千岛湖啤酒嘉兴市场调研j_精品文档PPT课件下载推荐.ppt

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的运作和业绩提升提供些许帮助，则不胜欣慰！

1233千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP千岛湖啤酒嘉兴市场存在的问题千岛湖啤酒嘉兴市场存在的问题区域发展问题区域发展问题产品组合问题产品组合问题客户管理问题客户管理问题渠道结构问题渠道结构问题终端推广问题终端推广问题市场管控问题市场管控问题对千岛湖啤酒嘉兴市场问题的思考对千岛湖啤酒嘉兴市场问题的思考对区域策略规划的思考对区域策略规划的思考对区域营销模式的思考对区域营销模式的思考对千岛湖啤酒嘉兴市场运作的建议对千岛湖啤酒嘉兴市场运作的建议报告结构报告结构4千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP千岛湖啤酒嘉兴市场存在的问题千岛湖啤酒嘉兴市场存在的问题区域发展问题区域发展问题产品组合问题产品组合问题客户管理问题客户管理问题渠道结构问题渠道结构问题终端推广问题终端推广问题市场管控问题市场管控问题对千岛湖啤酒嘉兴市场问题的思考对千岛湖啤酒嘉兴市场问题的思考对区域策略规划的思考对区域策略规划的思考对区域营销模式的思考对区域营销模式的思考对千岛湖啤酒嘉兴市场运作的建议对千岛湖啤酒嘉兴市场运作的建议报告结构报告结构5千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP千岛湖啤酒嘉兴市场区域发展不平衡，不同区域销售业千岛湖啤酒嘉兴市场区域发展不平衡，不同区域销售业绩差异较大绩差异较大区域发展问题区域发展问题嘉善嘉善三得利、钱江三得利、钱江平湖平湖千岛湖、银燕千岛湖、银燕海盐海盐银燕银燕海宁海宁千岛湖千岛湖嘉兴嘉兴千岛湖、红千岛湖、红石梁、西湖石梁、西湖桐乡桐乡千岛湖千岛湖代表销售较好区域代表销售较弱区域6千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP区域拓展取决于当地的经销商，而区域业绩的好坏则依赖于区域内区域拓展取决于当地的经销商，而区域业绩的好坏则依赖于区域内大经销商的网络和实力大经销商的网络和实力海宁市场运作非常好海宁市场运作非常好嘉善市场非常薄弱嘉善市场非常薄弱v55年前开始运作嘉县市场年前开始运作嘉县市场v至今市场仍非常薄弱、销量很低至今市场仍非常薄弱、销量很低v厂家不愿意多投入厂家不愿意多投入v没有找到合适的经销商？

没有找到合适的经销商？

v年销量约年销量约5050多万箱多万箱v客户是区域内实力最强的经销商客户是区域内实力最强的经销商v客户对市场运作有系统的经验客户对市场运作有系统的经验v客客户的下的下线网网络比比较全全区域拓展业绩的好坏取决于当地的经销商网络和实力区域拓展业绩的好坏取决于当地的经销商网络和实力7千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP区域市场缺乏有效的产品组合，缺乏有影响的区域主销区域市场缺乏有效的产品组合，缺乏有影响的区域主销产品产品产品组合问题产品组合问题n嘉兴市区嘉兴市区n海宁海宁n海盐海盐n嘉善嘉善千岛湖千岛湖v77度度570ML570ML冰爽冰爽v新山泉新山泉v新山泉新山泉v超爽超爽v77度度570ML570ML冰爽冰爽v冰爽冰爽v420420毫升异型瓶毫升异型瓶v88度绿标度绿标v新山泉新山泉区域区域v430/500/620ML430/500/620ML冰爽冰爽v超爽超爽v430/500/620ml430/500/620ml冰爽冰爽v430/500/620ml430/500/620ml老千老千8千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP区域内进入的产品品种由当地经销商决定，加上市场运作费用和预区域内进入的产品品种由当地经销商决定，加上市场运作费用和预期的各级利润分配，产品在同档次上在终端已不具备价格竞争力期的各级利润分配，产品在同档次上在终端已不具备价格竞争力千岛湖千岛湖红之江红之江钱江钱江二批价二批价零店进价零店进价零售价零售价1919元元2222元元2.52.5元元/瓶瓶12.612.6元元14.414.4元元1.51.5元元/瓶瓶1212元元1414元元1.51.5元元/瓶瓶注：

以上为嘉善大云镇同档次塑格包装产品比较注：

以上为嘉善大云镇同档次塑格包装产品比较9千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP客户管理比较粗放，业务人员的工作和服务严重滞后，客户管理比较粗放，业务人员的工作和服务严重滞后，对公司政策执行的指导和监督很不到位对公司政策执行的指导和监督很不到位客户管理问题客户管理问题v55个业务个业务人员负责在市人员负责在市区、嘉善、海宁及盛泽的区、嘉善、海宁及盛泽的客户，其它区域的经销商客户，其它区域的经销商业务人员很少拜访，对于业务人员很少拜访，对于市场出现的问题找不到人市场出现的问题找不到人员解决。

员解决。

v例：

例：

“业务人员已经两业务人员已经两个多月没有来了个多月没有来了”嘉兴李姓经销商嘉兴李姓经销商无定期进行客户拜访无定期进行客户拜访v公司推出的政策仅传达公司推出的政策仅传达给经销商，经销商提出的给经销商，经销商提出的相关问题没有及时给予解相关问题没有及时给予解决和回馈，导致经销商没决和回馈，导致经销商没有按照公司要求执行。

例有按照公司要求执行。

例如，瓶箱就有客户没有按如，瓶箱就有客户没有按照公司规定回收，终端对照公司规定回收，终端对此有很大意见此有很大意见政策的执行监督不到位政策的执行监督不到位10千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP厂家对经销商的指导和监督缺乏，政策不稳定，在竞争不断升级的厂家对经销商的指导和监督缺乏，政策不稳定，在竞争不断升级的情况下削减促销费用，二批商经销畅销品种的意愿很低情况下削减促销费用，二批商经销畅销品种的意愿很低对经销商的指导和监督缺乏对经销商的指导和监督缺乏v厂家及业务人员对于经厂家及业务人员对于经销商指导很少，经销商市销商指导很少，经销商市场开拓随意性很大，区域场开拓随意性很大，区域缺乏规划，存在市场空白缺乏规划，存在市场空白点。

公司投放到市场的资点。

公司投放到市场的资源，对经销商没有明确的源，对经销商没有明确的要求，缺乏有效的监控机要求，缺乏有效的监控机制制政策不稳定、削减促销费用政策不稳定、削减促销费用v“还说什么支持，雪花、还说什么支持，雪花、石梁等品牌竞争更激烈，石梁等品牌竞争更激烈，厂家却削减了我的促销费厂家却削减了我的促销费用用”v“现在的二批没有一个现在的二批没有一个是情愿做千岛湖的，都是是情愿做千岛湖的，都是因为没有办法才做的因为没有办法才做的”海宁经销商海宁经销商11千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETINGCONSULTINGCO.，LTD.SHANGHAIPOWERPOWERUPUP渠道结构问题渠道结构问题渠道结构不平衡，导致各区域市场终端覆盖及市场业绩渠道结构不平衡，导致各区域市场终端覆盖及市场业绩的差异较大的差异较大经销商与分销商之间的合作关系是经销商自己建立的，比较松散，对于下游的支持有限，害怕下游做大经销商对于分销商经销的产品有限制，缺乏产品组合不利于市场发展容易受制于大经销商，经常讨价还价企业很多战略行动经常得不到落实模模式式缺缺点点短期内可以弥补经销商的网络短板集中精力维护重要终端场所经销商可以有效节约成本模模式式优优点点千岛湖公司千岛湖公司餐饮餐饮重要终端重要终端流通流通经销商经销商分销商分销商12千岛湖啤酒嘉兴市场研究报告POWERUPMARKETING