02-接近准保户_精品文档PPT资料.ppt

02-接近准保户_精品文档PPT资料.ppt

《02-接近准保户_精品文档PPT资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《02-接近准保户_精品文档PPT资料.ppt（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

友情提示：

v不要因为是朋友而忽略计划。

不要因为是朋友而忽略计划。

v如果是完全陌生的市场不妨先如果是完全陌生的市场不妨先用信函联络。

用信函联络。

Thecompanyyoukeep信函联络的好处信函联络的好处信函联络的好处信函联络的好处引起准保户兴趣引起准保户兴趣引起准保户兴趣引起准保户兴趣说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象说明服务内容，体现专业形象事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突事先的通知不会使准保户感到唐突Thecompanyyoukeep信信信信函函函函联联联联络络络络友情提示友情提示v落款与日期落款与日期v信封、信纸的选择信封、信纸的选择v手写或打印的选择手写或打印的选择v内容量的控制内容量的控制v错别字的纠正错别字的纠正v是否附名片与宣传资料是否附名片与宣传资料Thecompanyyoukeep当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准当你要打电话约访一个准保户时，你会说什么？

保户时，你会说什么？

接触接触接触接触电话约访电话约访电话约访电话约访Thecompanyyoukeep接近准保户接近准保户Video接近准保户接近准保户Thecompanyyoukeep电话约访示范一电话约访示范一Thecompanyyoukeep千千千千万万万万不不不不要要要要在在在在电电电电话话话话中中中中保险！

保险！

销售销售销售销售友情提示：

Thecompanyyoukeep电话约访三步骤电话约访三步骤电话约访三步骤电话约访三步骤vv开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈vv说明目的说明目的说明目的说明目的vv征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间Thecompanyyoukeep开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈确认客户身份确认客户身份确认客户身份确认客户身份“请问是请问是请问是请问是张俊杰张俊杰张俊杰张俊杰先生吗？

先生吗？

”nn表明自己以及公司表明自己以及公司表明自己以及公司表明自己以及公司“你好，我是海尔纽约人寿保险公司的你好，我是海尔纽约人寿保险公司的你好，我是海尔纽约人寿保险公司的你好，我是海尔纽约人寿保险公司的XXX”XXX”nn建立关系建立关系建立关系建立关系“方便占用你几分钟的时间吗？

方便占用你几分钟的时间吗？

”Thecompanyyoukeep说明目的说明目的说明目的说明目的表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣“我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为我之所以打这个电话，是因为我最近为您您您您的的的的朋友朋友朋友朋友李大为李大为李大为李大为先生先生先生先生做了一份家庭财务和保障规做了一份家庭财务和保障规做了一份家庭财务和保障规做了一份家庭财务和保障规划划划划他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访他对我的服务很满意，建议我来拜访您，让您也了解一下。

您，让您也了解一下。

”利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效Thecompanyyoukeep征询约访时间征询约访时间征询约访时间征询约访时间当然，我当然，我还还不确定您是不是不确定您是不是有兴趣，所以想和您先约个有兴趣，所以想和您先约个时间，为您提供家庭财务和时间，为您提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮保障需求的分析，有没有帮助由您自己决定。

您看是周助由您自己决定。

您看是周二下午还是周四下午我们约二下午还是周四下午我们约个时间见面好吗？

个时间见面好吗？

“二二二二选选选选一一一一”技技技技巧巧巧巧Thecompanyyoukeep确定面谈确定面谈确定面谈确定面谈具体时间：

好的，那我们周四一起具体时间：

好的，那我们周四一起碰个面，您看我几点到您公司？

碰个面，您看我几点到您公司？

具体地点：

好的，请问您公司的详具体地点：

好的，请问您公司的详细地址是？

细地址是？

你也应该主动留下自己的联系方式，你也应该主动留下自己的联系方式，以便客户有变动时与你联系。

同时以便客户有变动时与你联系。

同时尽可能获得对方更多的联系方式尽可能获得对方更多的联系方式（手机公司家庭的电话号码）（手机公司家庭的电话号码）Thecompanyyoukeep最后要最后要最后要最后要再次再次再次再次确认会面确认会面确认会面确认会面时间及地点！

时间及地点！

Thecompanyyoukeep电话约访示范电话约访示范Thecompanyyoukeep友情提示友情提示千万不要在电话中谈保险千万不要在电话中谈保险面带微笑着说话，效果会更好面带微笑着说话，效果会更好按话术操作，注意语言的规范，按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口头禅尽可能避免口头禅在能够流利使用的前提下，可在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言。

以使用本地方言。

Thecompanyyoukeep为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎么做么做么做么做？

打电话打电话打电话打电话再次再次再次再次确认确认确认确认Thecompanyyoukeep常见的反对问题有哪些？

常见的反对问题有哪些？

*很忙，没时间很忙，没时间*不需要不需要*我已经买过保险了我已经买过保险了*没有钱没有钱*没有兴趣没有兴趣*我不想买我不想买Thecompanyyoukeep接近准保户接近准保户Video接近准保户接近准保户（标准话术示范全过程）（标准话术示范全过程）Thecompanyyoukeep反对问题的处理反对问题的处理最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是最常用的处理反对问题的技巧是YESYES，BUTBUTThecompanyyoukeep参考话术类型参考话术类型电话约访话术电话约访话术电话约访话术电话约访话术-推荐介绍推荐介绍推荐介绍推荐介绍电话约访话术电话约访话术电话约访话术电话约访话术-缘故市场缘故市场缘故市场缘故市场面对面约访话术面对面约访话术面对面约访话术面对面约访话术-陌生市场陌生市场陌生市场陌生市场约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术约访中反对问题处理话术Thecompanyyoukeep