采购与供应管理实务项目三PPT课件下载推荐.ppt

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l（4）编写报告。

l4.结果果评价与交流价与交流任务一的相关知识任务一的相关知识l

（一）

（一）谈判在采判在采购中的中的应用用l1、定、定义l采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。

采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。

当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。

企业采购（贸易）谈判采购（贸易）谈判供应商期望价格、服务期望价格、服务理想价格、产品质量、服务理想价格、产品质量、服务提供商品提供商品获取商品获取商品2、采购谈判的目的、采购谈判的目的l一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；

l二是希望获得供应商比较好的服务：

l三是希望在发生物资差错事故损失时获得合适的赔偿；

l四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

3、采购谈判的重要性、采购谈判的重要性l

（1）争取降低采购成本：

包括购买费用、进货费用l

（2）保证产品质量l（3）争取及时送货：

可以降低库存l（4）获得优惠的服务：

技术咨询、售后安装、调试、使用指导、运行维护等。

l（5）降低风险：

途中可能发生事故、造成货损、货差、人身、车辆、货物的重大损失。

通过谈判让供应商分担风险。

l（6）妥善处理纠纷：

买卖不成仁义在。

任务一的相关知识任务一的相关知识l

（二）采

（二）采购谈判的内容判的内容l商品的品商品的品质条件；

条件；

l商品的价格条件；

商品的价格条件；

l商品的数量条件；

商品的数量条件；

l商品的包装条件；

商品的包装条件；

l交交货条件；

运条件；

运输方式，交方式，交货时间、地点、地点l贷款的支付条件款的支付条件l货物保物保险条件；

l商品的商品的检验与索与索赔条件；

l不可抗力条件；

不可抗力条件；

l仲裁。

仲裁。

任务一的相关知识任务一的相关知识l（三）采（三）采购谈判的策略判的策略l1、供、供应商哭商哭穷并指并指责你的工作你的工作l2、供、供应商在商在谈判中突然保持沉默判中突然保持沉默l3、供、供应商常会吹自己的商品如何好商常会吹自己的商品如何好l4、供、供应商拖延商拖延时间l5、供、供应商使用最后通碟法商使用最后通碟法l6供供应商会使用商会使用红脸/白白脸策暗策暗l7.供供应商商让价一半价一半l8供供应商：

我的商：

我的职权有限有限l9.供供应商商态度度强硬硬任务一的相关知识任务一的相关知识l（四）采（四）采购谈判的技巧判的技巧l

（1）谈判前要有充分的准备l

（2）谈判时要避免谈判破裂l（3）只与有权决定的人谈判l（4）尽量在本公司办公室内谈判l（5）放长线钓大鱼l（6）采取主动l（7）必要时转移话题l（8）尽量以肯定的语气与对方谈话l（9）尽量成为一个好的倾听者l（10）尽量为对手着想l（11）以退为进l（12）不要误认为50/50最好l（13）谈判的十二戒【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l三级城市，新开的2800PM大卖场，开业后促销活动不间断连环跟进，不多久进入促销疲软期，店内大量促销积压库存需要解决，门店因此即时推出折上折促销洗货活动。

为此，采购与大库存商品供应商谈判DM海报促销商品，要求每支上海报的商品，供应商除调整商品进价外，还必须承担DM海报普通版面费用50元，为此，采购小刘与供应商展开了一轮艰苦的激烈舌战。

l“我们为什么还要承担50元额外的DM海报费用？

这个不是归于开业促销费里一并算过了吗？

”l“这些支持开业的促销商品，本来就是超低进价供给店里了，这时还要我们承担折上折的毛利损失，这个再怎么也说不过去”。

【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l“你们的卖场不是KA卖场，如果是KA，我们可以变通一下，争取到这样的促销支持，但是现在很明显的问题是，你们的卖场连这样大力度的开业促销都很维持住销售局面，我们如何有信心再加大投入呢？

”l“促销也连连做了好几档了吧？

每档的结果如何？

你们自己从来都没总结过吧？

只是一味的下订单要我们按单送货，送货。

现在怎么样？

又要我们来擦屁股吧？

”l“DM还要收50元啊？

有没有搞错？

你们的DM有没有影响力啊？

我发现没上DM的同类竞争品牌*的促销商品卖的不比我们的差啊。

”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l“上DM可以，不就是50元么？

你们这里的DM商品都要上特殊陈列位吧？

那你把*号堆头给我摆，*号端架也行，我回头跟公司按特殊陈列费报销。

”l如此下来，新上手采购小刘嘴皮儿磨破了，收了不到5家供应商的DM海报费，而且个个供应商条件蛮多的。

老采购赵大拍拍小刘的肩膀：

“多变通，多变通。

”这赵大也怪，不声不响的，非食品的DM商品一个上午就敲定了。

小刘请赵大吃饭，想求个经。

l赵大酒喝好了，饭吃饱了，就开始抖包袱了。

他对小刘说了：

“这采购的活，功夫在事外啊！

”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l“这第一，要第一，要讲个个理理字，第二，要字，第二，要讲个个情情字，第三就要字，第三就要讲个个变字字”l“话说这理字，有两个方面，一个方面在我们为什么要这么干，另一个方面，供应商为什么要配合我们这么干。

就拿这档促销洗货来讲吧，店里这样做，是想清理开业一个多月来的促销商品存货，这些存货不清理掉，占仓库，占陈列位，又占周转资金，你看，这年节马上又要来了，这仓库不早点腾出来，陈列位不及时调整，年货进得来么？

对于这点，其实对供应商来说也是同理，你看现在这节骨眼，谁不想在年节营销上多长几个心眼？

但供应商不配合你，第一，供应商是想就卖场目前这情况，能省就省，第二，供应商就一件事说一件事，把你套进死胡同里去，让你在思维不融通的情况下，答应他们不出钱也上海报的目的，第三，个别供应商按你的思路去操作真的有困难。

所以就这种情况，首先要转变思维亮出双方共同的目标底牌：

清存货，为年节促销铺路。

这个不仅可以消除小方向上的矛盾，同时转移了供应商的注意力重点和思维方式，让他们的目光向前看了一着，这向前看的同时必然会认同现在的清货是必须配合门店到位的，那么至于DM海报50元的广告费，以及折上折都可以找到“理”的立足点了。

你谈判时要重点放在年节促销的前瞻上，要弱化收费和折上折这个本来的谈判重点，最后再和盘托出来，相信效果会好的多的。

”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l小刘点点头，给赵大敬酒。

l“这做采购的第二个重点：

情字。

小刘你要好好修习啊。

这可不是一朝一夕间就能得到的，供应商与采购的关系是你来我往的，这里面的人情味火候掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。

这第一个要求你要服务好自己的供应商，所谓服务好供应商，一是要为他们着想，在不危害公司利益的甚至双赢的前提下，多给供应商提供支持和方便，有时只是一个好的建议，有时是人脉的一个推荐，有时还别的生活上的相互帮助，这些会让你在供应商圈子中形成自己的人气和口碑，做生意首先是做人，供应商虽然个个精明，但是人情上有时可以不卖一点帐，有时又一掷千金而不惜。

这正反两面在情字上的取舍就要看你平时的个人修为了。

另一方面，情字讲究的还有一个关系的平衡，公司利益，供应商利益，你自己的利益，如何平衡在一个情字上，就非常之有讲究，平衡得好，就是大家和和气气，生意兴隆。

平衡得不好，就是多起争执，相互拆台。

这情字诀啊，掌握起来比理字诀要难百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以过五关斩六将了。

【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l小刘低头沉思良久。

请教赵大讲最后一个“变”字诀l“采购不懂变通，根本就做不下去。

小刘，你自认为是个处世很有原则的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？

但这放在采购工作上是大忌。

当然，这不是教你违反原则做一些苟且的事，而是让你审时度势，多方面多渠道的思考和解决问题，不要在死胡同里一条道走到黑。

比如这次DM商品，有些供应商的确没有50元的海报费用预算，但是可以提供赠品支持，这又何尝不可，你回头跟采购经理老余商量一下，有些条件完全可以相互转换的嘛，此不出彼出，羊毛总是长在羊身上，你管他长在耳朵上还是尾巴上啊。

对了，对于一些对促销信心不足的供应商，你跟他谈促销毛利增涨后的处理，即从他增涨的部分中扣出这些费用就可以了。

总觉得这个事可以谈的方向好多的，关键是变字上多下点功夫。

财务上达到最后目标就可以了？

”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变l小刘恍然大悟的感谢赵大，赵大憨憨的笑道：

l“这些都是我自己做采购的一些心得罢了，重要的是平时多总结。

对了，这理情变平时都不是单独使用的呢。

综合运用，效果最佳，小刘，信我的没错。

哈哈！

”l小刘回家把老赵讲的东西好好消化了下，针对不同供应商，总结出几个方案。

第二天，和供应商谈的时候，灵活应对，不大功夫，50元DM海报费都收到了。

任务一的实训练习任务一的实训练习l某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：

该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

请回答一下问题：

l1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

l2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

l3.如何调整谈判人员?

l4.作上述调整的主要理论依据是什么?

任务二采购合同管理l目前中国市场上缺乏诚信已是不争的事实，仅在2010年一年时间内，因采购合同诈骗造成的直接损失就超过180亿人民币。

防止采购合同诈骗是企业的重要工作，由此可见，采购合同管理非常重要。

l1.任任务要求要求l根据真实的采购项目情景或者模拟情景，编制一份采购合同。

l2.任任务分析分析l编制一份采购合同，具体任务的内容包括：

查找资料了解编制采购合同要注意的事项；

查找资料了解采购合同包括的内容；

查找资料了解采购合同的格式；

编制小组的采购合同l3.实施步施步骤l

（1）准备工作：

根据采购项目，编制一份采购合同。

l4.结果果评价与交流价与交流任务二的相关知识任务二的相关知识l

（一）采

（一）采购合同合同签订的原的原则l采采购合同合同签订的原的原则如下：

如下：

l签订合同的供合同的供应商必商必须具具备法人法人资格；

格；

l采采购合同必合同必须合法；

合法；

l签订合同必合同必须坚持平等互利，充分持平等互利，充分协商的原商的原则；

l签订合同必合同必须坚持等价、有持等价、有偿的原的原则；

l采采