陈冠麟PPT推荐.ppt

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8-10月工作回顾（佛山营销中心联通业务经理）4-104-10月工作总结月工作总结8-10月工作回顾（佛山营销中心联通业务经理）时间佛山联通特区联通自有渠道特区自有渠道销售占比集客机会达成情况8月857254358994324%470台联想A850发哥版273台华为G6209月652869314208821%58台联想A850发哥版474台华为G62010月568708281861720%22台联想A850发哥版308台华为G6208、9、10三个月抓住了邮政储蓄集客项目，支撑了自有渠道大部分的销售。

G620和A850发哥版的集客项目会一直延续的年底，此外在11月也参加了佛山银联项目的投标，主要机型是荣耀6高配版，此项目主要在2015年开展。

4-104-10月工作总结月工作总结联通关系构建关键人员1：

陈逸职位：

市场部总经理主要职责：

关键决策关系层面：

正常拜访工作重心：

突破自有营业厅重点主推合作与平台重点主推机型合作联通制式销售关键关系关键人员2：

陈政职位：

市场部副总经理主要职责：

主要负责渠道和平台项目关系层面：

随时约见工作重心：

佛山联通重点渠道合作与平台政策的把握关键人员3：

周发军职位：

市场部终端主管主要职责：

自有营业厅终端政策制定与部分集团订单项目决定权关系层面：

自有营业厅正常销售与集团订单的持续获取关键人员4：

刘叔铭职位：

瑞能平台总经理关系层面：

佛山联通订货会与平台重点机型的持续主推重点攻克加深关系4-104-10月亮点与不足月亮点与不足4-10月工作主要亮点1、自有渠道集客订单的获取：

8月集客订单：

470台联想A850发哥版，273台华为G620。

9月集客订单：

58台联想A850发哥版，474台华为G620。

10月集客订单：

22台联想A850发哥版，308台华为G620。

预计2014年年底前集客订单：

300台联想A850发哥版，300台华为G620，100台荣耀6标准版。

自有渠道销售占特区联通自有渠道的五分之一。

2、佛山联通10月订货会：

佛山联通订货会总体订货数量3700（不含OPPO、金立、步步高）天音爱施德华盛普天太力其他总订货（台）149560011001004004-104-10月亮点与不足月亮点与不足4-10月工作存在不足1、自有渠道前期清退机清退缓慢截至11月剩余未退机型如下：

以上清退机都是本年5月以前公司要求清退的机型，由于交接工作的疏忽和联通买断销售成本的下降，导致前期清退机型一直得不到很好的解决。

改进措施：

加强与联通的沟通争取在11月完成全部的清退。

2、联通核心客户的合作联通核心客户有23个（不包含全国性大连锁、中域、骏和）其中与我司合作客户15个，占65%；

合作良好客户5个（顺德龙之信、顺德海国、南海畅丰、三水朝至朝、高明金星），只占22%。

未合作客户：

加强拜访，抓住联通平台供货的主推机型打开客户合作。

良性合作客户增加：

通过联通订货会与沃盟平台保持客户合作度。

所属地市仓库名称终端型号终端串号终端状态铺货终端状态处理办法佛山JT禅城开户点T528W353589052996514空闲正与集客沟通走赠机佛山禅城区市场销售部虚拟营业厅S39h356534051001061空闲11月完成买断销售佛山禅城区市场销售部虚拟营业厅S39h356534051897252空闲11月完成买断销售佛山禅城区市场销售部虚拟营业厅S39h356534050928496空闲11月完成买断销售佛山JT集中受理开户点S39h356534050675774空闲正与集客沟通走赠机佛山顺德区市场销售部虚拟营业厅A850862297021787709已铺货预售11月完成买断销售佛山顺德区市场销售部虚拟营业厅A850862297027685592已铺货预售11月完成买断销售20152015年工作计划年工作计划2015工作重点1、佛山三大运营商：

佛山终端市场月容量23W左右，其中移动51%，电信31%，联通18%。

其中佛山联通自有渠道与社会渠道占比约为：

2:

1。

2、背景：

1、佛山联通增加社会渠道裸机补贴，10月佛山联通订货会，对所有订货会机型只要求50%的捆绑，其余50%可以进行裸机销售。

2、佛山联通引进了一个供货平台（瑞能平台），通过平台定期举行全市范围内的订货会或者核心客户的座谈会进行订货，预计是每个季度1-2次。

已在14年10月举行了全市订货会，将在12月25日左右举行第二场订货会。

3、佛山联通针对不同客户进行差异性投入，23个核心客户成立了一个赢家俱乐部，针对赢家俱乐部佛山联通比普通客户增加一倍的投入。

20152015年工作计划年工作计划2015工作重点优势：

1、佛山联通增加对社会渠道客户终端的补贴，定期举行订货会释放政策2、公司夯实基础，回归客户的背景，为客户的良性合作创造了条件3、通过佛山联通10月订货会，已拉开客户合作的序幕劣势：

1、联通关系急需提升2、OPPO、金立、步步高在联通客户合作上优势明显3、良性合作客户数量偏少重点工作与目标：

1、抓住联通社会渠道补贴增加的机会，找好切入点，打开佛山联通核心的良性合作。

目标：

23个联通核心客户全部打开合作，并发掘联通10-20个重点客户。

2、重点攻克联通关键人物关系，确保自有营业厅主推与集客订单的持续获取。

自由渠道销售从原来占特区20%提升到占比为25%-30%。

3、把握好佛山联通定期举行的订货会，加强与客户合作的粘性。

联通核心客户良性合作客户数由5个提升到12-15个。

20152015年工作计划年工作计划2015工作重点客户简称合作状态所属区域合作状况计划合作时间月均容量我司占比未来3个月增长点幻想曲（佛山城玺）合作禅城一般3002%嘉扬不合作禅城未合作12月联通订货会3000%打开合作禅城开封府不合作禅城未合作12月联通订货会2000%打开合作一方通讯合作禅城一般20020%保持合作东源不合作禅城未合作广州采购，谈地采1000%金星合作禅城良好10080%粤南（南海和记）合作南海一般5001%占比增长到20%畅丰（南海永田）合作南海良好50050%客户正在拓展门店，预计从12月开始合约量增加到1500左右，我司占比预计突破到65%耀南（南海广南）合作南海一般7002%占比增长到5%凌卓（南海凌彩）合作南海一般6002%占比增长到10%虎胜合作南海一般1501%占比增长到20%科魅不合作南海未合作12月15日前2000%占比增长到25%-35%佛联（南海广俊）合作南海一般50030%潮汇通讯（佛山朝至朝）合作南海良好50070%粤信（西樵栋田）不合作禅城未合作12月联通订货会1000%打开合作海国合作顺德良好3008%英讯合作顺德一般1003%金锐不合作顺德未合作12月联通订货会1000%打开合作顺德悦通不合作顺德未合作12月联通订货会1000%打开合作驰科合作顺德一般20015%保持合作毅和不合作顺德未合作12月联通订货会3000%打开合作龙之信合作顺德良好3007%毅龙合作顺德一般3001%个人发展个人发展发展客户代表联通业务经理销售经理产品经理tomorrowtomorrow结束语结束语成功一定有方法！

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