法（五）、委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多，一般是业这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中务员在自己的业务地区或者客户群中,通通过有偿的方式委托特定的人为自己收集过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等报资料等等这有点象香港警察使用“线民”，在国内的企业也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是另一种方式是：

老业务员有时可以委托新业务员从事这老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼的锻炼二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（六）、客户资料整理法（六）、客户资料整理法这种方法本质上属于这种方法本质上属于“资料查阅寻找法资料查阅寻找法”，但是，也，但是，也名录屋网站名录屋网站有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要营销精耕细作的今天，这尤为重要。

二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（七）、交易会寻找法（七）、交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，这是一个绝好的国际国内每年都有不少交易会，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。

其成效要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。

其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径途径二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（八）、咨询寻找法（八）、咨询寻找法一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。

联系、介绍、市场进入方案建议等方面。

二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法（九）、（九）、企业各类活动寻找法企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

一个寻找客户的好方法。

总结语总结语有效地寻找客户方法远远不止这些应有效地寻找客户方法远远不止这些应该说，是一个随时随地的过程。

一般信该说，是一个随时随地的过程。

一般信息处理过程是：

息处理过程是：

“所有目标对象接触所有目标对象接触和和信息处理初选信息处理初选精选精选重点潜在客户重点潜在客户客户活动计划客户活动计划”。