招商运营浅谈Word格式文档下载.doc

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近期加盟和记万佳，介于目前的工作状况，结合近期招商工作中出现的问题，有些比较浅薄的认识，不管正确与否，还是希望与各位同事一起分享：

不妥之处还望海涵。

一、招商必须注意的问题

1、坚决理解、吃透公司制定的招商策略及方向，按照公司的战略决策制定自己的工作方向。

招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，执行中不能有任何偏差，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。

2、招商工作要以结果、数据说话

招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。

数据报表时少不了的基础性工作，根据不同的品类和区域，制定相应的管理办法，最后用结果说话，总之，花小钱签大单的就对了。

3、招商工作必须遵循有序的、周密的、科学的工作计划，按月、周、日来执行、安排工作，所有分期计划不能与总计划脱节、分离或与总计划有任何冲突的地方，同时招商专员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域、某某品类或某个专区的招商，招商总监应当挑起重任，与团队一起分品类进行客户拜访，把自己当成一个团队的最基本符号，不应搞特殊，否则会出现领导抢单，专员闷气的后果。

就我们团队的工作就更应该如此，招商总监应起到带头外出拓展的作用，自己带领一个团队，给整个团队做一个表率；

4、招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。

招商工作是各环节分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障；

5、招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一阶段及时进行总结，提出前阶段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对一些问题，提出一些具体解决办法让团队学习借鉴，达成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此类问题再次发生，提高以后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员，可给予相应的奖励，对未完成招商任务指标，并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘；

6、招商要靠一支训练有素并能发挥集体力量的团队来完成

1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的谈判经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务；

2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。

可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现并培养新的业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；

不至引起客户反感，不至于影响招商的整体质量，在拓展中保障每次洽谈的效果，是我们的招商工作不出现死角疏漏。

3）招商人员要定期、不定期进行培训，培训要有实战性，要以在招商实践中能解决问题为目的。

培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。

以及对招商工作经验、招商商户知识的灵活运用来提高他们的综合招商能力；

培训不只是对专员，领导也要定期学习管理技能，每一个团队的领导是关键，领导能力决定着团队的战斗力，俗话说，一只羊带领一群狮子绝对是打不过一只狮子带领的一群羊的。

一个领导的高度决定团队的高度；

4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、激发斗志和激情的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。

5）招商速度是招商的基本保障

招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应促进二期商铺的销售、活跃场内的人气氛围，从而提升项目的整体魅力，极大的增强选购主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障，因此招商工作一旦展开，必须保持连贯性，绝不能中间停顿，要做到一气呵成，否则投资人很生气，后果很严重。

二、招商对象应具备的基本条件

把优质的品类招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同、交保证金及租金），同时为今后市场的良好运营、业内口碑及商户自身的生存打下良好的基础，为此入驻客户需要具备以下条件：

1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。

试想，在政策如此优惠的条件下，一个连基本租金、水电费都付不起的品牌进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗？

我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负盈亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，商户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场；

2、商户要有基本的行业经验，有一定的营销思路。

有过经商经验，特别是有过经销入场产品的商户与无经商经验的商户一般有着本质的区别。

有经验的商户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内商户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚刚开市、部分区段开业的新市场呢？

所以有经验的商户在懂得市场发展规律的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。

绝不只会靠在大市场的身上，要求该商户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场商户的老妈，很多时候商户要靠自己拼搏；

3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。

只要有基本经商经验的商户，都会懂得放水养鱼的道理：

一个刚开业，初步形成的市场，必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内商户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的商户一定要有市场共渡难关的思想准备，战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的商户，我们也坚决不要招其入场，否则会扰乱军心胡说八道；

4、为什么要招领头羊，领头羊应当具备什么优势。

大品牌几乎都是资本家，这话一点不假，大品牌不是一般小商户可以拿到的，及是当初拿到，经过多年的经营现在也是资本家了，有句话说的好“资本家不光有钱！

更有运作资本的能力”说明这些大品牌绝对是行业的精英，他们在长期经营的过程中积累了丰富的行业经验，从品牌包装，渠道，分销，装修，审美，店面管理，形象，自身素质等等，都非常有品位，在以后的运营管理中很自觉，让一切都得心应手，最主要的，这些人见多识广，有最好的咨询，最好的信息来源和商圈，在业内有非常好的口碑和朋友，他们的入驻，可以在他所经营的行业中会起到非常大的作用，他的周围云集着很多本行业和相关行业的资源，三姑六舅，很多都是这个行业的人物。

他的入驻可以带动他周围的资源；

比如TOTO，就该品牌的影响力和知名度，远远大于我们和记万佳，所以他的入驻可以增加我们品牌的含金量，对于其他二三线品牌的进驻，我们完全可以随心所欲，游刃有余。

三、只期望给商户免租金、给优惠政策来完成招商任务，最终只能导致招商失败

1、为了按期完成招商任务，仅靠免租招入的商户（甚至是入场后长时间交不上租金的商户），肯定是既无资金实力又无经商经验的中小商户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不作为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的商户（应该根本不能称其为商户，也根本不是正经的经商者，是盲流，和流氓差不多。

）进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的商户及意向进入市场的准商户都会造成极其不良的影响，招募这批商户的招商结果肯定以失败为告终，对这批商户的经营结果也会得不偿失，所以坚决不能招入市场，这样的商户宁缺勿滥，不招最好。

2、另外，坚决不要给所谓的大客户（意向大面积经营的商户）、有带动性的商户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的商户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。

退一步说，只有在对真正签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述商户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。

四、怎样才算是圆满的完成招商工作

只有商户租金（保证金）到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，商户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成，出尔反尔的商户比比皆是，我都干过这样的事。

我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要商户签了合同就可以长舒一口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步，这些商户可是一个比一个贼，都是老油子。

变数非常大，搞不好就翻船，

因为虽然我们与商户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对商户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方针的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约商户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约商户，这才是硬道理！

因为只有让商户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。

那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢？

不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。

很多签约并已交租金的商户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大商户、有带动性的商户、经销较大品牌的商户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约商户快速入场装修，并以这些商户户的装修来带动更多的小商户、小品牌商户的入场装修。

对装修效果的审定至关重要，因为是新商场，很多商户即便是签了合同也没有很大的信心，所以经营商持谨慎态度，在装修投资上小心翼翼，想办法省钱，这样出来的店面效果就大打折扣，没有好的装修就没有好的氛围烘托产品，所以就出现了恶性循环，导致经营不畅。

稍有风吹草动客户就想开溜，所以整体装修效果的审定关系到未来企业的命运。

如果从各方面投入都很