专业化推销流程总论第一天PPT资料.ppt

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银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：

拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：

拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定鼓励客户作出购买决定包括：

促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：

促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：

递交解释保单、保全式服务、营销式服务包括：

递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位客户定位接触面谈接触面谈售后服务售后服务促成成交促成成交展示说明展示说明异议处理异议处理接触面谈是整个销售过程的灵魂接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心拒绝处理的流程：

反问+肯定+解释+促成售后服务等同于售前服务定期客户活期客户汇款客户缴费客户中老年中老年青少年青少年婴幼儿婴幼儿养老规划养老规划教育规划教育规划理财规划理财规划保险保障保险保障客户分类客户分类定期客户定期客户活期客户活期客户汇款客户汇款客户缴费客户缴费客户客户分析客户分析类型占比类型占比发生原因发生原因个性偏好个性偏好需求定位需求定位养老规划养老规划教育规划教育规划保险保障保险保障理财规划理财规划接触面谈接触面谈展示说明展示说明售后服务售后服务促成成交促成成交接触面谈接触面谈展示说明展示说明售后服务售后服务促成成交促成成交接触面谈接触面谈展示说明展示说明售后服务售后服务促成成交促成成交接触面谈接触面谈展示说明展示说明售后服务售后服务促成成交促成成交单击此处编辑母版标题样式2022/11/310定期客户-客户分析占银行常规业务的占银行常规业务的22%-%-1010%，存期多选择，存期多选择1-21-2年，年龄以中老年，年龄以中老年居多年居多特性：

特性：

11、有（定期）储蓄的习惯、有（定期）储蓄的习惯、对利率变化敏感、对利率变化敏感22、求稳心重，注重资金的安全、求稳心重，注重资金的安全33、希望获得较高回报但又害怕承担风险、希望获得较高回报但又害怕承担风险44、有一定的理财意识，但缺乏好的途径、有一定的理财意识，但缺乏好的途径55、对资金的流动性要求不高、对资金的流动性要求不高单击此处编辑母版标题样式11/3/202211活期客户活期客户群体分析群体分析占比：

活期帐户占比：

活期帐户100%100%，有闲钱占比，有闲钱占比50%-70%50%-70%四种活期客户分类：

四种活期客户分类：

1.1.无理财观念，无理财工具；

无理财观念，无理财工具；

2.2.有理财观念，不懂理财工具；

有理财观念，不懂理财工具；

3.3.有理财观念，懂理财工具，持币观望；

有理财观念，懂理财工具，持币观望；

4.4.有理财观念，有理财工具，没买过保险。

有理财观念，有理财工具，没买过保险。

单击此处编辑母版标题样式11/3/202212活期客户活期客户无理财观念无理财观念无理财工具无理财工具有理财观念有理财观念不懂理财工具不懂理财工具有理财观念有理财观念懂理财工具懂理财工具持币观望持币观望有理财观念有理财观念有理财工具有理财工具没买过保险没买过保险崇尚消费自由崇尚消费自由没有储蓄意识没有储蓄意识明白理财的重要性明白理财的重要性没有购买是因为没有购买是因为没有专业的指导没有专业的指导害怕风险与失败害怕风险与失败担心对国家政策担心对国家政策市场走势把握不准市场走势把握不准过于关注产品收益过于关注产品收益不注意风险控制不注意风险控制只重进攻忽略防守只重进攻忽略防守强制储蓄强制储蓄理财习惯理财习惯一般为年轻人一般为年轻人缺乏专业理财知识缺乏专业理财知识有跟风行为有跟风行为需要正确引导需要正确引导追求收益又要安全追求收益又要安全但在目前市场行情但在目前市场行情不敢轻易投资不敢轻易投资处于观望状态处于观望状态资产欠缺规划资产欠缺规划需要保障需要保障避税避税发生发生原因原因个性个性偏好偏好需求需求定位定位活期客户活期客户群体分析群体分析单击此处编辑母版标题样式11/3/202213发生原因个性偏好需求定位汇款客户分析其他孩子学费/购物/急用汇款客户（占比5-10%）个体工商户生意周转所需打工者挣钱寄回家收入不错，忙于生意，没有时间打理财富，更多是再投入到生意有存钱习惯，缺乏理财意识和手段，缺少理财知识来源收入寄回家攒起来。

单身的攒钱造房子/结婚，可以从理财收益引导。

有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导不易掌握主要分析单击此处编辑母版标题样式11/3/202214个体工商户理财及保障需求个体工商户理财及保障需求对资金流动性有较高要求，对资金收益性比较敏感；

受到金融危机影响，生意有一定风险，资产保全的需求增大；

对意外和疾病保障有潜在需求单击此处编辑母版标题样式11/3/202215缴费客户-客户分析类型占比：

类型占比：

5%-15%5%-15%发生原因：

发生原因：

1.1.老年人：

家住在网点附近，空闲、有时间。

老年人：

2.2.上班族：

单位在网点附近，图个便利。

上班族：

3.3.家庭主妇：

专职照顾小孩，负责家庭开支。

家庭主妇：

重点目标重点目标客户？

客户？

单击此处编辑母版标题样式11/3/202216缴费客户-客户分析个性偏好：

个性偏好：

1.1.没事做，有时间为家人分担（老年人）没事做，有时间为家人分担（老年人）2.2.没人代劳，网点近、求方便（上班族）没人代劳，网点近、求方便（上班族）单击此处编辑母版标题样式11/3/202217缴费客户-客户分析需求定位：

需求定位：

1.1.养老有需求，资金要安全，资产要保全。

养老有需求，资金要安全，资产要保全。

（老年人老年人）2.2.理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。

理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。

（上班族上班族）客户业务需求分析客户业务需求分析客户业务需求分析客户业务需求分析uu储蓄：

（存、取业务居多）储蓄：

（存、取业务居多）有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道uu基金基金基金基金基金基金：

（盲从者、新进者、赎回者、查询者）：

（盲从者、新进者、赎回者、查询者）投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力uu缴费：

缴费：

因势利导因势利导因势利导因势利导因势利导因势利导客户层面分析客户层面分析客户层面分析客户层面分析uu有钱人有钱人有钱人有钱人有钱人有钱人不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务uu中间人中间人中间人中间人中间人中间人想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险uu无钱人无钱人无钱人无钱人无钱人无钱人强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患接触面谈接触面谈漏斗式提问漏斗式提问异议处理异议处理注意事项注意事项操作要点操作要点展示说明展示说明说明金语说明金语异议处理异议处理注意事项注意事项操作要点操作要点聊天信息聊天信息软信息软信息事实引导事实引导确认需求确认需求放大需求放大需求达成共识达成共识案例包装产品特色案例包装产品特色软信息软信息事实事实聊天信息聊天信息促成成交促成成交促成金语促成金语异议处理异议处理注意事项注意事项操作要点操作要点售后服务售后服务服务金语服务金语异议处理异议处理注意事项注意事项操作要点操作要点强调优势满足需求强调优势满足需求三种促成技巧金语三种促成技巧金语两种促成动作描述两种促成动作描述解释保单解释保单回访说明回访说明保全提醒保全提醒祝贺词祝贺词演练：

无压力聊天没有理财和保险！

一、常见心理一、常见心理11）虚荣心）虚荣心22）被尊重）被尊重33）被认同）被认同44）被关注）被关注55）表达想法）表达想法二、进银行的心理二、进银行的心理11）安全）安全22）对银行的认同）对银行的认同33）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安）44）服务）服务三、消费心理三、消费心理计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂建立信任建立信任探寻需求探寻需求放大需求放大需求确认需求确认需求达成共识达成共识产品包装产品包装优势对接优势对接反复促成反复促成解释保单解释保单回访及保回访及保全提示全提示服务营销服务营销