劲酒产品价格管理办法、.doc

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制度编号：

JP/ZD/YX/SC/02-007

劲牌产品价格管理办法

编制：

产品策划部门

版本/修改码：

A/3

审核：

事业部总经理

实施日期：

2007-07-23

批准：

王楠波

发放范围：

公司领导、企业管理部、公司办、财务中心、营销中心

第一章总则

第一条价格是劲牌产品的生命线。

价格关系到劲牌产品的产品形象，关系到劲牌产品的品牌提升和劲牌产品的长远发展，关系到公司的经营绩效和持续发展，也关系到各级渠道的经营利益和整体渠道的稳定健康。

第二条价格是最为重要、最为敏感的营销要素之一。

价格管理不仅是市场销售管理的重要内容，也是公司战略管理的重要组成部分。

第三条为不断规范和强化价格管理，扎实劲牌产品百年品牌的牢固基础，特制定本办法。

第二章劲牌产品价格管理的指导原则

第四条价格与产品价值吻合

公司为消费者提供优质的劲牌产品，让消费者获得饮用的乐趣、身体的滋补以及良好的品牌感受。

劲牌产品的定价遵循价格与价值相吻合的原则，使劲牌产品价格与产品质量、产品形象、品牌形象相对称。

第五条价格的规范统一

规范统一的价格体系是价格管理的重要目标，也是产品形象、品牌形象的重要表现，劲牌产品价格管理遵循规范统一的原则。

第六条价格的逐步提升和相对稳定

随着劲牌产品内在质量的不断改进、品牌形象的稳步提升以及物价水平的逐步提高和购买力的增强、公司投入的加大，劲牌产品的价格也逐步提升。

但劲牌产品价格体系的设计和调整要有前瞻性，要保持相对稳定，不频繁调整。

第七条价格体系的设置和同步调整

产品价格体系设计时，要充分考虑各渠道成员的利润空间和合理分配。

劲牌产品价格调整主要是整个体系的调整，即出厂价、渠道价格、终端零售价格的同步调整，必须使价格调整在终端切实执行到位。

在这一调整过程中必须保持渠道成员的合理利润。

第八条价格空间增加后的市场投入加大

价格体系调整后会适当增加部分环节的价格空间，但价格空间的加大并不是简单的利润增加，同时也是为了强化市场工作、提高产品的市场竞争力。

价格空间的增加能支撑劲牌公司逐步增加市场投入、加强各项市场工作，在激烈的市场竞争中不断保持和巩固自己的市场优势。

价格空间的增加也给

各销售商提供了更大的市场投入空间和投入力度，各销售商必须提高主动投入意识，将提升的价格空间合理地用于市场投入，做好终端服务、做好广告宣传、做好团队建设，保障市场的持续稳定发展。

第九条价格的全员管理及全过程管理

价格管理是每个营销人员、每个渠道成员的责任，价格管理需要公司、办事处、营销经理（含城市主管、下同）、经销商及各级渠道的密切配合。

价格管理是一项长期艰苦的市场工作，时刻不能放松，是我们营销工作永恒的主题。

第三章劲牌产品价格管理办法

第十条公司设立劲牌产品价格管理委员会，统筹管理劲牌产品价格体系的规范和调整工作，同时对区域市场的价格调整申请进行审批。

劲牌产品价格管理委员会由营销副总裁、事业部总经理、销售部总经理、产品策划部经理、市场策划部经理、渠道管理部经理、客户服务部经理组成。

第十一条产品策划部、渠道管理部为价格的日常管理协调部门，负责劲牌产品价格体系的信息收集、分析研究、市场沟通等工作。

其中渠道管理部主要负责大卖场的价格协调管理工作。

第十二条根据开发型市场、成长型市场的不同特点，可根据需要制定执行差异化的价格体系。

第十三条价格体系的确定或调整以公司正式文件的形式通知全国市场，各市场应该严格遵循。

第十四条市场按零售终端供价对二批商开票发货，保持二批商开票发货价与零售终端供价的一致，再通过季度奖励、年度奖励的形式来体现二批商的经营利润，同时不得采取发货现奖等即时奖励方式。

对分销商的发货价格及奖励模式原则上也依此执行。

第十五条各分销商、二批商的奖励额度根据相应的奖励政策及对各分销商、二批商的考核结果由经销商、公司营销经理共同确定。

奖励发放由经销商、公司营销经理共同参与，必须按照确定的奖励额度及时足额发放。

同时对分销商、二批商的奖励必须以现金或劲牌产品的形式，不得用其他产品作为奖励。

第十六条各省份要保持对分销商、对二批商开票价格、奖励模式、奖励政策的规范统一。

第十七条公司确定的分销价、二批价是立足于分销商、二批商积极进行市场投入、主动开发市场的底价，市场要结合分销商、二批商的分级评定来给予不同的季度、年度奖励额度。

如分销商、二批商无投入意识、不积极主动开发市场、相关工作执行不到位，相关奖励可以适当减少直至取消，但减少的部分应用作市场投入，不能直接作为经销商增加的利润；对于分销商、二批商积极配合、主动进行市场投入的，相关奖励可适当增加。

第十八条任何市场、办事处不可以自行调整价格体系，未经公司审批同意擅自调整的不受公司相关制度的保护。

如根据市场实际情况确有必要调整价格体系或执行与公司不同的价格体系的，必须以书面形式报省级办事处、公司价格管理委员会审批同意后方可执行。

具体程序为：

①市场提出书面申请；②省级办事处出具意见并报产品策划部；③产品策划部提交劲牌产品价格管理委员会裁定；④产品策划部将价格管理委员会的最终裁定结果以邮件或传真的形式发至省级办事处；⑤如价格管理委员会审批同意，则市场执行新的价格体系，否则仍按原价执行。

第十九条劲牌产品零售价格

劲牌产品各品种均设定规范的零售指导价格，此为终端价格的生死线，市场执行中不得低于该指导价格。

第二十条价格管理是省级办事处、营销经理、销售的一项重要常规工作，省级经理、营销经理、销售的月度考核中均设立“价格管理”的专门项目，分值为5分。

相关考核人应根据考核对象负责区域的具体价格执行情况进行认真考核。

第二十一条各市场要做好渠道体系的规范和渠道管理工作，加强销售的管理和考核，强化终端回访和客情维护工作，为劲牌产品的价格规范和稳定打下坚实的基础。

第二十二条销售、营销经理、省级办事处要随时掌握所辖区域的价格执行情况，及时采取相应措施解决存在的问题，保持价格体系的规范到位。

第二十三条价格管理是各劲牌产品销售商应该履行的一项重要责任，各销售商应采取切实行动做好价格规范工作，积极落实公司的各项价格策略，做好价格空间增加后的市场投入加大工作。

第二十四条产品策划部至少每半年组织一次对全国市场价格体系执行的情况调查。

程序为：

①产品策划部发布价格调研通知；②各省级办事处、营销经理按要求督导实施调查；③各办事处将所辖市场价格调查结果汇总并反馈至产品策划部；④产品策划部对全国市场价格调查结果进行分析总结,并进行通报。

第二十五条各产品严禁特价销售（公司针对卖场特别开发的特价礼盒产品除外），各市场应该积极协调，避免和制止卖场的特价行为，维持良好的价格秩序。

第二十六条价格执行情况是市场检核的一项核心内容。

营销经理日常工作及市场检核中要认真调查和掌握所辖区域的价格执行情况，对存有问题的要及时通报相关责任人并督促调整改进。

省级办事处人员、公司督察人员检核市场时要深入细致地调查价格体系的执行情况，要评估市场价格管理现状，分析存在的问题。

检核结果要准确有效、有理有据，能反映市场真实情况。

存有价格问题时，检核人员要下发工作整改通知单并明确具体的整改落实时间。

相关检核结果要向营销经理、办事处、经销商、公司相关部门和领导反馈。

第四章价格考核机制

第二十七条市场没有按照公司的价格体系及管理要求规范执行、未经公司同意擅自调整价格（包括零售价格及各级渠道价格）、市场价格秩序混乱、价格不规范不统一的，对营销经理罚款或月度考核扣5分并通报批评，情节严重的作降级或辞退处理；对省级经理月度考核扣3分或罚款，对办事处评估扣2分,情节严重的作降级、撤职或辞退处理；对经销商进行年度考核扣5分或罚款，情节严重的可中止经销合同，如属分销商、二批商擅自调整价格的另对分销商、二批商进行年度考核扣5分或罚款，情节严重的中止销售合同。

省内各市场价格秩序混乱、价格政策不同步、市场间价格悬殊的，对省级经理月度考核扣5分或罚款，情节严重的作降级、撤职或辞退处理。

第二十八条未及时掌握卖场的特价、低价信息，未对劲牌产品低价行为采取相应的解决措施或对省级办事处进行及时反馈的，根据危害情况对营销月度考核扣2—5分、对经销商年度考核扣2-3分。

跨区域卖场执行低价后，供货市场不能主动协调、积极解决的，根据具体情况对供货市场的营销月度考核扣2—5分、对经销商年度考核扣2-3分。

第二十九条销售负责区域中有5%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对销售当月价格考核扣2分；有10%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对销售当月价格考核扣5分；有20%的终端价格低于最低售价标准的对销售当月考核扣10分；有30%的终端价格低于最低售价标准的对销售作降级或辞退处理。

第三十条市场有5%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对营销当月价格考核扣2分；有10%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对营销当月价格考核扣5分；有20%的终端价格低于最低售价标准的对营销当月考核扣10分，对经销商年度考核扣3分，要求营销及经销商进行定期整改；有30%的终端价格低于最低售价标准的对营销作降级或辞退处理，对经销商年度考核扣10分并可根据具体情况中止经销合同。

第三十一条全省有5%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对省级经理当月价格考核扣2分；有10%的终端零售价格低于公司最低售价标准的，对省级当月价格考核扣5分；有20%的终端价格低于最低售价标准的对省级经理当月考核扣10分并对办事处考核扣2分；有30%的终端价格低于最低售价标准的对省级经理作降级处理并对办事处考核扣3分。

第三十二条市场价格管理有序，渠道价格、零售价格统一规范的，公司可根据具体情况进行相应的通报表扬并奖励；

第三十三条有关价格管理的奖惩情况由市场巡查部负责拟定，并报事业部总经理审核营销副总裁审批后，由市场巡查部公布和执行。

第五章附则

第三十四条与本制度执行相关附件与制度

（一）《劲牌产品价格体系表》

（二）《营销人员月度考核办法及标准》

（三）《市场巡查管理制度》

（四）《销售薪资管理制度》

（五）《营销人员奖惩管理管理制度》

（六）《经销商管理制度》

（七）《市场督办工作考核管理规定》

第三十五条本办法由营销中心事业部产品策划部负责解释。

第三十六条本办法自二○○七年七月二十三日起正式执行，有效期截止到二○○九年七月二十二日。

二○○七年七月二十三日