宜家产品调研PPT格式课件下载.ppt

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质量可靠、性能安全、经济耐用。

低中档l高薪阶层的家具消费市场：

时尚、豪华。

高档l城市中等收入的家具消费市场：

时尚、简单易用。

中档l新婚青年家具消费市场：

集中购买，物质与精神价值同时体现。

新潮、特色、品位l儿童家具消费市场：

受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。

消费由家长实现兼顾安全性。

目标市场分析目标市场分析o经过分析可以发现，宜家在以上细分出来的市场中。

o首先在地理上宜家将主体目标市场定在了欧洲。

o然后就是美国、加拿大、亚洲及澳大利亚；

而在以收入水平为变量的市场上，宜家并不是一概而论，考虑到各国经济发展水平不同，宜家在欧美发达国家将中低收入的家庭作为目标市场，采取物美价廉的策略，而在经济欠发达的发展中国家如中国，宜家则将目标市场确定为大城市中较为富裕的阶层，在以户主年龄为变量的细分市场中，宜家主要将年轻人和中年人作为目标市场，1997年又细分出一个儿童市场，设计更加适合儿童需求的产品，开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品；

而在以家庭人口为变量的细分市场中，可以发现宜家的覆盖面较广，不论是单身还是已成家的顾客几乎都能在宜家找到他们想要的家具。

市场定位市场定位l宜家在最初发迹之时便走的是大众与低价路线，经过多年发展其市场定位逐渐清晰，宜家的品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，形式上为单一风格的家具用品。

然而以上只是宜家在欧美市场的定位，无可争议的是，其低价亲民的市场定位让宜家在欧美市场上大受欢迎，一路攻城掠地，迅速成长为一大家具巨头。

l自从进入中国市场后，由于国情的差异，宜家的低价策略不再具有优势，在仍处于发展中阶段的中国来说，宜家的在欧美所谓的低价却是那么的“高高在上”。

对此，中国的宜家选择了重新定位的策略，宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。

这一重新定位成功的提高了一度在中国萎靡不振的销售额。

独具匠心的设计独具匠心的设计与众不同的风格与众不同的风格l简约l自然l清新l设计精良宜家的广告策略宜家的广告策略o没有明星代言，广告场景是普通消费者的生活场景，随处可见的宜家目录册不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。

宜家的目录展示营销策略不仅方便消费者挑宜家的目录展示营销策略不仅方便消费者挑选家具，也为宜家带来巨大的广告效应选家具，也为宜家带来巨大的广告效应每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件的商品，在世界上号称是除了圣经之外最被广为散布的书籍。

目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。

在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。

这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。

很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。

独特的卖场展示富有生动性和感染性，令顾客流连忘返独特的卖场展示富有生动性和感染性，令顾客流连忘返l宜家的卖场展示富于技巧。

在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。

每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。

调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。

如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。

l不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。

每个展示单元都标注实际面积。

所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果体验式销售使消费者更加轻松、愉快、全面地了解、认识产品并激起消费者的购买欲望在销售终端上，宜家采用“SoftSell（软销）”的方式。

宜家规定其门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行去体验做决定。

轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。

跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：

“请坐上去！

感觉一下它是多么的舒服！

”商品的旁边就是备好的产品，顾客一旦决定购买马上就可以取到商品。

除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物决定。

经典的体验式经营体验式营销概念也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。

鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。

这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。

”国内家具店、商场“样品勿坐”的警告体验式营销的科学性产品策略产品策略l1、宜家强调产品风格“简约、自然、清新、设计精良”l宜家家具用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚。

瑞典家居设计文化源远流长，时至今日，我们在宜家产品上看到的是：

现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了宜家家居的古老传统。

l宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地工作以保证“全部产品的全部专利”ll2、产品设计精美而经久耐用，l宜家一直强调产品设计精美、实用、耐用l宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。

他们不但经验丰富，而且能与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法：

同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，仍旧保持原来的设计创意。

l宜家家具用品的耐用也是一大特点：

如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次，橱柜的柜门不停地接受开关的次数可以达到几十年。

ll3、产品系列广泛l宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择l广泛的功能：

顾客无需往返于不同的专卖店去购买家具用品。

l风格范围广泛：

不同品味的人在这里都能找到自己的所爱。

l通过适当的协调，可以同时实现广泛的功能和风格。

无论顾客喜欢那种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。

因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。

宜家主要顾客消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。

所以，宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。

宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否坚固。

只有这样，你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。

宜家一直以来都倡导娱乐购物，一般的家具商店在人们心目中是一个很死板，没有美感的家具“仓库”。

但宜家以独有的风格，将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。

它蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐.人们在这里购物完全成为了一种享受。

宜家抓住了目标顾客的心理和行为，从他们的需求，欲望下手进行分析，然后在实施，使顾客的满意度大大的提升。

也提升了顾客的回头率。

良好的供应商管理体系为其全球化采购提供了有效的支持设计管理设计管理为了自己可以控制产品的成本、取得最初定价权，并且控制产业链的上游，宜家一直坚持自己设计所有产品并拥有专利，所有的100多名设计师在设计新产品的时候激烈竞争，竞争集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低”。

以至于在宜家有一种说法：

“我们最先设计的是价签”。

生产管理生产管理所有的产品设计确定之后，设计研发机构将和宜家在全球33个国家设立的40家贸易代表处共同确定哪些供应商可以在成本最低而又保证质量的情况下，生产这些产品。

2000多家供应商会展开激烈竞争，得分高的供应商将得到“大定单”的鼓励。

通常，宜家为更大量地销售某种产品，会降低价格，这必然会进一步降低生产成本，许多供应商当然也会被迫提高生产效率，压低生产成本。

所以，劳动力成本更加低廉的供应商会大量出现在宜家的名单上。

考核管理考核管理所有的供应商接到宜家贸易机构下达的定单之后，都会努力工作并保证按时交货。

实际上宜家为其所有的供应商设定了不同标准和等级，并且时常去考核它们。

宜家物流宜家物流管理体系管理体系订单管理订单管理在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。

即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商。

仓储管理仓储管理为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局宜家在全球拥有近2000家供货商（其中包括宜家自有工厂），供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。

由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布。

运输管理运输管理在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；

更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。

当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。

宜家的价格优势宜家的价格优势l低成本设计理念l采用新材料、新技术l与OEM厂商密切合作l与顾客合作打造低价格l全球生产管理及物流体系宜家的贴心服务宜家为驾车前往商场的顾客提供充足的停车位，同时在靠近商场入口处，设有专门的家庭停车位和残疾人专用停车位。

商场入口设有母婴室，里面有专门的婴儿换尿片台，并设有座椅方便母亲哺乳。

同时在其它卫生间内均设有婴儿换尿片台。

商场内设有多处儿童游戏塔，方便您带孩子来宜家购物。

我们特别为行动不便的顾客准备了轮椅、直升电梯、残疾人专用卫生间等设施，为他们提供便利。

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