突破性的人寿保险销售系统2000.doc

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如何使一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险

（公司已经为他准备了一切，认为可以应付一切情况，觉得没有再买保险的必要，他把这一切的想法当成了事实，只要我们让他看到这只是他的想法，就可以改变他的信念。

）

准：

公司已经为我准备了保险，包括医辽险、意外险等等，我相信我自己没有需要买。

业：

你的意思是说，当你有事的时候，你完全信任公司为你提拱的保险能够完全照顾你的家人是吗？

准：

是。

业：

假如我能完全证明公司为你和你的家人所提供的保障与你自己的需要差距很大，你会怎么做呢？

请你告诉我人生有没有希望。

准：

有。

业：

你不但错了，而且大错特错了，人生根本没有希望，只有创造。

如何使一位教育程度不高宁可把钱丢到河里也不买保险

的暴发户认同保险的重要性

准：

不要再来烦我，好吗？

买保险，买保险，保险有什么好，这几年我随便动动脑筋，随手就能赚来一大笔钱，保险有什么用。

（他要的是转手就能赚一大笔钱，只要我们能够证明人寿保险也是一样，转手能够为他创造一大笔的现金，我们就能够说服他。

）

准：

我的上几代都没有买保险还不是一样都活的好好的，不要再叫我买保险好吗？

我宁可把钱丢到河里，我也不买保险。

业：

上一次一位暴发户像你一样说同样的话，他宁愿把钱丢到河里也不愿买保险，结果是什么，结果是他遇到经济上的麻烦，也只好跳到河里了。

你好象对转手就能赚到一大笔钱的投资很的兴趣对吗？

准：

对。

业：

假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为你创造一大笔的钱，你会反对吗？

（画一个圆圈）说：

如果这一个圆圈代表你所有的收入，我的建议是你只需储蓄一小部分，每年储蓄一万五千元，也只需要储蓄九年，直接储蓄是十三万元，当你退休的时候，你就能够多创造一百万免税的现金给你的孩子和至爱，换句话说：

你只需要每年储蓄一万五千元，只不过储蓄了九年，也就是说，你只不过用了十三万元转手就能够赚到一百万的现金，将来你的至爱和孩子会说，你真了不起，你不过只用了小小的储蓄就为我们创造了一百万的免税现金。

让我先来为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真考虑，好吗？

如何应付准客户提出折扣的要求

准：

你能给我多少折扣，买我肯定是会买的，谁能给我的折扣最多，我就向谁买。

业：

你的意思我明白，每个人买东西都希望买到品质最好，服务最佳，价钱最低的，你说对吗？

准：

对。

业：

我也是一样，但是生活的事实告诉我们，三者皆得的机会不大，对吗？

准：

对。

业：

假如三者之中你需要选择牺牲其中一种，你会选择牺牲品质吗？

你会这么愚蠢买一件坏品质的东西回来吗？

你不会的，对吗？

你会选择牺牲服务吗？

你会那么愚蠢，牺牲良好的服务，你也不会的，对吗？

那么你唯一的选择只好选择牺牲价钱，对吗？

请你放心，你所付出的价钱合理，你所得到的利益在保单里面已经给足了你。

（意思是说：

你再要的话，就是想把我应得的收入都想吞进去，你太贪心了。

）我相信你会希望你的业务员都是有原则有立场的，对吗？

如果我能保持我的原则和立场，将来当你需要的时候，我才会有勇气为你应得的利益力争到底，我从来没有给过任何人任何借口，今天你强迫我给你的话，你会强迫我出卖其他客户，今天如果我会出买其他客户的话，明天我也会出买你，你使我成为一个没有原则和没有立场的人，一个连自己应得的收入都放弃的人，会为你免费的争取利益吗？

我连我自己的利益都不敢争取，会为你争取利益吗？

根本不会。

（讲到这里，我们一定要给个台阶给他下台，）我说：

假如你真的认为为你服务，我不应该得到收入，那么，我的建议是，当我拿到拥金的时候，我们一起出去吃饭，把它吃完好了。

）

如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性

（创造了许多企业，认为保险对他毫无意义）

准：

我不知道你在做什么，我如果要买保险，十多年前，当你们的上司来找我的时候，我就已经买了，也不至于拖延到现在，你们都知道，我是一间挂牌公司的老板，我所创造出来的产业包括房地产、工业、农业、股票、证券等等已经过亿，我实在没有理由要来买保险，既然你们已经到了，不防说说看，不防给我一个理由，我为什么要买保险。

（假如我直接了当的给他一个理由，并要求他买保险，他会不会买？

肯定不会。

）

业：

我肯定会给你一个理由，但你不一定决定向我买保险。

（这叫做以退为进），他说：

那你叫我做什么？

你又为什么来见我，我说：

你能不能买保险其实不是据于你的决定，而是据于我们公司的决定，（这句话使他觉的他没有那么的了不起）。

准：

为什么？

业：

道理很简单，你付出的保费会占你保额的一小部分，真正承担责任的是我的公司，所以真正决定的不是在于你，而是在于我的公司。

我给你个挑战好不好，我肯定会给你个理由，假如我说的有理，我想要你接受我一个礼物好不好？

准：

什么礼物？

业：

我说：

假如我说的有理，你不需要决定向我买保险，要接受我送你一个礼物，接受一个简单的体检。

（要对成功人业的信念做一个了解，成功人士做事有始有终。

）

准：

不需要买保险，只需要做一个简单的体检，是吗？

业：

是的。

准：

那你说吧。

业：

你说的很好，你所创造的一切都很有价值，我完全同意，你所创造的房地产、工业、农业等等都很有价值，对吗？

准：

对。

业：

但我不了解的是，为什么创造这一切有价值的人，他本身却没有价值。

准：

你是什么意思？

业：

我们两个人这一生的任何时刻，你都会比我强，只有一个时刻，我的价值会远远的比你高，比方说现在我们两个一起离开人间，我会死的很有价值，而你死的一文不值。

而且，不但一文不值，你甚至会令你的家人倒贴，你死后的生命价值，甚至连一个有买保险的倒垃圾工人都不如。

我给你的理由很简单，你为什么会选择死的那么便宜，你是一个很有能力的人，很有本事的人，为什么会选择死的那么便宜。

准：

说好了，我们马上去看医生。

如何想让一位在股票上赚大钱的股票经纪买保险

（宁可买股票也不买保险，觉的买保险没有用。

觉得保险是给那些不会投资人买的。

我个人是不会买保险的。

他的切入点是把保险当做投资，我们要换一个切入点，让他明白买保险和买股票的不同。

）

业：

你知道买保险和买股票最大分别在那里吗？

（假如他不知道，他就能够看到新的切入点）

准：

说来听听。

业：

买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金，比方说：

你拿出一百万而想赚取二十万，这是钱赚钱，这是买股票的方式。

而你拿出二万元，我马上能为你创造出一份一百万的保单，这叫做创造大笔的急用现金。

是保险的方式。

它们是金钱应用的不同方式。

一边是橙，一边是苹果，它们都是水果，而味道和吃法却有很大的分别。

既然你那么本事，买股票又赚那么多钱，我给你的建议是：

继续买股票吧，但是，把你股票中所赚到的钱，拿出一小部分来交给我，让我为你创造大笔的急用现金，好吗？

准：

有什么用处和目的呢？

业：

第一，保障你昂贵的赚钱能力和生命价值，生命无价，难道你真的希望死的那么没有价值吗？

你是一个很有能力的人，很会赚钱的人，你有很高的生命价值，你的生命是无价之宝，难道你真的希望死的那么没有价值吗？

第二，把这么多年来交给政府的税统统连本带利的拿回来交给你的家人。

你每年最心疼的一件事是哪一件事？

准：

把自己辛辛苦苦赚来的钱交税交给政府。

业：

那好，让我们买一份大保单，将来你离开人间的时候，通过我的公司，把你交给政府的税的统统的连本带利交给你的家人。

你这样做不但你的保费是免费的，而且你这么年来交给政府的税也是免费的。

何乐而不为呢？

（为什么保费是免费的，保费是从股票行里赚的，为什么交给政府的税是免费的，因为将来有一天他离开人间，保险公司会赔给他家人很多钱。

）

如何让一位繁忙的高级职员空出时间来完成购买保险的手续步骤

准：

对不起，最近工作太过繁忙，我空出时间安排再次和你见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，再打电话给你，好吗？

业：

一位像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，等你真正拥有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。

（既然你没说不要，那你心中的想法有很大可能是想要，我理所当然的把你的决定当做是想要，那好，时间有我来安排。

）

业：

明天早上一早，我会在你的办公室等你，谁先到谁等，好吗？

我们只需要十几二十分钟的时间就可以把这个得重要并且轻而易举的事情完成，明天见，拜拜！

（马上把电话放下）

如何说服一位刚继承父亲产业的年青人买保险

（教育水平不高，刚刚继承父亲留下来的很多生意，觉得上一代没有买保险也是活的好好的，他们没有买保险，他也没有必要买保险）

准：

我家族的生意做遍东南亚，我家族的生意做的很大，我觉的我不必为钱担心，所以我觉得保险也不必了。

据我所知我的爸爸、祖父都没有买保险，他们在世的时候不是也一样，都活得很不错吗？

所以我也认为我没有买保险的需要。

业：

请问在你一生中，给你印像最深刻的事是那一件事呢？

准：

给我印像最深刻的是，当我父亲还没有过世的前一年，他行动已经不方便了，但他每天傍晚都会要求我带他到飞机场观看飞机的起飞。

业：

为什么？

准：

我父亲一生辛劳，重来没有好好的出外旅行或享受人生，所以当他生重病还没过世之前，向往的就是出国旅行，他一生工作工作，但是想要出国旅行的时候身体已经很多病了，不能够出国旅行，他唯一能够来到飞机场看飞机的起飞，想象自己也跟别人一样出国旅行。

（当对方给我这个观点的时候，我就看到另外一个切入点）

业：

这些话对你有什么启示。

准：

人生更使须臾欢，莫使金樽空对月。

业：

这就对啦，要不然发生在你父亲的遗憾会重复发生在你身上。

针对你的想法，我们公司有一种产品，每过三年或五年，它会寄笔钱给你，提醒你自我奖励的时刻又到了。

用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己，例如，每三年来个定期舒畅身心的度假。

准：

你的公司有这一类的产品吗？

为什么从来没有人给我提起，这种产品我有兴趣，才做一份给我看看。

（我的组员太过执着，他看到他父亲有病，所以他个人需要买医辽保险，放下我们的执着，问他最担心，最害怕的是什么，进入空的境界，用我们的思考，我们的头脑，引导客户走出来）

如何让一位不想听也不想买保险的好朋友买保险

准：

唉，我们现在喝荼，谈天，兴高采烈的无所不谈，你干吗又提起保险这个另人讨厌的话题呢？

我们感情那么好，你提出保险我不想听也不是，强迫自己去听我也为你难过，你不要再为难我，好吗？

你有没有发现，自从你加入保险业之后，每当我们见面的时候，有那么多的压力。

我求求你，我们再见面的时候，请你不要再提保险。

业：

你的心情我了解，其实我也的确了解到，自从我加入保险行业之后，你对我的态度很不自然。

你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我，我觉得你在害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你说你怕什么。

你是怕花钱买保险，还是怕我赚你的钱。

假如你现在是卖东西，你每一样东西买给朋友，付出少许的钱，就能够得到很大的利益和保障你会不会想把这样东西介绍给你的朋友。

你肯定会，对吗？

因为这是做朋友最本的义务和责任。

你同意吗？

在你把一个好的东西介绍给你的朋友，在这个过程中，你得到少许的利益，你认为应该吗？

你认为你的朋友会介意吗？

他们会妒嫉你应该获取的少许利益吗？

今天是我最后一次和你谈保险，主要的目的是让你看到也许你还没觉察财务危机，可以完成我做朋友的义务，过了今天，不管你发生什么事，我对你和你的家人关心无悔，你认真的听这一次好吗？

（假如你认真，对方也会认真）

业：

我拿一张纸画了一个三角形、画了一个圆圈说：

我们社会经济上有四个层次，最低层的是接受施舍，再上一层维持基本生活，再高一层生活舒服，今天你和你的家人为什么够享受舒服的生活，很简单，因为你有收入，你的收入支付一切开销，但是花无千日红，人无百日好，意处事件可能随时发生，万一你残废，当你没有收入你的生活水准肯定会下降。

做在轮椅上，请问：

你会不会拖累你的家人，你和你的家人会不会接受施舍的地步，你难道不担心吗？

如何说服一个想买大保单但不愿意去体检的准客户去完成体检

准：

我被你兑服了，你给我的建议很不错，保费也不是问题，只要你能兑服你的公司不需要做体检，那我马上就向你