金域蓝湾项目成交客户分析061016PPT文档格式.ppt

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成交客户的主要家庭规模为3-4人，与已售产品的户型/面积吻合；

与客户沟通引导需向两侧倾斜，即增加2人/5人的家庭结构置业引导。

1、成交客户基本构成家庭经济状况本项目成交客户主体为富贵之家（家庭年收入40万以上）所占比例对比深圳客户为5：

1，由于没有参观限制，客户成交需较高到访量支撑。

目前库存主要客户为此类客户；

本项目成交客户中等家庭的比例远低于深圳客户构成比例，此类客户有较大的拓展空间，为提高客户到访量，支撑销售的主要客户来源。

1、成交客户基本构成主要成员职业构成目前成交客户主要职业为私企主/外资/自己开公司，共性可自我支配的工作和生活方式（情感需求高于功能需求），有海外生活背景，能接受超高层；

广告需继续传播此类客户；

自由职业者/自己开公司等职业成交客户对比8月有一定下降，直效媒体DM/短信需加强此类客户的营销工作。

1、成交客户基本构成居住及工作区域居住区域:

新洲中心区景田龙岗皇岗工作区域:

新洲中心区罗湖香港增加对中心区客户的传播力度；

在福田通往罗湖主要位置发布户外广告/梅林关/保税区发布户外广告；

拦截往返居住于工作区域间的目标客户。

1、成交客户基本构成主要成员教育程度8月成交客户的教育程度低于9月，源于开盘时下沙客户的集中成交，9月起成交客户学历在高知层次提升较大，于库存/营销/传播，有较大原因；

由于两月的参照样板数据基数不同，根据两月的实际成交产品类型，营销超高层产品，需加大高知识人群拓展；

1、成交客户基本构成主要成员年龄构成成交均价/户型的不同，导致客户群的年龄变化；

富贵之家/后小太阳类客户特征明显；

由于库存产品的变化，销售现阶段的目标客户与之前有较大差异，对此类客户的形象及价值引导在传播方式、传播内容上会有所调整。

2、成交客户信息来源户外成交客户中，新洲滨河立交的广告对客户影响最大，与客户的居住及工作区域相关；

彩田立交部分拦截景田/中心区客户流向；

罗芳立交的作用较差，与客户区域相关；

9月份成交客户接触户外媒体的比例低于8月份成交的客户。

2、成交客户信息来源报纸9月成交客户从特报、商报得知楼盘信息的比例略高于8月份成交的客户。

9月从晚报和南都得知楼盘信息的比例低于8月份成交的客户。

报纸媒介综合排序：

特报商报晶报晚报南都。

2、成交客户信息来源网络成交客户情况看，搜房网信息传达效果最好；

9月成交客户的网络媒体信息的比例低于8月份成交的客户；

3、影响销售的因素分析品牌作用l8月份签约中有四分之一、9月份有五份之一的客户是万科的老业主。

l9月份签约者中有31的人属于对万科没有特别认知的群体，比8月份高近10个百分点。

l总体成交客户中三分之二以上为万科品牌的认同者和忠实消费者；

但高区单位成交客户对景观认同强于万科品牌。

3、影响销售的因素分析广告作用项目卖点（景观/品牌/产品/配套）的形象化传递，与消费者感知存在差距，对于三期口号，9月影响比例增加；

而景观/产品的广告影响下降，但配套/园林的影响效果增加。

3、影响销售的因素分析产品吸引力产品的三大支撑点（品牌/物管/区位），对比，客户对区位的价值认同有提升；

对于升值/周边的认同有提升。

噪音/低使用率成为客户质疑频率最高的问题；

三期倡导的生活方式认同度不高。

4、金域蓝湾与竞争项目优劣势比较8月成交客户对比御景东方最多，当时产品价格较接近，9月进入高区销售阶段，对比的项目则转向各区域豪宅，竞争范围加大；

且客户关注的楼盘集中为海景住宅及豪宅，与此对比，蓝湾主要优势为品牌和物管。

4、金域蓝湾与竞争项目优劣势比较8月的主要竞争压力来自御景东方，9月随着中信红树湾的即将入市，眼球效应吸引大量客户关注，御景东方的影响小幅下降，香蜜湖1号的竞争也加大；

蓝湾的品牌/物管等优势受到影响，实用率劣势明显。

4、金域蓝湾与竞争项目优劣势比较对比竞争项目，蓝湾的区域/品牌/物管等优势领先于其他竞争项目；

但在户型设计/升值潜力/景观等方面竞争力弱于其它竞争项目；

应在保持优势的基础上，增加对其它弱项的广告引导。

5、购房目的与用途对比1/2期成交客户，自主需求客户比例上升明显，源于片区的成熟，但自主者购房的冷静和长决策期对项目销售有一定影响，易受噪音/实用率等劣势影响；

5、购房目的与用途随着剩余产品转向高区，消费者置业目的变化，因良好的区位及景观，9月比8月上升20%，有60%的客户选择作为第一居所；

5、购房目的与用途两月的数据对比，对区域的认同增加，如方便工作/；

提高居住环境和居住档次是购买篮湾的直接动机，好的物业管理是基本保证，也是大量自住换房客的要求，但受蓝湾面积户型影响，无法满足部分换房客需求。

分析启示9月成交客户排序：

私企主外资个体户自由职业国营;

主要居住：

福田（新洲/景田/中心区）主要工作：

福田罗湖香港学历：

本科及以上年龄：

主要为3044人口：

大龄夫妇/三口之家媒介：

增加福田/罗湖区域连接干道的户外；

增加保税区户外；

报纸以特报/晚报/等为主，传播内容在品牌/物管基础上着重推广景观/产品，强调区域居住便捷的同时，引导投资；