某医药集团药品“快批”项目战略改造实施方案Word格式.doc
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员工工资
2.8万
销售员佣金
0.925万
采购费用
0.6万
其它费用
1.6万
合计费用
14.925万
当月亏损
11.495万
当出现这种销售状况后，绝大多数总经理应该开始思考经营战略问题，思考自己公司的战略方向是否有错，而不再盲目听从下属采购人员和销售人员的策略性思考。
因为，战略方向一旦错误，越是努力工作，错误越加严重，这是笔者经常遇到的问题，特别是中小药品批发企业。
根据绝大多数的下属人员想法，当公司在2007年销售收入达到一个亿的时候，我们就可以盈利了。
事情没那么简单，我现从财务的角度来进行简单的分析，预测分析表如下：
10000万
187万
96万
12万
36万
50万
7万
19.2万
220.2万
全年亏损
33.2万
通过上述简单的财务分析，大家都明白了，营销很复杂，还有很多困难需要我们去解决，这些困难简述如下：
1.
2006年的销售收入只能达到3000万，明年的销售收入要达到一个亿，销售收入要增长两倍多。
我认为，根据该公司的执行力是几乎不可能的，2007年的销售收入能达到6000万，就非常了不起了；
2.2007年的市场竞争更加激烈，毛利率还可能下降到1.5％左右，这样，毛利额将减少27万，也就意味着亏损增加27万；
3.
2006年的销售收入仅为3000万，而流动资金却需要400万。
如果2007年的销售收入要达到一个亿，按照该公司的资金流动率，最少要增加流动资金600万，资金使用成本需要增加42万；
4.
公司的效益不好，较好的销售人员都离开了，新招聘的销售人员需要进行强化的培训，培训费用需要5万；
5.所有的采购人员都兼职，好的药品自己开小灶，如何调动他们的工作积极性，使得他们全心全意地为公司工作。
二、寻找真正的问题以及产生问题的关键因素
问题千头万绪，我用典型的营销理论对该公司的经营状况进行分析。
1.
环境因素分析
该公司面临的营销环境很不稳定，所以我们必须开发新的能力适应这样的环境，而且反应的速度也要快。
2.
战略模式
该公司也需采用创造型的战略模式，开拓新市场，实施蓝海战略。
3.
组织架构
该公司应采取先导型和创造型的组织架构。
通过上述的分析，我们找到了产生问题的决定性因素，简述如下：
高层领导的经营思路不对头。
由于总经理是从房地产行业转过来的，不懂医药行业特殊的营销规律。
企业缺乏正确的经营战略。
企业缺乏优秀的营销和管理人才，因此没有人做经营战略决策。
缺少财务分析人员。
公司只有低水平的会计和出纳，没有专门的财务分析人员，对行业的运行状况所知甚少，而且总经理也没有这方面的意识。
4.
经营费用太高。
销售人员和采购人员乘机钻空子，随意提高各项经营费用。
5.
错误的地理位置。
“快批”项目在市中心，运行成本很高。
如果还要做快批的话，应该把它搬迁到市郊去。
6.
企业执行力太低。
缺乏激励措施，员工的学习和工作热情都不高。
三、提出新的经营战略和实施方案
药品零售超市的经营思路
我们必须更换经营思路，举办药品零售超市，这种经营方法可以快速提高销售毛利率，分摊药品“快批”的运行成本，甚至可以为公司带来一定的利润。
药品零售超市项目的优劣势分析
（1）药品零售超市项目的优势
i.
集团公司有相当广泛的公关资源，可以顺利开办药品超市及相关的子项目；
ii.
原有的药品“快批”经营面积大，可以开办本市最大的药品零售超市；
iii.
有药品“快批”作依托，可以做到药品品种全、价格低；
iv.
有相当多的设施和场地，可以举办各种促销活动；
v.
主干道要拓宽50米，门口的药店将不复存在。
（2）药品零售超市项目的劣势
目前，药品零售超市距离主干道100米，目标消费者购药不太方便。
有一位哲人曾经说了这样一句富有哲理的话：
大山不能走，但是，我们不能走过去吗？
所以，问题的关键是，我们能否把目标顾客吸引到药品零售超市来。
把目标顾客吸引进来的具体措施
（1）产品
以中成药为主，以保健食品、计生用品和日化用品为副，品种达到5000个以上；
（2）促销
利用开会的场地举办免费舞厅，每天吸引200人次，配备一个专门的服务人员，在6月25日前完成；
利用零售超市的门厅，举办医疗器械的健康服务项目，每天吸引100人次，通过招商方法，由厂家出人出资，在7月底完成；
配备录音机和电源，在6月30日开始；
开放场地让目标顾客进行晨练，每天吸引50人次，
开办全科医生门诊室，解决目标顾客的处方药购买问题，在8月底完成；
经常举办健康讲座与药品促销活动，每个月必须举办10次以上；
vi.
每月至少举办1次专家义诊，每次吸引20人；
vii.
发放宣传单。
从6月29日开始，组织10人进行发放，每人每天发放100份，连续发放7天。
（3）服务
对促销人员进行强化的培训；
向目标顾客提供专业化药品知识和相关知识服务；
统一的服务用语；
提供中草药的配方服务，并免费加工。
（4）招商
前期招商采取吸引入场的原则，不收取进场费；
一旦形成气候，也采取双赢的原则，收取合理的费用，与百姓缘等药品零售超市进行差异化竞争。
四、药品零售超市项目的财务分析
场地租金每个月4万元，半年24万元。
电费及电话费。
每个月5000元，半年3万元。
设备投资。
收款机2台，每台5000元；
报警器1台，每台10000元；
软件3个站点，10000元；
。
柜台100米，21000元；
合计57000元，每年分摊19000元。
人工费用。
14人，每人每月1000元，半年8.4万元。
宣传费用。
1万元。
资金成本。
流动资金10万，资金成本4200元。
7.
成本合计38.72万元。
五、药品零售超市项目2006年下半年的经营目标
销售目标159万，力争200万，目标分解：
i.
7月份，每天3000元，月销售额9万；
ii.
8月份，每天5000元，月销售额15万；
iii.
9月份，每天8000元，月销售额24万；
iv.
10月份，每天1万，
月销售额30万；
11月份，每天1.2万，月销售额36万；
12月份，每天1.5万，月销售额45万。
销售毛利率20%，毛利额31.8万。
当年亏损6.92万。
六、药品零售超市项目2007年的经营目标
1.销售目标500万；
2.销售毛利率22％，毛利额110万；
3.场地租金全年48万；
4.电费及电话费全年6万；
5人工费用20万；
6流动资金追加20万，资金成本2.1万；
7.其他费用15.9万（有些费用由快批项目承担）；
8.项目盈利18万。
七、实施差异化竞争战略，提高“快批”项目的经营毛利率
实施大型药品零售超市项目，每天可以获取很多宝贵的现金，公司可以用现金购买地区代理的新药，与竞争对手展开差异化竞争。
根据我在其他公司的策划经验，这种做法可以把毛利率提高到3％。
如果2007年的销售目标定在5000万，财务预测分析表如下：
5000万
3％
150万
48万
25万
6万
145万
11万
八、提高业务人员的执行力
推销训练剧本是提高业务员能力的捷径，整个团队一起操练，反复地练习，不断地总结经验，一定能够在较短的时间内成为一个适应市场环境的优秀业务员，而且团队精神也不断得到加强。
下面是快批业务员的训练剧本：
场景：
业务员小李拜访某药店的店长张女士。
张女士是一位三十五岁的职业经理人，对业务非常熟悉。
张女士有一间独立的办公室，此时，她正在电脑前查阅产品信息。
办公室的门敞开着，小李轻声地敲了两下门，见张女士没有反应，又敲了两下，张女士抬起头，很有礼貌地说：
请进！
小李：
（迈开自信的脚步来到张女士面前）张经理，您好！
张女士：
您好！
我是×
×
医药公司的业务员，我叫李晓勤，这是我的名片。
（小李双手递上名片）
（张女士
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