关于产品直销的优缺点思考12.6Word格式文档下载.docx

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现在，传统零售的一对一宣传越来越少，网店、超市这样没有销售人员对消费者的产品介绍、直接进行的交易越来越多。

对于传统零售，产品的宣传大多是公开的——产品包装、网店的介绍页面、电视广告等等。

公开就意味着受到政府的审查，而政府对公开广告的限制和审查是很严格的——比如企业如果想在加工产品的包装上标注“有机”字样，有机配料的比例必须大于95%；

像“抵抗力”这样的词语，不能出现在包装上；

更不能宣传产品有未经科学证明的功效。

而如果企业违反规定，就会受到惩罚。

然而，直销对产品的介绍则是私下进行的，政府也难以对数量庞大的直销员群体每个进行审查。

所以，虽然《直销管理条例》明确规定“直销企业及其直销员从事直销活动，不得有欺骗、误导等宣传和推销行为”，但是就算直销员对产品进行虚假宣传，也难以让其负责。

二、直销模式的优势

1.价格优势是直销的核心环节，所以企业产品的定价一定要让消费者觉得实惠。

由于直销企业的信誉非常重要，只有消费者信赖企业，觉得企业的产品实惠，企业才可能生存下去。

2.直销渠道信息畅通是关键的一环。

只有做到渠道信息畅通，直销企业才能根据及时获得的消费者反馈信息，及时做出回应。

只有渠道信息畅通，企业才能根据各直销店铺的存货情况，调整生产计划，避免生产过多使得产品滞销。

3.产品的质量是根本的一环，加强推销人员的宣传效果。

产品的质量是直销企业生存的基础，没有良好的产品质量，一定会造成产品终端的销售困难，所以对一个直销企业来说，产品质量显得尤为重要。

4.强化售后服务这一环节。

保证提供良好的售后服务，提高消费者的认可度，可以吸引更多消费者。

5.渠道建设循序渐进，以减少销售费用和降低风险。

很多企业在从传统企业向直销企业转型的过程中，由于采用突变式，把鸡蛋全都放在一个篮子里，结果付出了惨重的代价。

企业在转型时，可以考虑在部分地区实行直销，原来的地区采用传统分销来保证渗透力，把两种营销方式整合起来，发挥企业销售渠道的优势，这样即有利于减少渠道的建设费用和销售费用，又可以降低企业的经营风险，还可以避免与原来的经销商正面冲突，并且扩大了销售覆盖范围。

三、直销模式的劣势

1.产品低价高卖，消费者难以接受。

虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。

公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。

这样就必须把产品的价格拉高。

而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。

消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。

经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

2.直销商要赚到钱就要不断的推销。

世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。

这是直销的“销”字致命的缺点。

直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。

即使买了产品也是给面子而已。

以后多找他几次，就开始躲着你。

你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。

很多放弃直销的人，就是很难过这一关。

3.必须送货。

直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。

当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？

不送吧，会丢失一个很好的顾客。

送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。

这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。

而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。

4.容易囤货，产生削价竞争。

囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。

而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。

如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。

而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。

有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。

这句话对。

可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。

削价就会造成市场混乱。

5.业绩压力较大。

业绩压力有好有不好。

好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。

在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。

做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。

直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成。

结语：

当然，直销的作用主要是给企业省钱。

但是企业省钱了，出现的成本比较优势不一定要让利给消费者。

企业的核心目的是追求利润，让利于消费者不一定合适。

此外，由于直销所处的环境限制，在缺乏比较组对照的前提下消费者对于价格的判断能力要明显低于有其他品牌时的判断能力。

在这种情况下，企业可以考虑追求更多的利润。

2017年12月6日

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