代理商管理培训1PPT文件格式下载.ppt

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是由数字和文字数据组成。

怎么样做策略我们怎样来达到目的和目标。

一定是要作出特定的决定，否则就不是策略。

一个真正好的策略是由一个或多个指令组成，每一个只作一个特定决定。

衡量建立一个提供我们所达到情况的数字指标与目标数字指标相比较的结构系统。

是由数字数据组成。

范例美国补鞋公司目的目标策略衡量范例美国补鞋公司目的成为全美最大和盈利最多的补鞋公司范例美国补鞋公司目标93年1月市场占有率达到52%，且所有销售区都在40%以上。

年所有鞋业修补品牌的利润率都在40%以上。

公司在1992年有10，000，000US$健康的现金周转。

两个主要新产品于1991年6月在测试市场中推出。

范例美国补鞋公司策略通过在平等或更低的零售价中突出消费者关注的产品优越性来达到比竞争对手优越的消费者价值。

每年拓展一种新产品，并希望它通过12个月的销售，保持40%的利润来增加5%的市场占有率。

结合新仓储系统来达到“刚好到”的最低的库存管理和最快的送货到店门。

范例美国补鞋公司衡量单一产品品牌测试，来建立产品优越性。

公司扫描价格数据。

市场调查消费者现象数据。

产品推出形式的进步。

公司货运数，在Nielsen的占有率，现金周转，项目回报的财务分析。

消费者服务水准衡量系统。

劳动力资本。

目标/结果评估目的实际目标差距调整策略衡量指标评估标准的特性1、可计算/可衡量：

%，数字，等不是“感觉、估计”“改良的，对比的”评估标准的特性2、不单纯是日期追踪：

你将知道的是你已经做了什么！

不是如果你满足要求。

评估标准的特性3、可理解的：

与净利/投次回报相关的评估较难。

较容易与降低库存，降低成本，增加销量联系。

与原来设置尺度相比。

评估标准的特性4、经济性：

制定较“容易”取得数据的标准。

如果需花费很高或很复杂来收集数据，人们不会做。

评估标准的特性5、稳定性：

可预测较长一段时间。

评估标准的特性6、特殊性：

具有针对性，是你希望被衡量的。

评估标准的特性7、敏感性能反映出变化。

评估标准的特性8、与生意目标有明确联系。

9、指导你希望的行为：

激发，强迫降低成本减少人员概念性销售贡献价值给你的客户！

概念性销售提供一个简单的途径来看待事件和业务。

一起抓住各种因素来帮助解释所发生的事。

为所选择的各种选项举出理由。

一起抓住繁杂主题的想法。

制作一个概念性陈述报告从头到尾着你要的双赢的结果。

理解你的客户关于问题的概念（他们要什么？

）采集数据/针对主题进行脑力激荡。

解释和理解数据确定重点/使用数据制作陈述报告，“要讲的故事”研发出和概念有关的具体建议概念性陈述报告检查清单集中于客户需求集中于对客户的好处容易，简单来理解提供一个广泛的理解持续很长，有机会再运用SWOT分析零售商内在优势零售商内在弱点潜在外部机会潜在外部危机SWOT：

潜在内部优势在主要部门和地区进行核心竞争足够的财政支持尊重客户公认的市场领导地位良好构思的功能区域策略进入标经济不受竞争压力影响所有权增加或技术优势成本上的优势被验证的管理方式技能熟练的员工队伍其他SWOT：

潜在内部弱点没有清晰的策略方向设备过时因缺乏收益率缺乏管理深度和才干缺少主要技巧或竞争优势无力执行策略内部运作问题过于狭窄的消费群较弱的市场形象较弱的分销系统落后于平均的市场技巧缺乏财政资源架构昂贵其他？

SWOT:

潜在外部机会服务额外的顾客群进入新市场或划分扩展产品线来迎合广泛的客户需要变化有关联产品垂直集成国际商业规则的变化在竞争中有宽阔的空间竞争对手的财务危机市场的高速增长其他？

SWOT：

潜在外部危机低成本竞争对手的进入市场中外国或外部的投资者低成长市场造成高费用的管理规则不景气供应商或客户的讨价还价能力越来越强新的阶段式费用或规定购买者统计分布的变化购买者品味的变化其他？

小组讨论步步高产品市场机会分析库存管理库存目标库存对需求挑战保持足够的库存在手以满足客户的不同需求主，但客户没有履行其需求。

（存货天数对商店服务水平）引发库存的因素影响下多少订单和存多少货的成分；

平均每日周转持货手持订单订单指标（最低库存水平，周期，运输）促销历史数据仓库存储量库存组成库存的三个组成部分：

投资提早购买促销价格变化季节因素周期订单间隔时间从订单到发货订单的要求安全库存需求可变性可靠性周转周期投资周转库存安全库存库存的组成投资库存减少减少下单发货发货下单平均周期库存平均周期库存周期库存安全库存时间合理库存安全库存：

当月目标销量的30%周期库存投资库存当月目标销量的20%即：

总库存保持在当月目标销量的30%50%之间有效的消费者促销原则1：

识别你的生意问题销量模式：

销量知名度X渗透X重复消费数（尝试）（次数X消费量）小组练习根据步步高AV产品特点，分别设计一个促销来增加销量。

知名度尝试重复消费数原则2：

从消费者了解出发为什么？

广告每星期1000购买者受媒体影响减小复杂的生活需要解决办法案例1：

Watsons王牌尿片礼品券案例1：

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路标芝加哥大学调查显示，平均来讲：

将产品摆设从水平线摆设改变为中央摆设，销量将提高15%将产品以垂直线上下移动变为中央摆设增长39%销量。

从最差的位置变为最好的位置，销量增长59%原则3：

保持简单复杂的促销造成消费者的混乱，并变成障碍。

动机激励努力独特性价值数量成功的指标增加的利润周转的增加促销的费用