营销管理--大客户营销十八招(PPTPPT资料.ppt

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职业选手按规律去做职业选手按规律去做;

业余选手不懂规律，偶尔能赢。

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实销售是和人打交道，做人际关系的生意。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：

客户际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：

客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。

只要保持内心平和，学会换位思考，坚持拒绝。

只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

单做活。

来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己沟通，开放自己11、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。

反。

l先来看一个图片先来看一个图片来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1.1.能看到什么？

能看到什么？

2.2.能得出什么道理？

能得出什么道理？

来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载道理：

道理：

人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己是了解了。

并且，大都对自己看一眼就以为自己是了解了。

并且，大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来告诉他画面的第一印象非常认定，因此即使后来告诉他画面有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，仍然有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，仍然坚持自己最初的意见。

这就是人们认识中的坚持自己最初的意见。

这就是人们认识中的“失失盲盲”现象。

眼见为实的信念误了很多人现象。

眼见为实的信念误了很多人来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载l再次看图片再次看图片说明什么说明什么？

告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。

我们的客户也是这样，事物的认识就会全面很多。

我们的客户也是这样，要引导他，他才能看出来。

要引导他，他才能看出来。

来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲点，当客户拒绝你时，你就会想；

点，当客户拒绝你时，你就会想；

“哎呀，这个哎呀，这个人的盲点还挺严重的呢。

人的盲点还挺严重的呢。

”这样你就没那么生气这样你就没那么生气了，也就不会感觉那么受伤。

了，也就不会感觉那么受伤。

来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载l再次看图片再次看图片说明：

说明：

这个世界上，并不是所有的人都是我们的客这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。

销售是有概率的。

不论你是销售什么，都会户。

不论你是销售什么，都会有人拒绝你。

这不是你的商品好不好的问题，而有人拒绝你。

这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。

明白了这一点，是人们自己需要不需要的问题。

明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了你就更能坦然面对客户的拒绝了来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多人吃得多有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。

销售中会遭受到各种各样的拒绝而是心在流血。

销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。

和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。

我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。

人格的伤害，对我们的不信任。

“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多”，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容一招的主要内容来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。

何况销售择做销售，因为销售是最容易成长的。

何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，的富翁都是这样白手大生意的最佳选择，的富翁都是这样白手起家的。

这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销起家的。

这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。

售，甚至不愿意离开销售。

来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西法说出的东西有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。

那么这就有的人要面子，有的人重关系和人情。

那么这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。

我们只要投其是他的心灵按钮，就是他的软肋。

我们只要投其所好，办事就容易多了。

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来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载四、掌握价值等式，对买点和卖点分析四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求深透，明确需求1.1.买点要以私为先，要利益鲜明；

卖点以公为先，买点要以私为先，要利益鲜明；

卖点以公为先，要理直气壮要理直气壮一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西，是从私的角度。

什么叫卖点呢，就是大何东西，是从私的角度。

什么叫卖点呢，就是大家认可的观点和东西，是公的角度。

家认可的观点和东西，是公的角度。

2.2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买理由而购买你若想和客户合作，就必须考虑他的买点，他你若想和客户合作，就必须考虑他的买点，他的私人需求是什么，如果他的私人需求被你满足的私人需求是什么，如果他的私人需求被你满足来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载的比较好，那么他的的比较好，那么他的“公公”的方面，只要感情好的方面，只要感情好都可以商量。

在跟别人做交易时，首先考虑的不都可以商量。

在跟别人做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。

同流才能交应该是赚取金钱，而是要获得人心。

同流才能交流。

流。

3.3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直气壮的去为你的这个事去操劳。

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