某培训机构招商部市场开发策划案PPT文档格式.ppt

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而媒体对市场的传播主要侧重在其不同的区域上，即片市场的传播主要侧重在其不同的区域上，即片区性和全国性；

从而根据市场客户的需求来确区性和全国性；

从而根据市场客户的需求来确定对媒体的组合和选择。

那么？

媒体是否符合定对媒体的组合和选择。

媒体是否符合客户的需求，则最终取决于媒体本身；

对产品客户的需求，则最终取决于媒体本身；

对产品和企业而言，能达到什么样的目的和效果。

又和企业而言，能达到什么样的目的和效果。

又同时能为客户降低更多的成本。

（以上可根据同时能为客户降低更多的成本。

（以上可根据营销史的发展、变迁作出相应的对照和说明）营销史的发展、变迁作出相应的对照和说明）DVD、CD、BT、短信等T牌、灯箱、霓虹灯、易拉宝等直邮、报媒等网页、标头、邮件群发等会刊、导报背景分析-之二nABC现状1、以各省会为主，分布全国*家分ABC，超过*名员工；

2、分ABC“学习顾问”每月可平均拜访客户6位，即全国每月可拜访的客户量为12000人，每年则约为15万人；

3、ABC全年开设课程共计约400场，每场平均500人，每年约20万人；

4、ABC现有会员约为1万名；

5、ABC正逐步扩张市场，创建品牌和企业文化，并作产业延伸；

SWOT分析优势（优势（S）劣势（劣势（W）1.每年有稳定的大约21万之广告受众群体；

2.广告受众群体的购买力强，具有一定的影响力；

3.广告在一定时间段的渗透力强；

4.因“*”平台的特殊性，现拥有具大量潜力的广告客户群；

5.特定范围“*”拥有一定的知名度1.21万的客户群体是分散和分阶段的；

广告的传播范围和渗透力带有局限性；

2.整体市场的知名度和广告平台的知名度不够；

3.未来主导产业影响着广告招商的发展。

机会（机会（O）威胁（威胁（T）1.终端广告对广告主的重要性，日见增强；

2.市场竞争将导致，广告主对广告效果的要求日益增高；

3.部份产品在传播中对客户群的购买力和素质具有一定的要求。

1.市场传播各有优势和特点，本广告平台亦然如此，关键是“细节决定成败”，“技术决定战术”；

而科学、合理的战略制定和规划则为基础。

2.“*”以教育培训为主，产业延伸，将对品牌建设和培训氛围、效果产生一定的消极作用。

SWOT总结从以上SWOT的分析中看出，根据广告学原理，我广告受众群每年约21万人，且主要为精英阶层，购买力和影响力均符合广告传播对象的标准。

但细化和交叉后则会发现:

1、21万人在单独一个城市，媒体量和影响力完全可支撑该任何平台的万人在单独一个城市，媒体量和影响力完全可支撑该任何平台的发展。

但广告受众群体分布于全国，其加权平均后的受众率则变得微发展。

但广告受众群体分布于全国，其加权平均后的受众率则变得微乎其微了；

乎其微了；

2、需均为精英阶层，但广告目标受众群体已放大了；

即目标受众不很、需均为精英阶层，但广告目标受众群体已放大了；

即目标受众不很明确。

（局限了对企业的选择，即广告客户在是谁、在哪里）明确。

（局限了对企业的选择，即广告客户在是谁、在哪里）3、于此，发现本平台产生广告需求的原因，应该在于、于此，发现本平台产生广告需求的原因，应该在于“*”本身所产生本身所产生的魅力。

其有限的广告量也应局限在的魅力。

其有限的广告量也应局限在手提袋、礼品和饮料手提袋、礼品和饮料的赞助上的赞助上市场现有载体图示说明ABCD场内广告：

课程资料、礼品、饮料、条幅、海报、喷绘等宣传项目场外广告：

手提袋空飘、拱门、X展架、易拉宝等宣传项目网络广告导报和导刊说明说明1：

A、B象限的宣传会影响场内课程的质量效果，但目前国内培训市场意识尚处于成长阶段，消费市场暂时不会有太多关注。

但随着培训市场激烈的竞争，预计未来两年左右，消费市场将关注培训的环境和质量。

于此，现阶段可继续运作，但某些课程在宣传上需逐渐淡出此象限的广告市场。

说明说明2：

现有媒体需要建立宣传主体，并定位和培训专业系统，以进行复制。

然后，结合我ABC优势，以D象限为龙头，A、B象限为辅助，随着ABC的发展，培养C象限的广告价值现状:

没有龙身、龙尾收集各分ABC信息广泛自由点击率低受限制/带赠送市场定位-广告受众群企业法人、负责人群体企业法人、负责人群体事、企业各阶层管理者人群事、企业各阶层管理者人群各行业销售人员群体各行业销售人员群体市场运作现状与广告主市场运作现状1、如前所析，主要优势在于广泛且稳定的受众群体，但受众分布全国市场，从现状发现，自然条件下唯B象限的“手提袋”受市场主要关注。

由此，根据该类媒体较偏低的关注率和超作上较为复杂，因此A、B象限可作为辅助媒体。

2、从象限上可看出D象限作为主攻媒体较为理想，且发布区域广泛、自由，并可逐步带动其它媒体。

3、目前由于尚未建立专业运作体系，也未确立主要媒体，因此招商系统上下缺乏贯穿和衔接。

（来自于对各分ABC的调查）广告主是谁、在哪里？

1、根据以上对受众群体的分析，可反推出广告主应主要分为两个方面。

结合ABC的面和点之优势，可确定，一为品牌区域和品牌全国推广型企业，二为招商信息发布、寻找上下游流通型信息的企业。

2、显之，广告主则又从两个方面出现，即ABC现有会员内企业和分布我主要发布媒体区域的相关企业市场营销策略根据ABC优势，第一阶段以D象限媒体攻击市场名称选择*新沟通营销-导报聚*新沟通营销-导刊实战沟通营销导报营销目标n导入期，时间目标：

59月份；

业绩目标：

25万元/月；

1、和企划中心完成导报的设计、编辑，2、完成供应商的洽谈工作，3、完成每月广告招商的目标任务。

n成长期，时间目标：

10*年6月份；

60万元/月；

1、将成长期分为三个季度，分阶段加强发行渠道建设和招商渠道的建设工作，并逐步培养本刊在业界的知名度。

2、完成每月广告招商的目标任务。

n成熟期，时间计划，*年7月份伊始，业绩目标：

每月超过100万元，发行量达到20万份，具全国正规发行刊号；

成为直投行业最具广告价值的刊物。

营销技术与实施1、“招商计划书”制作；

2、行政通知发布各分ABC，将招商工作作为其中一项业务考核指标；

3、“学习顾问”的运作流程（见附件）4、策划与聚成、银行、e龙网实施客户互动，将“汇刊”运作成银行拓展银行卡客户的平台，e龙网吸纳会员客户的平台，聚成吸引e龙网、银行的客户，同时提升广告客户附加值的作用。

沟通程序信息传递计划书沟通跟进签约信息反馈招商部招商部沟通信息反馈人配合沟通广告ABC资料反馈招商部确定广告发布全员营销信息反馈招商部沟通招商部自费沟通附件学习顾问通路策略全员营销，资源利用的通路策略价格策略低开高走，逐步调整版位版位规格（净尺寸：

宽规格（净尺寸：

宽高高mm）位置位置会员价格会员价格（人民人民币币/次次）万元万元非会员价格非会员价格（人民人民币币/次次）万元万元整版整版205285封底封底3.83.5整版整版205285封前内封前内3.73.3整版整版205285前后前后封一封一至封三至封三3.3至至3.72.88至至3.3整版整版205285整版整版205285封内封内2.82.5半半版版185285封内封内1.41.25横1/3版21095封内封内60005300竖1/3版72.5285封内封内60005300横版10057封内封内15001200传播策略n主要通过业界口碑传播为主，逐步建立一定的市场面后，利用ABC现具有的优势，通过实战营销论坛等行销事件手段，加强本刊的品牌建设。

人力资源规划成本预算名称/项目单位数量/业绩/比例最低成本最高成本金额合计导报导报或导刊或导刊月报或月刊月报或月刊/期期210万份万份1.8/本本2.5/本本512.5万元万元销售销售总额总额暂定一月报暂定一月报25-50万元万元25-5025-50万元万元提提成成点点数数分分ABC27%招商部总体招商部总体3%全员营销全员营销11%企划中心企划中心1%代理代理ABC40%其它其它招商招商全员全员企划企划3%11%（员（员工业务费用自）工业务费用自）11%该比例中因企划中该比例中因企划中心工作量大，含提心工作量大，含提成比例成比例1%招商部招商部成本成本月月约为约为2万元万元其它其它成本成本月月说明以上制作成本可以从数量上控制，以降低成本投入；

提成点数上的成本按最高30%预算，也为可控成本，暂初略预算，以供决策。

于将与供应商洽谈后，另行提供详细预算。

效果预测与风险评估n纵观国内诸多媒体，大多需有目标市场的预测、评估，但纵观国内诸多媒体，大多需有目标市场的预测、评估，但真正知道信息接收者的比例极低。

当然，品牌媒体对信息真正知道信息接收者的比例极低。

当然，品牌媒体对信息接收者的评估其概率则相对较高。

接收者的评估其概率则相对较高。

n我媒介需缺乏公信力，但有明确的会员数量和目标的优势，我媒介需缺乏公信力，但有明确的会员数量和目标的优势，这一点的关键在于，开拓市场时对广告主的沟通、说明。

这一点的关键在于，开拓市场时对广告主的沟通、说明。

即通路一即通路一“学习顾问学习顾问”以其现成的人脉基础是沟通客户的以其现成的人脉基础是沟通客户的关键，通过逐步的客户积累，市场认可方可逐渐形成。

关键，通过逐步的客户积累，市场认可方可逐渐形成。

n该媒体的运作是以客户缔结为主导，最后方投入制作，如该媒体的运作是以客户缔结为主导，最后方投入制作，如客户量不多，则制作量可减少，因此属于可控制型风险。

客户量不多，则制作量可减少，因此属于可控制型风险。

激励计划n根据最高提成成本预算1、分ABC：

27%-15%-12%-10%；

2、广告代理ABC：

40%；

3、全员营销；

11%全员营销11%企划中心1%方案调整n本方案作为纯商业汇刊，在一段时间内市场需要一定时间来接受。

但如前分析前景颇大；

如能最快进入市场，并得到市场的认可，建议可将汇刊的阅读性、价值性和本广告的商业性结合起来；

亦可增加软文广告和软文促销而更利于市场的拓展性。

n因此，本方案如从ABC品牌建设考虑，在汇刊上，投入一部分该品牌建设费用。

会刊的建设上从人力资源，部门组织架构上均能与之相应的提升。

从而从大的格局上布局，用本汇刊来作为ABC对外公关，作为对外形象，作为品牌建设、宣传、提升的作用。

全文落幕敬请指正！

建议一n方案的可行性固然关键，但执行和细节决定成败。

从招商部前期工作发现，在近半年来，前期同事努力的工作下，招商部目前的主要媒体已全部招到客户，并签约全年，目前仅有的媒体，缺乏招商的整体氛围，招商工作很难展开，且会导致较高的成本。

n因此，招商工作可集中于有计划的工作准备上。

所谓“磨刀不误砍柴工”，急于一时的利益，反而影响员工积极性，而前瞻后顾，顾此失彼。

望领导在精神上给与成全和鼓励。

建议二n不论方案如何定夺，在市场开拓上，从前期总结发现，各分ABC在政令宣导，执行上都明显不足或重视程度不