行销策略与拓客法则PPT文件格式下载.pptx

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渠道深耕，从当下赢销使命：

渠道深耕，从等客户等客户，变，变找客户！

找客户！

Codeofthisreport|5CopyrightCentalineGroup,2010该课目曾在中原集团公司内巡讲，并先后被知名开发商邀讲该课目曾在中原集团公司内巡讲，并先后被知名开发商邀讲多次爆棚，好评如潮！

多次爆棚，好评如潮！

深圳万科深圳万科华润置地华润置地龙光地产龙光地产佳兆业地产佳兆业地产Codeofthisreport|6CopyrightCentalineGroup,2010CopyrightCentalineGroup,2010主要工作经历主要工作经历p1999-2001年深圳大中华地产有限公司现场销售管理p2003-2008年深圳中原（资深）销售经理p2008-2010年深圳中原营销总监p2011年至今中原集团二发中心总监曾获主要荣誉曾获主要荣誉p连续5年受聘深圳中原培训师，并被选登金牌培训师“封面”人物，主讲案场管理、销售技巧类课程p连续4年入选中原“精英会”成员，并荣获“金狮”、“金鹰”、“银鹰”各1枚的荣誉金牌内训师金牌内训师冯文军冯文军Codeofthisreport|7CopyrightCentalineGroup,2010CopyrightCentalineGroup,2010房地产从业经验逾房地产从业经验逾1010年，年，具备专业具备专业的的房地产销售技巧培训能房地产销售技巧培训能力力；

尤擅豪宅销售把控尤擅豪宅销售把控，拓客能力十分突出，拓客能力十分突出主要操盘项目：

主要操盘项目：

p万科金域蓝湾；

p万科第五园；

p圣莫丽斯；

p佳兆业水岸新都；

p万科金域缇香p十五峯擅长课程：

擅长课程：

p逼定技巧p拓展客户与行销p销售技巧p销售团队管理p豪宅操盘经验分享p客户类型与购房心理所获其他荣誉：

所获其他荣誉：

p2005年深圳中原事业六部销售业绩排第一p2007年深圳中原事业二部管理优秀奖p2008年评选金牌销售经理p2009年深圳中原全年项目应收、实收第一p2008、2009、2010年获优秀培训师称号Codeofthisreport|8CopyrightCentalineGroup,2010123房地产行销的心态房地产行销的心态房地产行销的方法房地产行销的方法房地产行销的渠道房地产行销的渠道行销行销策略策略Codeofthisreport|9CopyrightCentalineGroup,2010没钱推广的才做行销没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销会把项目做低端行销费力效果太差行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡行销就是扫楼派单大扫荡误区误区Codeofthisreport|10CopyrightCentalineGroup,2010全国大型知名开发商都在进行行销且数量还在增长正确认识行销工作正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业Codeofthisreport|11CopyrightCentalineGroup,2010弱势市场是根源弱势市场是根源l行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。

行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。

行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。

l行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。

首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。

Codeofthisreport|12CopyrightCentalineGroup,2010效果证明，存在即为合理效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。

行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。

在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。

效果证明，存在即为合理。

可以预见，可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。

组建行销队伍，是又一个创将充满形形色色的行销人员。

组建行销队伍，是又一个创业的途径。

业的途径。

Codeofthisreport|13CopyrightCentalineGroup,2010行销的形式行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销售工作都可以统称为行销Codeofthisreport|14CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销目的房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标增加销售动力源，实现销售目标！

终极目终极目的的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。

打破传统的销售模式，开打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容创新的营销途径已刻不容缓。

缓。

主动地出击，迈出双腿去寻找主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的客户、挖掘客户，就有成功的可能。

可能。

俗语说的好俗语说的好“与其坐以待毙，与其坐以待毙，不如主动出击不如主动出击”。

Codeofthisreport|15CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销的心态PartACodeofthisreport|16CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销心态房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回应，心里一阵轻松：

幸亏没人，又少了一番折磨。

不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛差异在那？

Codeofthisreport|17CopyrightCentalineGroup,2010团队团队有积极的心有积极的心态态Codeofthisreport|18CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销的心态房地产行销的心态行销心行销心行销心行销心态态态态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？

人员需要具备哪些心态呢？

Codeofthisreport|19CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销的方法PartBCodeofthisreport|20CopyrightCentalineGroup,2010行销的方法：

形式多种多样，根据地域不同也有不同的差行销的方法：

形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向异，但主要可以延展为三个大方向生活地图行生活地图行销销工作地图行工作地图行销销大客户行销大客户行销行销三方向行销三方向Codeofthisreport|21CopyrightCentalineGroup,2010方向一：

生活地图行销方向一：

生活地图行销主要目的：

加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；

主要工作内容为:

在目标客户的生活辐射范围内进行大规模派单、定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。

地毯式宣传：

利用项目各种宣传资料，例如:

项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；

Codeofthisreport|22CopyrightCentalineGroup,2010方向二：

工作地图行销方向二：

工作地图行销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。

活动内容可灵活安排，如：

小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。

Codeofthisreport|23CopyrightCentalineGroup,2010方向三：

大客户行销方向三：

大客户行销大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交成交团体客户谈判签订团购协议散户成交散户成交学会找到关键人Codeofthisreport|24CopyrightCentalineGroup,2010派单三部曲派单三部曲立刻去现场或展示点去了解留下联系方式保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式Codeofthisreport|25CopyrightCentalineGroup,2010学会陌拜学会陌拜陌拜是行销的重要基础陌拜是行销的重要基础很多人最怕陌拜很多人最怕陌拜他们认为陌拜很难他们认为陌拜很难Codeofthisreport|26CopyrightCentalineGroup,2010陌拜难么？

陌拜难么？

关键点关键点将目标分将目标分解解Codeofthisreport|27CopyrightCentalineGroup,2010行销陌拜三要素行销陌拜三要素诚诚信信个人品牌个人品牌专业能力专业能力服务服务Codeofthisreport|28CopyrightCentalineGroup,2010陌拜行销步骤陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签签约约Codeofthisreport|29CopyrightCentalineGroup,2010房地产行销的渠道PartCCodeofthisreport|30CopyrightCentalineGroup,2010渠道延展一渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传于目标区域核心位置，扩大项目影响力快速有效的DM直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透Co