商务谈判中的策略与技巧PPT文件格式下载.ppt

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它知道它必须比最慢的鹿跑得更快，否则，它必然饿死；

比最慢的鹿跑得更快，否则，它必然饿死；

无论你是鹿，还是老虎，都无关紧要无论你是鹿，还是老虎，都无关紧要当太阳升起的时候，你必须跑得更快！

当太阳升起的时候，你必须跑得更快！

自我销售行为管理兵无常法，水无常形销售行为的特点是模糊的、艺术的，是依赖天性和悟性的，同时销售是一个环节接着一个环节展开的流程。

自我销售管理的执行自我销售管理的执行是需要流程、需要工具的是需要流程、需要工具的4%16%16%64%创新者早期购买者实用主义者保守者后知后觉者20%80%购购买买者者购买者的导向购买者的导向4%16%16%64%机会有两种勘查（显性）与未勘查（隐性）购买者需求分为三个阶段没有痛苦，就不会有所改变。

痛苦散布至全公司对症下药先入为主，设定需求，让自己被列入评估表格中的A栏你无法销售给无力购买的人购买者的考虑随时在变：

决定需求、评估方案、评估风险痛苦权力愿景价值控制=成交销售原则优质潜在客户的基本特征需求需求/need/need兴趣兴趣/interesting/interesting钱钱/money/money决策人决策人/decision-maker/decision-maker不同购买阶段影响购买者的因素购买阶段购买阶段需求需求成本成本解决方案解决方案风险风险阶段一阶段一决定需求决定需求阶段二阶段二评估方案评估方案阶段三阶段三评估风险评估风险风险风险价格价格需求需求解决方案解决方案时间考虑层面销售人员行动方案购买者观点/决策步骤步骤11：

建立和谐关系：

建立和谐关系步骤步骤22：

介绍性拜访：

介绍性拜访陈述拜访目的陈述拜访目的定位说明定位说明公司介绍公司介绍相关参考案例相关参考案例准备让对方承认痛苦准备让对方承认痛苦步骤步骤33：

让对方承认痛苦：

让对方承认痛苦提出情景问题提出情景问题提出痛苦问题提出痛苦问题/选单选单将承认的痛苦依重要顺序排列将承认的痛苦依重要顺序排列步骤步骤44：

发展需求：

客户购买愿景：

客户购买愿景诊断诊断/创造偏向自己公司的解决方案，或重构凸创造偏向自己公司的解决方案，或重构凸现自己公司独特性的解决方案现自己公司独特性的解决方案参与既有远景参与既有远景介绍自己公司的独特之处介绍自己公司的独特之处确认潜在痛苦（或对方自己承认痛苦）确认潜在痛苦（或对方自己承认痛苦）步骤步骤55：

获得对方同意，愿意做进一步洽谈：

获得对方同意，愿意做进一步洽谈判定对方进入下一步的意愿判定对方进入下一步的意愿如果购买者不确定是否有机会转达权力人士。

如果购买者不确定是否有机会转达权力人士。

则直接进入步骤则直接进入步骤66我想不想花时间听这名销售人员说些什么我想不想花时间听这名销售人员说些什么?

此人和其他销售人员是否不同？

他是否真诚他是否真诚他是否有能力他是否有能力我想不想分享信息？

我想不想分享信息？

我想不想承认我的重要业务问题我想不想承认我的重要业务问题此人是否真地了解我的重要业务问题？

此人是否真地了解我的重要业务问题？

我是否认同他的诊断结果我是否认同他的诊断结果我是否该与其他人讨论这项痛苦所造成的冲我是否该与其他人讨论这项痛苦所造成的冲击击我是否认同他提出的产品或技术性能及价值我是否认同他提出的产品或技术性能及价值我是否真心愿意进一步洽谈我是否真心愿意进一步洽谈我是否准备好将这件事报告高层我是否准备好将这件事报告高层策略性合作架构销售人员行动方案销售人员行动方案购买者观点购买者观点/决策决策步骤步骤66：

决定购买能力：

决定购买能力如果你相信它（复诉购买远景）的重要性，而如果你相信它（复诉购买远景）的重要性，而且你也想要进一步洽谈购买，你是否会采取行且你也想要进一步洽谈购买，你是否会采取行动呢？

动呢？

进入步骤进入步骤7a7a（如果对方是经手人）（如果对方是经手人）进入步骤进入步骤7b7b（如果对方是权力人士）（如果对方是权力人士）步骤步骤7a7a：

洽商以提出证明来换得和权力人士会面：

洽商以提出证明来换得和权力人士会面的机会的机会如果购买者同意，请结束拜访如果购买者同意，请结束拜访如果购买者不同意，请另找一位潜在经手人如果购买者不同意，请另找一位潜在经手人步骤步骤7b：

与权力人士谈定购买流程：

与权力人士谈定购买流程法律法律/技术技术/行政批准？

行政批准？

提案？

没有新信息！

提案前再审查提案前再审查我该不该将这件事反映给高层？

我该不该将这件事反映给高层？

如果他证明他的解决方案有效，我想不想支如果他证明他的解决方案有效，我想不想支持他持他我是否真的愿意展开我的购买流程我是否真的愿意展开我的购买流程我是否认同这份提案内容我是否认同这份提案内容购买者都经过采购流程与议价方面的训练货比三家试想知道他们的定位多名经手人分别进行接洽永远不让你知道你有胜算永远不让你知道你毫无胜算以与偏好相反的顺序进行议价：

销售人员必须知道自身处于评估表格的哪一栏多次让你认为，这场生意告吹明白你的业绩期限销售人员越早划出底线，则购买者的压榨运动就会越早停止在协商前要先行计划：

可以结案否？

你接受？

他接受？

媒体购买决策：

理性（价值/风险评估）、感性（快）如果你不准备转身离开，则表示你尚未做好销售的准备无法结案时请不要急着结案（情绪障碍）必要的话以不情愿的态度与缓慢的速度回复购买者准备抵抗购买者压榨有舍必有得（要学会放弃）愿意转身离去风险评估：

风险价格销售工具：

涵盖结案事项的价值计划、取舍表单、协商立场和有条件的让步内容、铺设强大的销售路线已获得足够的销售机会（即谈判筹码）客户得到了他想要的，我也得到了我想要的。

他觉得他赢了，我感觉是我让他感觉他赢了！

让客户得到赢的感觉没有过不去的事情，只有过不去的心情。

很多事情我们之所以过不去是因为我们心里放不下，比如被欺骗了报复放不下，被讽刺了怨恨放不下，被批评了面子放不下。

大部分人都只在乎事情本身并沉迷于事情带来的不愉快的心情。

其实只要把心情变一下，世界就完全不同了。

笑一笑，真的没什么大不了。

压力有何胜利可言？

挺住，便意味着一切！

奥地利伟大师哲里尔克