东莞格力2010年度工作总结和2011年市场操作规划PPT文件格式下载.ppt

东莞格力2010年度工作总结和2011年市场操作规划PPT文件格式下载.ppt

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利益、风险较高二级网点统归销售公司管理服务商管理格力：

可控性强美的：

潜在不可控性工程机市场对量的贡献巨大，潜力被发掘连锁大卖场的进驻有利于销售和产品推广连锁KA系统是主要的销售点渠道专卖店是未来主要的增长来源数典型，发展小家电终端形象建设格力渠道核心格力渠道核心经经销销商商发发展展的的重重点点和和方方向向提高零售能力提高零售能力实实现现格格力力渠渠道道的的长长期期发发展有优势展有优势品牌和专卖店形象标杆品牌和专卖店形象标杆区域性优势确立区域性优势确立零售出货重点单位零售出货重点单位服务提升辐射区域服务提升辐射区域建建立立消消费费者者长长期期信信任任的基础的基础更更及及时时、快快速速、方方便便地服务地服务展销中心展销中心专卖店客服中心客服中心一般专卖店一般专卖店第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步形成服务商区域服务管理制度分销网点的开发与建设加强服务商网点管理，形成区域重点网点的布局服务商工作问题梳理网点的梳理与分类飞跃：

经销商自我宣传转变：

开展经销商自制物料发展：

连续不断的促销活动促使终端形象改善起点：

设立专卖店管理员2012年2010年7月-2011年2009年2008年8月问题了解阶段保姆服务型阶段服务指导阶段管理指导阶段20102010年度年度尚存问题尚存问题1协调与沟通意识不足，团队和内部文化建设不到位协调与沟通意识不足，团队和内部文化建设不到位管理的制度化、执行的标准化和工作的计划性不强管理的制度化、执行的标准化和工作的计划性不强23家用、商用、小家电渠道方面存在的问题家用、商用、小家电渠道方面存在的问题市场推广、终端管理及形象建设方面存在的问题市场推广、终端管理及形象建设方面存在的问题45导购员管理、导购员管理、培训方面存在的问题培训方面存在的问题由于缺乏沟通、交由于缺乏沟通、交流和协作致使人员流和协作致使人员之间团队意识不强之间团队意识不强部门与部门之间部门与部门之间的沟通和协同工的沟通和协同工作能力欠缺作能力欠缺部门内部中相关联职部门内部中相关联职位之间的沟通、交流位之间的沟通、交流以及协作意识欠缺以及协作意识欠缺缺乏必要的企业文化、共同缺乏必要的企业文化、共同成长等方面的培训和未组织成长等方面的培训和未组织相关活动以加强内部建设相关活动以加强内部建设执行统一性执行统一性工作流程化工作流程化管理制度化管理制度化管理规范性管理规范性执行标准化执行标准化工作计划性工作计划性管理和制度管理和制度管理和制度管理和制度12345区域发展不平衡现象依然存在，部分镇区市场占有率偏低，经销商竞争力不强区域发展不平衡现象依然存在，部分镇区市场占有率偏低，经销商竞争力不强服务商、二级网点分销行为可控性不强，问题较多，市场秩序较乱服务商、二级网点分销行为可控性不强，问题较多，市场秩序较乱经销商后备力量不足，缺乏对经销商实行优胜劣汰的考核经销商后备力量不足，缺乏对经销商实行优胜劣汰的考核专卖店发展速度缓慢，部分专卖店形象及零售能力有待加强专卖店发展速度缓慢，部分专卖店形象及零售能力有待加强市场控价需常抓，大型促销活动期间卖场价格冲击渠道市场控价需常抓，大型促销活动期间卖场价格冲击渠道对空调节能热水器不够重视，发展处于自然状态，不理不睬对空调节能热水器不够重视，发展处于自然状态，不理不睬6二级网点、地方性综合卖场出货能力为被完全开发，并被竞品出货较大二级网点、地方性综合卖场出货能力为被完全开发，并被竞品出货较大5销售产品结构单一，缺乏多联机及大型机组的突破销售产品结构单一，缺乏多联机及大型机组的突破1渠道以家用为主，缺乏专业渠道、工程公司、设计院对销量的贡献渠道以家用为主，缺乏专业渠道、工程公司、设计院对销量的贡献2大项目、大机组项目缺失，难树立标杆项目大项目、大机组项目缺失，难树立标杆项目3业务能力：

业务人员成长过慢，商务能力欠缺业务能力：

业务人员成长过慢，商务能力欠缺4工作思路：

不开阔、过于保守、不够大胆工作思路：

不开阔、过于保守、不够大胆53.终端销售人员流动率大，不利于销售2.渠道开拓不足，占有率和规模低，代理商数少1.库存周转慢，影响资金周转4.成绩的取得是建立在巨大的资源牺牲上的6.缺乏政策的运作和有效的包装7.专卖店渠道的利用率低5.工程机、团购项目运作能力不足，急需成长1旺季的市场推旺季的市场推广和促销活动广和促销活动过于被动，美过于被动，美的则表现得较的则表现得较为强势为强势2缺乏贯穿全缺乏贯穿全年或者某一年或者某一时间段的市时间段的市场推广场推广“主主心骨心骨”3中央空调、中央空调、小家电和热小家电和热水器推广内水器推广内容和形式都容和形式都比较单一比较单一革命尚未成功1.“老大难老大难”和和“钉子钉子户户”2.专卖店不专专卖店不专3.物料使用不规范物料使用不规范4.要么浪费、要么缺乏要么浪费、要么缺乏局限于专卖店1.地方性综合卖场地方性综合卖场2.二级网点二级网点3.商超系统商超系统4.“扫盲扫盲”阶段阶段沟通力不足1.自身能力是否能够与自身能力是否能够与经销商沟通？

经销商沟通？

2.引导思路首先是否自引导思路首先是否自己已经具备？

己已经具备？

终端管理范围终端管理范围经销商思路引导经销商思路引导终端形象整改终端形象整改培训内容和形式单一培训内容和形式单一能力不一、归属感弱能力不一、归属感弱团队意识淡薄团队意识淡薄货源和卖场货源和卖场收入贫富差距大收入贫富差距大流动率高流动率高工资发放不确定工资发放不确定情绪和流言较多情绪和流言较多队伍不稳定队伍不稳定领导力欠缺领导力欠缺执行标准不统一执行标准不统一信息交流与沟通不畅信息交流与沟通不畅人员配置管理与培训工资发放形式受控力不强受控力不强收入不稳定收入不稳定与大卖场相比太低与大卖场相比太低经销商考核单一经销商考核单一销售能力不足销售能力不足积极性不高积极性不高人员流动性大人员流动性大非专职销售人员非专职销售人员管理者控制力不强管理者控制力不强培训形式内容单一培训形式内容单一培训场次少培训场次少经销商不重视经销商不重视商超商超“扫盲扫盲”只有对导购员培训只有产品知识培训只有会议式培训只有一人开展培训培训对象单一培训内容单一培训形式单一培训人员单一商用小商用小家电家电售后服务售后服务制度制度专卖店管理专卖店管理制度制度市场操作原市场操作原则及解释则及解释财务结算财务结算制度制度工程机工程机制度制度营销指南营销指南（市场操作的标准化和制度化）（市场操作的标准化和制度化）职能之间职能之间部门之间部门之间自扫门前雪自扫门前雪关注队友关注队友深度与广度深度与广度内部培训内部培训自我学习自我学习市场在变市场在变经销商在变经销商在变管理的要求在变管理的要求在变起步容易质化难起步容易质化难我们进步了吗我们进步了吗？

是进行？

是淘汰？

计划计划协作与沟通协作与沟通学习与进步学习与进步团队互补团队互补深入工作深入工作管理与营销管理与营销上下级之间上下级之间组织组织领导领导控制控制善于分析善于分析善于总结善于总结深入问题的深入问题的根源、扩大根源、扩大问题的解决问题的解决范围范围终端管理与培训市场推广渠道建设商用和小家电加大变频机的推广力度（重点）增强商用、小家电及热水器的推广内容和形式开展淡季小区推广、区域性促销活动和主体性推广宣传策划有影响力的促销活动，重点把握重大节假日促销上量机会终端管理制度和终端形象标准要尽快制定出来，要有法可依突破培训的各方面因素限制，走出去，必须切实去落实导购员队伍是我们三大团队之一，必须保证能力与归属感问题得到提升深入分析各商家情况，找出市场增长点，优胜劣汰，消除区域不平衡加快专卖店建设，尤其是提升专卖店零售能力，落实好专卖店和展销中心的开设引导服务商和二级网点的分销和渠道管理工作，加大热水器市场的开拓市场控价常抓不懈、工程机抢夺每台必争区域性营销，要利用好二级网点和地方性综合卖场强大的出货能力深入分析和瓦解竞品渠道改变销售产品单一，争取更多的项目和标杆工程出台不破不力，突破思路限制，大力、大胆开拓渠道加强内部交流和沟通，协作方能解决市场推广和培训方面的诸多问题实施细化工作，实行精细化管理，实践执行力第一加大变频机的推广力度（重点）增强商用、小家电及热水器的推广内容和形式开展淡季小区推广、区域性促销活动和主体性推广宣传策划有影响力的促销活动，重点把握重大节假日促销上量机会“全我全我”全身心地投入工作，鞠躬尽瘁；

全身心地投入工作，鞠躬尽瘁；

“有我有我”体系建好之后我无处不在，人人都体系建好之后我无处不在，人人都能感能感到我的威信和赋予他们的权利；

到我的威信和赋予他们的权利；

“忘我忘我”让体系自动运转，无论我身处远近让体系自动运转，无论我身处远近或消失，它都可以健康运作；

或消失，它都可以健康运作；

“无我无我”个人从有所图到无所图。

个人从有所图到无所图。