高手增员攻略-增员选择优质PPT.ppt

高手增员攻略-增员选择优质PPT.ppt

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营销发展应该是一个可控的增长过程。

我们想要成为什么样的人？

4选选择择的的理理由由（11）不是每个人都适合做保险）不是每个人都适合做保险（22）寻找最有潜力者）寻找最有潜力者（33）大数法则是对的，但要有成本观念）大数法则是对的，但要有成本观念（44）累积经验去判断何类群体适合做保险）累积经验去判断何类群体适合做保险（55）要找和你频道相通的人）要找和你频道相通的人（66）宁可慢不可滥）宁可慢不可滥（77）20/8020/80定律定律5有利于组织健康发有利于组织健康发展展有利于辅导有利于辅导新人新人成长快成长快节省时间和精力，节省时间和精力，降低成本降低成本既能改善短期绩效既能改善短期绩效又有利于又有利于团队长期绩效的团队长期绩效的培养培养属员心态好属员心态好团团队氛围好队氛围好选择的好处选择的好处6研讨题：

研讨题：

我们需要我们需要5050位业务员，位业务员，现在有现在有100100位来面试，位来面试，你将怎样你将怎样-？

7选择的原则选择的原则11、尽量找出不合适的理由、尽量找出不合适的理由22、不要怕错失人才、不要怕错失人才33、不要怕得罪部属、不要怕得罪部属44、使用各种精确的、能节约时间与成本的工具来进行选择、使用各种精确的、能节约时间与成本的工具来进行选择55、如果某些选择步骤需要被增员者同意，则必须等到对方同、如果某些选择步骤需要被增员者同意，则必须等到对方同意后再继续下一个步骤意后再继续下一个步骤66、将时间投资在有选择价值的人身上，与其保持密切的联系，、将时间投资在有选择价值的人身上，与其保持密切的联系，并且建立一份包括每一个选择步骤的追踪表，按时按序追并且建立一份包括每一个选择步骤的追踪表，按时按序追踪。

踪。

8选择的要素

（一）选择的要素

（一）人缘人缘-不会造缘惜缘者，不合适不会造缘惜缘者，不合适积极积极-抱残守缺不进取者，不合适抱残守缺不进取者，不合适聪敏聪敏-知识浅薄反应慢者，不合适知识浅薄反应慢者，不合适沟通沟通-声弱语贫怯懦象者，不合适声弱语贫怯懦象者，不合适形象形象-冷漠狂妄不敬人者，不合适冷漠狂妄不敬人者，不合适心态心态-自私自利无孝心者，不合适自私自利无孝心者，不合适9l请务必考察被增员者的：

环境、工作、学历家族、配偶、财务请务必考察被增员者的：

环境、工作、学历家族、配偶、财务l有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备l选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的l选择要有成本的概念选择要有成本的概念l选择的过程要有记录选择的过程要有记录l选择步骤工具及标准必须一视同仁选择步骤工具及标准必须一视同仁l选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络选择的要素

（二）选择的要素

（二）10初次面谈的目的初次面谈的目的让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣说明选择流程及其意义说明选择流程及其意义获取对方的背景资料获取对方的背景资料介绍介绍礼贤业务员甄选系统礼贤业务员甄选系统内容内容请对方填写求职履历表请对方填写求职履历表决定下一个选择步骤决定下一个选择步骤11l自我介绍，树立威信自我介绍，树立威信l让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣l概略说明公司面试流程及选择对双方的意义概略说明公司面试流程及选择对双方的意义l获取对方更多详细背景资料获取对方更多详细背景资料l了解对方综合文化素质了解对方综合文化素质l请对方填写请对方填写“准主顾准主顾100”100”表，要求在下一次面谈时交表，要求在下一次面谈时交回回l说明下一个选择步骤说明下一个选择步骤l评估评估S-11初次面谈的内容初次面谈的内容12初次面谈的提问要点初次面谈的提问要点你在目前的工作中担任什么职位？

多久时间了？

你在目前的工作中担任什么职位？

目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？

为什么？

你认为理想的工作要具备哪些条件？

你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？

你对寿险业务的工作内容了解多少？

还有吗？

13主动倾听主动倾听确定你理解了对方所确定你理解了对方所讲的一切讲的一切尽量少说话尽量少说话给应聘者留下思考给应聘者留下思考14要得到准确而完整的答案要得到准确而完整的答案一次问一个问题一次问一个问题经常使用经常使用“为什么为什么”和和“怎样怎样”要求应聘者定义他的条件要求应聘者定义他的条件启发但不要催促启发但不要催促问的问题不应仅仅是回答问的问题不应仅仅是回答“是是”或或“不是不是”15保持中立保持中立不要问有特定答案的问题不要问有特定答案的问题让应聘者总结讨论让应聘者总结讨论不要立刻作出决定不要立刻作出决定16遵守平等原则遵守平等原则不要问法律、法规明确禁止的问题不要问法律、法规明确禁止的问题不要问被增员人私密的问题不要问被增员人私密的问题只问与工作有关的问题只问与工作有关的问题与每一位被增员人谈同样的问题与每一位被增员人谈同样的问题17确保专业化确保专业化专业化的增员资料专业化的增员资料专业化的增员方式专业化的增员方式对一个人保持连续性对一个人保持连续性对一些人保持共同性对一些人保持共同性做好记录，以便判断做好记录，以便判断18控制面试的局面控制面试的局面准时开始准时开始保持商业性保持商业性记住！

由你控制问题记住！

由你控制问题19主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方。

定对方。

说的多，聆听得少。

问题的答案并不能提供足够资料。

应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。

对比效果。

外来的情势压力。

S-12面试营销员时所存在的不足

（一）面试营销员时所存在的不足

（一）20对没有寿险营销经验的应聘者，通常的面试的形式：

对没有寿险营销经验的应聘者，通常的面试的形式：

ll这项工作说起来容易做。

这项工作说起来容易做。

ll提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了多长时间而成为顶级销售能手的。

提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了多长时间而成为顶级销售能手的。

ll过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售ll很少或没有提到该项工作的很少或没有提到该项工作的“负面负面”。

如冷淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买保险时的难以预测性。

面试营销员时所存在的不足

（二）面试营销员时所存在的不足

（二）21工具表介绍工具表介绍增员对象特征分析表增员对象特征分析表增员对象职业分析表增员对象职业分析表LASS（业务员甄选测试）（业务员甄选测试）22增员对象特征分析表增员对象特征分析表亲亲和和力力企图心企图心11、最佳增员对象、最佳增员对象22、可培养的增员对象、可培养的增员对象33、一般增、一般增员对象员对象44、应放弃的增、应放弃的增员对象员对象23增员对象职业分析表增员对象职业分析表风风险险报酬报酬驾驶员驾驶员高楼清洁工高楼清洁工建筑工人建筑工人冶金工人冶金工人房产生意房产生意私营业主私营业主股票股票乡镇企业工人乡镇企业工人店员店员农民农民律师律师医师医师注册会计师注册会计师保险推销员保险推销员24LASS（业务员甄选测试）（业务员甄选测试）话术摘要话术摘要节省双方考虑的时间节省双方考虑的时间预测从事寿险事业成功的机会大小预测从事寿险事业成功的机会大小不必任何承诺，接受测试并不表示一定不必任何承诺，接受测试并不表示一定要从事这份工作要从事这份工作礼贤业务员甄选系统礼贤业务员甄选系统在在*公司已测验过许多人公司已测验过许多人与智商无关与智商无关更了解自己的性向更了解自己的性向25结论增员过程与选择过程实际上是同步进行的：

增员过程增员过程与选择过程实际上是同步进行的：

增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时做好筛选。

做好筛选。

选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。

无选择的增员是一个无选择的增员是一个不负责任的习惯的开端不负责任的习惯的开端有选择的增员是一项有选择的增员是一项伟大事业的成功基础伟大事业的成功基础26