销售顾问基础PPT格式课件下载.ppt

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工作职责工作职责-我该作什么我该作什么?

开拓及经营客源开拓及经营客源客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。

开拓和经营客客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。

开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。

源是你最日常和最重要的工作。

收集情报收集情报了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。

从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助我们更好的开展销售活动。

从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；

也可帮助工厂研发更满足顾客需求的助公司制定更有针对性的行销方案；

也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。

产品。

成为汽车顾问成为汽车顾问热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。

感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。

要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要懂得经营。

这里的经营是包含：

懂得经营。

获取获取良好印象的能力良好印象的能力良好的仪容仪表良好的仪容仪表丰富的丰富的专业专业知识知识良好的工作时间规划良好的工作时间规划灵活的灵活的客户应对技巧客户应对技巧销售工作除了运气外，也是需要经营的销售工作除了运气外，也是需要经营的经营销售经营销售在推销产品前先推销自己在推销产品前先推销自己：

销售活动始于个人接触，销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。

是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。

良好的个人修养和专业知识；

真正把客户的利益放在首位（以客户为导向）；

创造安心、舒适、愉快的销售环境；

尊重和重视同来的每一位客户；

认真对待和处理客户每一个问题、意见和建议；

适时正确运用销售技巧；

适时赞美和感谢客户。

自我自我准备准备1.头发清洁、整齐，勿染色头发清洁、整齐，勿染色2.精神饱满，面带微笑精神饱满，面带微笑3.勿留胡须，饭后洁牙勿留胡须，饭后洁牙4.白色或素色色衬衫，领口、白色或素色色衬衫，领口、袖口无污迹袖口无污迹5.领带紧贴领口（颜色、长领带紧贴领口（颜色、长短、领带夹）短、领带夹）6.西装平整、清洁西装平整、清洁7.衬衫口袋不放物品（笔）衬衫口袋不放物品（笔）8.西裤平整，有裤线西裤平整，有裤线9.短指甲，保持清洁短指甲，保持清洁10.皮鞋光亮，深色袜子皮鞋光亮，深色袜子11.全身全身3种颜色以内种颜色以内1.发型得体美观大方；

发型得体美观大方；

2.着正规套装；

着正规套装；

3.3.面部化淡妆，香水、护肤品味道不宜浓烈；

面部化淡妆，香水、护肤品味道不宜浓烈；

4.4.饰饰品不宜过于华丽、复杂；

品不宜过于华丽、复杂；

5.指甲不宜过长，并保持清洁。

涂指甲油时须自然色；

指甲不宜过长，并保持清洁。

6.丝袜无破洞与衣服、皮鞋颜色统一，长度应高于裙子底部；

丝袜无破洞与衣服、皮鞋颜色统一，长度应高于裙子底部；

7.鞋子光亮、清洁；

鞋子光亮、清洁；

1.1.握手寒暄握手寒暄坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿；

坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿；

2.2.目光接触目光接触自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象；

3.3.适度微笑适度微笑可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任；

4.4.合适坐姿合适坐姿给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感；

给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感；

5.5.交换名片交换名片递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接；

递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接；

恰当的肢体语言恰当的肢体语言销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括：

了解，包括：

陆风汽车品牌；

制造厂的历史和相关知识；

陆风汽车的产品知识（包陆风汽车品牌；

陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；

陆风汽车的优点（卖点）；

产品使用方法，括车型、性能、配置等等）；

产品使用方法，维修保养知识；

维修保养知识；

产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；

为顾客购买陆风产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；

为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识；

汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识；

当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）；

运输准入条件等等）；

竞争对手的产品知识和市场信息；

有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。

据公司分配给你的任务、资源，结合自己据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。

然后把它落实和分解到每一天的的计划。

然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。

日程安排中。

年收入目标年收入目标=每台车的平均奖金每台车的平均奖金每年每年销售销售台数台数销售台数销售台数=潜在顾客数潜在顾客数成交率成交率销售顾问的时间管理销售顾问的时间管理与时间赛跑与时间赛跑-“时间时间”是汽车销售唯一投资项目是汽车销售唯一投资项目n销售顾问的一天销售顾问的一天n作时间的主人作时间的主人n学会拒绝学会拒绝-不要作滥好人不要作滥好人n事先安排与计划事先安排与计划不同点不同点个人与家庭客户个人与家庭客户（消费品客户）（消费品客户）商业客户商业客户（大客户）（大客户）采购对象采购对象不同不同一个人基本可以做主一个人基本可以做主许多人与采购许多人与采购有关有关采购金额采购金额不同不同较小，大金额较小，大金额重复购买少重复购买少较大较大会重复购买会重复购买销售方式销售方式不同不同常用广告宣传常用广告宣传店面销售店面销售专业团队专业团队做出解决方案做出解决方案服务要求服务要求不同不同保证正常使用即可保证正常使用即可要求及时要求及时周到全面周到全面按购买对象区分按购买对象区分按顾客性格分类按顾客性格分类11、内向型、内向型22、随和型、随和型33、刚强型、刚强型44、神经质型、神经质型55、虚荣型、虚荣型66、好斗型、好斗型77、顽固型、顽固型88、怀疑型、怀疑型99、沉默型、沉默型内向型客户内向型客户表现：

表现：

这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆挑剔，对销售人员的态度，言行，举止异常敏感，大多讨厌销售员过分挑剔，对销售人员的态度，言行，举止异常敏感，大多讨厌销售员过分热情，这与他们的性格格格不入。

进一步发展成为孤僻型，表现在购买热情，这与他们的性格格格不入。

进一步发展成为孤僻型，表现在购买车辆的时候，喜欢一个人看不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿车辆的时候，喜欢一个人看不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿意别人越俎代庖。

意别人越俎代庖。

应对方法：

给予他们良好的第一印象，对于这类顾客，销售员给予他们良好的第给予他们良好的第一印象，对于这类顾客，销售员给予他们良好的第一印象将直接影响他们的购买决定，另外对这类顾客投其所好则容易谈得一印象将直接影响他们的购买决定，另外对这类顾客投其所好则容易谈得投机，否则难以接近。

投机，否则难以接近。

对付孤僻型顾客，销售员做好必要的辅助工作，给其更多的自由做到话不对付孤僻型顾客，销售员做好必要的辅助工作，给其更多的自由做到话不多但服务周到细心。

多但服务周到细心。

随和型客户随和型客户表现：

这类顾客总体看来性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们这类顾客总体看来性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们在面对销售员时容易被说服，不会令销售员难堪。

在面对销售员时容易被说服，不会令销售员难堪。

这类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他这类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们的反感，对于性格随和的顾客，销们周旋，而这也并不会引起他们的反感，对于性格随和的顾客，销售员的幽默，风趣自会起到意想不到的效果。

如果他们赏识你，他售员的幽默，风趣自会起到意想不到的效果。

如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销，但这类顾客有容易忘记自己诺言的缺点。

们会主动帮助你推销，但这类顾客有容易忘记自己诺言的缺点。

刚强型客户刚强型客户表现：

这类顾客性格刚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，这类顾客性格刚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密这类顾客也是销售员的难点所在，但你一旦征服了决策谨慎，思维缜密这类顾客也是销售员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售大有益处。

他们，他们会对你的销售大有益处。

总体来说，刚强型的顾客不喜欢销售员随意行动，因此在他们面前总体来说，刚强型的顾客不喜欢销售员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨工作作风，时间观念尤其重要，这类顾客初次见应守纪律，显示出严谨工作作风，时间观念尤其重要，这类顾客初次见面时往往难以接近，但是在获知对方性格后最好是有第三方介绍引见，面时往往难以接近，但是在获知对方性格后最好是有第三方介绍引见，这样会轻松的多。

这样会轻松的多。

神经质型客户神经质型客户表现：

这类顾客对外界事物人物反应异常敏感，耿耿于怀，他们对自己这类顾客对外界事物人物反应异常敏感，耿耿于怀，他们对自己所做的决定容易反悔，情绪不稳定，易激动。

所做的决定容易反悔，情绪不稳定，易激动。

对待这类顾客要有耐心，不能急躁同时要记住言行谨慎，一定要避免销对待这类顾客要有耐心，不能急躁同时要记住言行谨慎，一定要避免销售之间或者销售与其他顾客之间的私下讨论，这样容易引起顾客的反感，如售之间或者销售与其他顾客之间的私下讨论，这样容易引起顾客的反感，如果你能在销售过程中把我顾客的情绪变化，顺其自然，并且能在合适的时间果你能在销售过程中把我顾客的情绪变化，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么胜利属于你提出自己的观点，那么胜利属于你虚荣型客户虚荣型客户表现：

这类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不