高级销售管理系列-大客户销售管理PPT文档格式.ppt

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/（海量营销管理培训资料下载）项目销售资源与效率销售资源是最大的销售成本销售成本决定销售效率销售效率决定企业生存发展销售资源使用的目的和效率管理http:

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（WHO）你打算通过什么形式（WHAT）你为什么目的要做该活动（WHY）在哪里进行此次活动?

（WHERE）什么时候进行此次活动（WHEN）http:

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/（海量营销管理培训资料下载）商机生成与评估商机评估与鉴别http:

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/（海量营销管理培训资料下载）商机评估商机评估是否项目是否项目1、业务状况是否面临挑战？

2、项目需求是否清晰？

3、决策过程是否确定？

4、项目资金是否落实？

5、实施驱动因素是否明显？

http:

/（海量营销管理培训资料下载）客户背景分析客户业务状况经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况商机背景应用需求，项目描述，决策过程，实施目标商机实施驱动因数项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的侧重，特定的日期或其它实施动力http:

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/（海量营销管理培训资料下载）商机评估是否我的商机6、决策因数是否明确？

7、解决方案是否合适？

8、资源需求是否合理？

9、客户关系有无基础？

10、独特价值能否体现？

/（海量营销管理培训资料下载）项目投入评估（续）项目投入评估（续）潜在商机-客户压力驱动-厂家价值体现漏斗筛选落实项目-商机需求-决策过程-实施资源-驱动因素我的项目-独特价值-完备方案-实施保障-客户信任项目胜算-内部支持-决策认同-厂家倾向-决策关联http:

/（海量营销管理培训资料下载）商机评估是否能赢11、能否期盼内部支持？

12、能否得到决策层认同？

13、是否存在厂家倾向？

14、是否存在非正式决策因素？

15、是否清楚政治关联结构？

/（海量营销管理培训资料下载）商机评估是否能赢16、近期业务大小？

17、未来业务大小？

18、本项目利润大小？

19、本项目风险大小？

20、该客户战略价值高低？

/（海量营销管理培训资料下载）客户决策因素决策人决策过程决策标准决策流程http:

/（海量营销管理培训资料下载）决策因素及决策过程技术因素或业务因素客户因素或个人因素客户遗漏但相关因素决策因素优先级别决策人，部门，时间，方式http:

/（海量营销管理培训资料下载）通常决策因素技术因素/业务因素个人因素其它因素技术指标/应用方案/实施方案。

价格/投资保护/实施能力/支持需求/培训计划等/内部资源竞争/个人输赢/项目结果影响等行业经验/成功案例http:

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