拜访行程管理PPT文档格式.ppt

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每月，两周，每周。

每个月拜访零售店的次数，例如：

ll片区的安排片区的安排片区的安排片区的安排根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。

根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。

ll样板路段样板路段样板路段样板路段将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。

将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。

有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理每月工作天每月工作天每月工作天每月工作天数数数数每月工作天数每月工作天数每月工作天数每月工作天数非销售拜访天数，例如：

开会非销售拜访天数，例如：

开会有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天工作时间每天工作时间每天工作时间每天工作时间路途时间路途时间路途时间路途时间午餐时间午餐时间午餐时间午餐时间行政工作时间行政工作时间行政工作时间行政工作时间有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需要不同的服务水平销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理你应该怎么做你应该怎么做你应该怎么做你应该怎么做lll掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况lll制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划lll制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理拜访步骤拜访步骤拜访步骤拜访步骤第一步第一步第一步第一步计划计划计划计划第二步第二步第二步第二步问候问候问候问候第三步第三步第三步第三步观察观察观察观察第四步第四步第四步第四步准备推销准备推销准备推销准备推销第五步第五步第五步第五步推销缔约推销缔约推销缔约推销缔约第六步第六步第六步第六步陈列助销陈列助销陈列助销陈列助销第七步第七步第七步第七步记录报告记录报告记录报告记录报告第八步第八步第八步第八步分析总结分析总结分析总结分析总结ll计划计划计划计划是是“在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作。

”ll计划的好处：

计划的好处：

提高效率提高效率管理时间管理时间安排工作优先顺序安排工作优先顺序自信自信-控制局面，表现出专业性控制局面，表现出专业性预期反对意见预期反对意见避免失去机会避免失去机会拜访步骤拜访步骤-计计划划ll计划什么：

计划什么：

制定行程制定行程-拜访路线拜访路线制定拜访目标制定拜访目标-拜访、销售、陈列、促销拜访、销售、陈列、促销销售方法及策略销售方法及策略怎样克服客户的异议怎样克服客户的异议销售工具销售工具-客户拜访卡、销售手册、海报客户拜访卡、销售手册、海报等等rr拜访步骤拜访步骤-计计划划pp自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。

友好、积极、介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。

友好、积极、坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。

坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。

pp避免直接进行推销，避免直接进行推销，避免直接进行推销，避免直接进行推销，不要说：

不要说：

“要不要电池？

要不要刀片？

要不要电池？

”pp注意：

注意：

你的仪表；

对你自己和你销售的产品保持高度的自信心你的仪表；

对你自己和你销售的产品保持高度的自信心拜访步骤拜访步骤-问问候候ll为什么要观察为什么要观察为什么要观察为什么要观察?

发现机会发现机会有效时间计划有效时间计划避免反对意见避免反对意见更新客户资料更新客户资料拜访步骤拜访步骤-观察观察ll观察什么观察什么观察什么观察什么?

价格价格-我们的价格和竞争品牌的价格我们的价格和竞争品牌的价格位置位置-吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置货架陈列货架陈列-产品周转情况产品周转情况,产品取用的方便性产品取用的方便性机会机会-货架陈列、第二陈列货架陈列、第二陈列库存量库存量-库存不足或缺货库存不足或缺货检查库房检查库房:

产品产品,周转情况周转情况,陈列助销品等陈列助销品等竞争情况竞争情况-类型和促销类型和促销可获得的最好的陈列位置可获得的最好的陈列位置陈列助销品陈列助销品拜访步骤拜访步骤-观察观察ll机会：

机会：

货架空货架空产品规格少产品规格少缺货缺货店内零乱店内零乱竞争对手缺货竞争对手缺货库存太大库存太大节日或店庆节日或店庆发现客户的需要发现客户的需要发现客户的需要发现客户的需要-观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问拜访步骤拜访步骤-观察观察回顾当前情况回顾当前情况回顾当前情况回顾当前情况:

ll拜访计划拜访计划ll观察结果观察结果库存库存货架陈列货架陈列陈列助销和陈列助销品陈列助销和陈列助销品竞争品牌竞争品牌信息信息-寻问，确认机会和了解竞争情况寻问，确认机会和了解竞争情况拜访步骤拜访步骤-准备推准备推销销pp提出建议提出建议提出建议提出建议你的推销重点是什么？

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33销售销售-库存、品种规格库存、品种规格33商品陈列商品陈列-空间、位置空间、位置33库存情况库存情况-货物周转率货物周转率33陈列助销品陈列助销品-常规陈列助销品、特制的陈列助销常规陈列助销品、特制的陈列助销品等品等拜访步骤拜访步骤-推销缔推销缔约约pp提出什么建议提出什么建议提出什么建议提出什么建议？

补充补充/增加库存增加库存介绍新产品或增加品种规格介绍新产品或增加品种规格更换陈货更换陈货增加增加/改善商品陈列空间改善商品陈列空间提供陈列助销品提供陈列助销品介绍促销活动介绍促销活动拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约提出建议提出建议-（-（举例举例）你需要补充你需要补充55号电池的库存。

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我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，在一起，方便你的顾客挑选。

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零售商有哪些需求？

22赚钱赚钱22资金周转资金周转22降低经营成本快降低经营成本快22业务发展业务发展22树立良好的商誉树立良好的商誉22满足顾客的需求满足顾客的需求22吸引顾客吸引顾客拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约nn该建