附加销售PPT文件格式下载.ppt

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v附加销售不仅是推销，而且是让顾客感受超市或店员的销售技艺及专业知识，从而产生“长远价值”的机会。

v附加销售是一种行为，正因为它是一种行为，它将被一次又一次的重复，当附加销售一次又一次的重复，它显而易见的增加了商场的利润。

v不需投入额外资金和资源，便可以得到额外生意附加销售对员工的好处附加销售对员工的好处v感到自己把工作做的更好了v增长了产品知识v让顾客更满意v掌握一门新的促销技能v感觉到商场生意做了真正的贡献特销售特点特销售特点每件商品都会有其独特之处。

独特销售点“UniqueSellingPoint”的概念是要在最短时间内，把产品最优秀的一面介绍给顾客。

v价钱v优惠v服务v功能v效果v包装v质量附加销售的时机v附加销售应在交易即将结束之前进行。

v在进行附加销售时提及产品的优点。

不要过于复杂，不要谈论技术细节。

只需简单明了地向顾客说明为什么他要买这个产品。

v用“告知，而非推销”开始。

态度亲切、自然，让顾客觉得是“提醒”而不是“推销”，一次一种商品即可市场学5PvProduct商品vPrice价格vPromotion推广（推销）vPlace地点vPeople人员顾客的转变v时间v金钱v见闻接触v教育程度v大家传媒v竞争与选择v生活方式v其他如何成功的进行附加销售如何成功的进行附加销售1、与顾客交谈，没有比热忱的招呼更让人愉、与顾客交谈，没有比热忱的招呼更让人愉快的了。

快的了。

2、称呼客人名字，每个人都喜欢别人记住他、称呼客人名字，每个人都喜欢别人记住他的名字的名字3、微笑、微笑4、友善，并提供协助、友善，并提供协助5言辞和行为都表现出你很乐意提供服务言辞和行为都表现出你很乐意提供服务陈列目的：

6、站在顾客的立场，为顾客着想7、在进行附加销售时提及商品的优点8、用“告知，而非推销”开始。

如“这个上衣配这条裤子更好看”9、用你自己的语言解说，要比使用商品的标准说明更有说服力10、等待顾客的回应，等待是重要的。

如果顾客不吱声，他们可能正在考虑是否接受你的建议。

附加销售的最佳机会v建议当前的促销商品*当前的促销是最合逻辑的附加销售商品*促销广告和新商品对顾客很有吸引力*促销呈现，成为影响顾客尝试的好机会*告诉顾客更详细的讯息附加销售的障碍附加销售的障碍v员工在进行附加销售时可能遇到哪些障碍呢？

v下面是一些克服障碍的建议。

让我们看看，其实附加销售是很容易的。

顾客总是很匆忙顾客总是很匆忙v员工常觉得顾客没时间听他讲，调查表明平均每个顾客在商场人会花掉3分钟时间，v提供一次附加销售只需要讲5到10秒钟。

有很多顾客在等侯有很多顾客在等侯v你必须对所有的顾客进行附加销售，这是良好服务的一部分。

在等候的顾客常常也在听。

v享受附加销售的好处，它必须提供给所有的顾客。

产品知识贫乏产品知识贫乏v员工可能担心顾客会问更多的问题，而他无法回答v解决办法v利用空闲时间读读商品简介和产品外包装上的说明，问问管理人员和其他员工。

有内疚感有内疚感v员工可能会感到内疚，因为他想顾客可能不需要那个商品v建议给顾客可能需要的商品是员工的责任。

这是良好的顾客服务一部分v顾客常常在离开商场以后，才想到他还需要其他商品我不喜欢附加销售我不喜欢附加销售v别忘了你的工作就是销售我忘了v给予员工信心，万事开头难v提醒员工通过练习可以变得熟练v店长应注意到当员工尝试附加销售时，给予协助被拒绝被拒绝v如果不想买你推荐的商品，这并不意味你做错了，继续向下一位顾客做附加销售v顾客只是拒绝购买那个产品，不是拒绝销售人员推动附加销售推动附加销售v以文字及录像与员工沟通v主管解释及示范v仔细观察与分析技巧v从观察中给予员工回应鼓励或辅导v订立标准，对员工作重点要求v跟进工作表现v以身作则v与促销活动相结合，配合活动附加销售活动意义v创造双赢局面v照顾顾客感受v吸引顾客再次光临v令超市与顾客建立长远关系v令店员提升技巧v令超市增加附加价值v令超市生意滔滔谢谢谢谢