销售管理(1)PPT资料.ppt

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AnalysisandDecisionMaking销售管理：

对人员推销的管理销售管理：

对人员推销的管理1.营销传播手段：

营销传播手段：

人员推销人员推销，广告，促销，广告，促销，公共关系公共关系2.人员推销：

组织的或组织代理的人员推销：

组织的或组织代理的有偿人有偿人员员与顾客之间的与顾客之间的人际传播方人际传播方式式；

顾客感受到；

顾客感受到传播组织是传播组织是信息源信息源。

3.信息：

产品信息：

产品/服务服务/资讯资讯Module1:

AnalysisandDecisionMaking描述描述人员推销人员推销的职能的职能确定确定销售职能的销售职能的战略角色战略角色建立建立销售队伍销售队伍管理管理销售队伍销售队伍销售队伍的销售队伍的效率与业绩效率与业绩评估评估销售管理过程销售管理过程销售管理过程销售管理过程Module1:

AnalysisandDecisionMaking描述人员推销的职能：

描述人员推销的职能：

人员推销概述（第二章）人员推销概述（第二章）人员推销概述（第二章）人员推销概述（第二章）1.人员推销的历史演进人员推销的历史演进2.人员推销的类型人员推销的类型3.不同的人员推销方法不同的人员推销方法4.考察销售过程考察销售过程Module1:

AnalysisandDecisionMaking确定销售职能的战略角色：

确定销售职能的战略角色：

组织战略和销售职能（第三章）组织战略和销售职能（第三章）组织战略和销售职能（第三章）组织战略和销售职能（第三章）1.企业整体战略企业整体战略2.企业业务单位战略企业业务单位战略3.企业营销战略企业营销战略4.企业销售战略企业销售战略Module1:

销售组织结构和销售队伍拓展（第四章）销售组织结构和销售队伍拓展（第四章）销售组织结构和销售队伍拓展（第四章）销售组织结构和销售队伍拓展（第四章）怎样才是高效率的组织？

怎样才是高效率的组织？

1.组织结构组织结构满足客户的需求为原则满足客户的需求为原则不同类型的结构可供选择组合不同类型的结构可供选择组合专业化，集权化，直线制，职能制专业化，集权化，直线制，职能制.2.销售队伍的拓展销售队伍的拓展销售力的分配销售力的分配队伍的规模队伍的规模区域设计区域设计Module1:

AnalysisandDecisionMaking建设销售队伍：

建设销售队伍：

人员的招聘和甄选人员的招聘和甄选人员的招聘和甄选人员的招聘和甄选（第五章）（第五章）（第五章）（第五章）怎样才能找到合适的销售人员？

怎样才能找到合适的销售人员？

1.制定招聘和甄选计划制定招聘和甄选计划职位分析职位分析，能力要求，工作描述，能力要求，工作描述目标和策略目标和策略2.人员招聘（寻找有希望的候选人）人员招聘（寻找有希望的候选人）内部资源，外部资源内部资源，外部资源3.人员甄选（评估和录用）人员甄选（评估和录用）筛选筛选考试（面试，笔试）考试（面试，笔试）评估评估背景调查背景调查体检体检录用录用Module1:

销售培训销售培训销售培训销售培训（第六章）（第六章）（第六章）（第六章）1.确定培训需求确定培训需求销售技能，产品知识，客户知识，行业知识，销售技能，产品知识，客户知识，行业知识，时间和区域管理知识时间和区域管理知识2.建立培训目标建立培训目标3.评估培训选择评估培训选择谁来培训？

在哪里培训？

用什么方式（媒体）谁来培训？

用什么方式（媒体）培训？

培训？

4.设计培训计划设计培训计划1+2+3+时间表时间表+费用预算费用预算+其他细节其他细节=培训计划培训计划5.实施培训实施培训6.跟踪与评估跟踪与评估Module1:

AnalysisandDecisionMaking管理销售队伍：

管理销售队伍：

销售管理的领导与监督（第七章）销售管理的领导与监督（第七章）销售管理的领导与监督（第七章）销售管理的领导与监督（第七章）1.领导力：

领导力：

影响他人以达成组织的目标影响他人以达成组织的目标建立有力，信任，积极，变革，团队，使命建立有力，信任，积极，变革，团队，使命的领导力。

的领导力。

领导风格，领导力模型，领导技能领导风格，领导力模型，领导技能2.管理：

管理：

计划，实施，控制计划，实施，控制训练销售队伍，举办综合会议，道德管理训练销售队伍，举办综合会议，道德管理3.监督：

监督：

对日常活动的控制对日常活动的控制对一些日常销售活动中容易发生的问题和处对一些日常销售活动中容易发生的问题和处理方法进行讨论。

理方法进行讨论。

Module1:

激励与薪酬系统管理（第八章）激励与薪酬系统管理（第八章）激励与薪酬系统管理（第八章）激励与薪酬系统管理（第八章）引导销售人员的行为向组织目标方向努力引导销售人员的行为向组织目标方向努力1.激励的组成：

激励的组成：

强度，持续度，方向；

内在的，外在的强度，持续度，方向；

内在的，外在的2.薪酬系统管理薪酬系统管理非物质性奖励非物质性奖励/物质性奖励物质性奖励财务性薪酬财务性薪酬/非财务性薪酬非财务性薪酬工资，佣金，奖金，混合方案工资，佣金，奖金，混合方案晋升机会，成就感，个人发展机会，认可和晋升机会，成就感，个人发展机会，认可和工作安全感工作安全感Module1:

AnalysisandDecisionMaking销售队伍的效率与绩效评估：

销售队伍的效率与绩效评估：

组织效率评估（第九章）组织效率评估（第九章）组织效率评估（第九章）组织效率评估（第九章）如何评判销售组织的业绩好坏？