黄山淡季营销1PPT格式课件下载.pptx

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u酒店尚未显示出对自驾、自助游客的专项服务优势，与传统景区酒店的差异化服务不明显。

对游客形成不了特殊吸引力。

市场现状及分析酒店市场格局：

市场淡季，僧多粥少。

酒店没有体现差异化，价格战是淡季市场的主要竞争手段。

游客对酒店的依赖性不强，酒店是游客在游玩过程中必要但不重要的一个环节。

一个真正的品质自助游产品提供商一个自助旅游产品市场的领航者以酒店为主导的旅游服务体系旅游市场现状：

市场以旅游社为主导，自助游产品品种单一，仍然以常规观光游为主，旅行社的产品仍然过于流程化，节奏快停留时间短，缺乏新意，不能满足游客需求。

旅游团出游住宿不能为酒店留住客户。

没有形成有品质、有信誉，让自助游客放心的服务体系和品牌。

市市场场的的迫迫切切需需求求营销契机u景区旅游产业都在寻找销售机会，对于可以带来客源的合作态度更积极，让利空间也更大；

u优质的冬季旅游资源对周边地区，如长三角，珠三角等很有吸引力；

u年底传统假期间是自驾、自助游客是错峰出行的最佳时间；

u周边大城市的企业开始策划年会活动，关注景区动向。

淡季出游客群分析人们的出游习惯和出游偏好不同，对景区的感受度也有所不同。

随着自由行、自驾游等多种休闲旅游形式的发展，为了避开人流得到更好的旅游体验，错峰出游成为新的趋势。

自驾、自助游客的出游特征为以下几点：

休闲观光：

以休闲游玩和深度观光为主要形式。

对旅游中各个环节的感受度要求较高。

景点偏爱：

美丽的自然风光和独特的传统文化是仍是旅游偏好点。

特殊需求：

旅游自主性非常强烈，行程主要参考假期时长和出游感受。

传播途径：

主要由旅游网站传播和网友圈子分享。

追求性价比：

由于自助、自驾游客的出游品质要求较高，对价格承受能力也相对强，主要追求性价比。

黄山自驾游客源分析46.80%18.70%13.90%6.70%13.90%黄山自黄山自驾驾游客源省份游客源省份图图表表安徽省浙江省江苏省上海其他市场定位目标客群来自上海、南京、杭州、珠三角，对旅游品质有较高追求的自驾、自助游客（白领、家庭）。

产品性质食宿、票务、租车、导游全包的一站式服务。

产品开发分析u产品主要针对人群是自驾游和自助游客，在产品上主要考虑游客的旅游、住宿的舒适度、自由度。

以休闲为主调。

u深度挖掘黄山冬季旅游的精髓，根据元旦、春节假期，开发主题旅游产品组合。

打动目标客群的出游意愿。

u应对景区周边现有资源进行重新组合，统一定位，整体营销。

这种借船出海，联动开发的战略使各个产品优势互补，交相辉映，增强目标市场的吸引力。

营销活动规划营销目标在传统假期时间刺激消费，提高入住率。

营销模式的初步探讨和尝试投放时间活动内容活动内容主推时间主推时间主要投放市场主要投放市场静山水.冰雪纯爱之旅元旦假期，情人节（1.1-2.16）长三角，珠三角徽州年.新春温馨之旅春节假期，元宵节（2012.1.1-2.16）长三角，珠三角冬雪：

雪是冬天永恒的主题，黄山全年平均积雪约50天，平均初积雪日期是11月29日，终雪则在次年的3月28日。

当北方冷空气南下侵入黄山时，便朔风号长空，大雪铺山峦，漫山遍野，流花飞琼，群峰披玉，万树镏金，瑰丽无比。

让你置身于一个纯白的童话世界；

雾凇：

雾凇是黄山冬季的著名景色，每逢严寒隆冬，满山玉树银花，他非雪非霜，而又比雪奇，比霜美。

在灿烂的阳光中，晶莹闪烁，蔚为奇观。

这就是雾凇奇景。

当气温下降到零下，有雾或毛毛雨时，树木、石块等物体表面会冻结在物体表面而形成透明的冻结物，这种现象称为“雾凇”。

云海：

冬天是看云海的最佳季节，这期间大气中低层的气温低，层积云的凝结高度低（约在8001200米之间），冷空气活动频繁。

过程性天气活动明显，在雨雪天气后，常出现大面积的好云海，尤其是壮观的云海日出。

日出：

黄山每年有200多天都在云雾之中，很多游客也因天公不作美而错过了日出胜景，冬天由于雨水较少，云层比较低，所以看到日出的几率要大大多于其他季节。

宏村：

古取宏广发达之意，称为弘村，是古黟桃花源里一座奇特的牛形古村落。

它时而如泼墨重彩，时而如淡抹写意，恰似山水长卷，融自然景观和人文景观为一体，被誉为“中国画里的乡村”。

产品一：

静山水.冰雪纯爱之旅冬天来到黄山，不听人声鼎沸，不见熙攘人流。

置身于一个纯白静谧、银装素裹的世界，看日出云海，听落雪无声，一起扣上情人锁，携手走在徽州古镇的石板路上，这一刻即是永久静听山水，与他迎接新年，感受浪漫的的纯爱之旅。

目标客群：

都市白领，情侣产品时长：

2.5天休闲线路产品特点：

静山水强调浪漫休闲基调，并以情侣套餐和赠送情人锁对主题进行强化，行程由顾客全权决定。

顾客入住后，可在旅游接待处领取景区门票和餐券，不强制规定消费时间，保证行程的自由性。

租车和导游服务可以作为额外项目考虑。

持续时间：

2012年1月1日2月16日（）附加服务：

机场/火车站接送，停车场，路线讲解等。

产品说明产品内容：

黄山宏村温泉3日双人自由行跨年优选1199元资费包含：

住宿：

入住泊景悠游酒店大床/标准间2晚；

餐饮：

自助早餐2份/天，情侣套餐一份（三选一）游玩：

黄山+宏村/翡翠谷+飘雪温泉双人门票额外惊喜：

入住可获情人锁+双人登山装备+泊景酒店200元代金券一张，适用于泊景婺源店和三清山店。

（12月20日至1月20日期间，三清山景点免门票，婺源部分减免，机会不容错过。

）其他服务：

为了给游客带来更多便利，酒店还将为您提供以下服务（部分付费，详情咨询店内），让您旅行全程无忧：

（免费）停车场服务线路讲解服务票务预定服务（付费）导游服务接送服务产品说明行程建议：

上海自驾：

上海黄山婺源/三清山回程杭州自驾：

杭州黄山婺源/三清山回程D1：

入住泊景酒店游览宏村/情人谷D2：

泊景酒店-换乘中心-云古寺（建议乘云古索道上）-白鹅岭-黑虎松-始信峰-黑虎松-北海-北海清凉台-石猴观海-狮子峰-北海-团结松-西海-排云楼-排云亭-飞来石-光明顶-天海-鳌鱼峰-百步云梯-莲花亭-迎客松-玉屏站（建议乘玉屏索道下）-慈光阁飘雪温泉（乘车返酒店）D3：

游览屯溪老街前往婺源/三清山/回程产品二：

徽州年.新春温馨之旅平时工作太忙，全家团聚变成匆忙而奢侈的事情。

今年春节不妨远离城市的车马喧嚣，工作的压力、身心的疲惫，前往他乡感受原汁原味的“年味儿”，除夕吃一顿丰盛的年夜饭，初一踏雪登高，新年新气象，或是来到佛教圣地，许下一年的心愿，或是游走于最美丽的村庄中，放松身心。

与爱人、家人享受悠哉新年，享受团圆时光。

都市家庭，自助游团体产品时长：

4天3夜民俗风情观光游产品特点：

徽州年以家庭出游为主，注重游客在旅游过程中的民俗体验。

观光路线应该更加有“人情味”，由当地导游带领游客深入感受当地的年俗，是线路重头戏。

线路以休闲为主，尽量舒缓不匆忙紧凑，加入民俗表演等老少皆宜的文化活动。

2012年1月1日2012年2月15日（考虑到元宵节）附加服务：

黄山宏村西递4日自由行团圆价666元/人儿童价300元/人资费包含：

入住亲子房/标准房/大床房3晚餐饮：

自助早餐/天/人+价值588元全家融融套餐一份（三选一）游玩：

黄山+宏村+西递+情人谷+九华山门票额外惊喜：

获赠登山装备/人+泊景酒店200元代金券一张，适用于婺源店和三清山店。

（免费）停车场服务线路讲解服务票务预定服务（付费）导游服务接送服务行程建议：

上海黄山婺源三清山回程杭州自驾：

杭州黄山婺源三清山回程D1：

入住酒店翡翠谷D2：

宏村西递游览D3：

泊景酒店-换乘中心-云古寺（建议乘云古索道上）-白鹅岭-黑虎松-始信峰-黑虎松-北海-北海清凉台-石猴观海-狮子峰-北海-团结松-西海-排云楼-排云亭-飞来石-光明顶-天海-鳌鱼峰-百步云梯-莲花亭-迎客松-玉屏站（建议乘玉屏索道下）-慈光阁（乘车返酒店）D4：

屯溪老街返程/婺源/三清山产品说明产品价格策略企业定价的目标是促进销售，获取利润。

这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。

此外，价格策略要考虑我们的定位，我们的消费人群定位。

参考价格（旅游线路）：

赠送上行缆车赠送上行缆车元旦元旦1999，春节，春节2099元旦春节特色线元旦春节特色线698元元黄山酒店售价黄山酒店售价整合周边资源黄山景点以及周边区域的门票代售业务黄山周边的温泉、徽州文化表演票务旅游景区景点间的接送服务休闲旅游产业导游服务，路线讲解服务汽车租赁当地导游产品发布渠道产品发布渠道大众网络渠道在三地的旅游门户，城市汽车俱乐部、汽车租赁公司、整合平台中进行资讯发布。

自有渠道在自己的网站平台上发布。

产品销售渠道产品销售渠道淘宝网店平台使用我们的淘宝网店进行定金支付，更方便快捷。

自有渠道我们的网站中添加支付功能，可与支付宝、快钱等第三方合作。

酒店前台酒店前台负责全额款项的收取（除押金外）。

广告策略明确告知消费者以下几点：

我们是谁？

我们可以提供哪些服务？

我们的优势！

泊景酒店全包式旅游服务仅为酒店住客提供服务，无隐性消费全国景区连锁品牌，信誉保证网上预订更方便快捷宣传渠道汽车俱乐部、自驾旅游网站和论坛大型旅游门户网站，地区门户网站百度知道等搜索引擎推广微博，开心，豆瓣杭州、上海、南京合作与分工市场部市场部活动策划统筹活动策划与规则制定确保活动能落地实施，总体统筹；

宣传文案制定广告语、宣传文案的编撰；

宣传推广支持支持电子商务部开展线上推广并寻找可合作的品牌进行联合宣传。

营销部营销部参与制定活动策划方案与市场部共同讨论，协力完成活动策划方案；

酒店价格赢利点的把关确保活动产品价格合理性；

宣传渠道的助力推广筛选目前我们的销售渠道，合作发布活动（驴妈妈）电子商务部电子商务部开展线上销售维护淘宝店并即时与酒店确认预定信息；

线上活动推广工作活动的线上推广工作合作与分工信息部信息部官网信息发布在酒店官网上进行活动发布（专题页面）；

官网的完善完善官网的支付功能。

黄山店黄山店活动实施活动策划案的落地实施；

活动反馈在活动实施过程中，搜集客情，结合本店待客情况，给予市场部活动反馈。

三清山、婺源店三清山、婺源店代金券活动代金券游客的接待工作接待反馈给予市场部客情反馈关于各部门的详细工作内容，详见部门实施细则。

营销计划时间表黄山淡季营销策划时间表工作内容执行部门12月1月2月152025305101520253051020搜集黄山酒店数据、资料，分析市场需求。

初步制定淡