药品市场营销综述PPT格式课件下载.ppt

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“我没头发要梳子干什么？

”他说：

“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻炼，脑子清醒，背经文记性好啊。

”和尚一听，心想：

买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。

这样就销掉了十来把。

案例：

卖木梳的故事案例：

卖木梳的故事第三个销售人员销了百十把，他说，我到庙里跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。

如果您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来一来。

就这样就销掉百十把。

卖木梳的故事第四个推销人员推销出一千把梳子，他说他找到和尚第四个推销人员推销出一千把梳子，他说他找到和尚说：

说：

大师啊，你买把梳子吧！

”和尚说：

和尚说：

我没头发要梳子干什么？

他说：

“你虽你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！

再说庙里经常接受人家的捐赠，那真是功得无量呀！

再说庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是便宜的礼品。

您得有回报给人家，买梳子送给他们是便宜的礼品。

您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。

由此，你庙里的香火来了就送，保证庙里香火更旺。

由此，你庙里的香火也会越来越旺。

也会越来越旺。

”和尚一听，有道理！

马上说：

和尚一听，有道理！

“我我买买10001000把。

把。

”案例：

卖木梳的故事2022/10/317卖木梳的故事卖木梳的故事阅读案例，思考：

阅读案例，思考：

为什么这四为什么这四个人的销售业个人的销售业绩相差如此之绩相差如此之大？

大？

问题：

1.1.一样开店，为什么他的生意兴隆，我的生意一样开店，为什么他的生意兴隆，我的生意清淡？

清淡？

2.2.都是快餐，为什么洋快餐开一家火一家？

都是快餐，为什么洋快餐开一家火一家？

3.3.全国房地产业最低迷的时候，却出了个全国房地产业最低迷的时候，却出了个“碧碧桂园神话桂园神话”。

4.4.中国人供财神，发财的人并不多；

外国人不中国人供财神，发财的人并不多；

外国人不供什么，供什么，500500强几乎都被外国人占了。

强几乎都被外国人占了。

5.5.孤岛卖鞋孤岛卖鞋单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识药品市场营销综述药品市场营销综述单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识市场营销涉及到其出发点，即市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求满足顾客需求，还涉及到以还涉及到以何种产品何种产品来满足顾客需求，如何来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的连接。

的连接。

因此，市场营销涉及如下核心概念：

需要、欲因此，市场营销涉及如下核心概念：

需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销。

交易和关系，市场，市场营销。

一、市场营销核心概念一、市场营销核心概念

（一）需要、欲望和需求

（一）需要、欲望和需求（11）需要）需要是指人们没有得到满足而产生的客观感受状态。

是指人们没有得到满足而产生的客观感受状态。

（22）欲望）欲望是指人们为了得到满足而对具体物品的需要。

是指人们为了得到满足而对具体物品的需要。

（33）需求）需求是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。

欲望。

一、市场营销核心概念一、市场营销核心概念单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识n营销者不能创造营销者不能创造需要需要，但是可以发现，但是可以发现需要需要，影响，影响欲望欲望，创造和引导，创造和引导需求需求。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识著名心理学家著名心理学家马斯洛马斯洛的需求层次理论的需求层次理论很好地揭示了人类的需要所呈现的层很好地揭示了人类的需要所呈现的层次规律。

次规律。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识14马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论

（一）消费者消费需求分析

（一）消费者消费需求分析第一层次需求：

生理需求第一层次需求：

生理需求这是人类维持自身生存的最基本要求：

这是人类维持自身生存的最基本要求：

呼吸呼吸水水食物食物睡眠睡眠生理平衡生理平衡单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识

（一）消费者消费需求分析

（一）消费者消费需求分析第二层次需求：

安全需求第二层次需求：

安全需求这是人类要求保障自身安全、摆脱威胁、这是人类要求保障自身安全、摆脱威胁、疾病等方面的需要疾病等方面的需要人身安全人身安全健康保障健康保障财产所有性财产所有性家庭安全家庭安全单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识

（一）消费者消费需求分析

（一）消费者消费需求分析第三层次的需求：

社会需求第三层次的需求：

社会需求一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；

人同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；

人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。

受别人的爱。

二是归属的需要，即人都有一种归属于一个二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。

互关心和照顾。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识

（一）消费者消费需求分析

（一）消费者消费需求分析第四层次需求：

尊重的需求第四层次需求：

尊重的需求人人都希望自己有稳定的社会地位，要人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

求个人的能力和成就得到社会的承认。

自我尊重自我尊重自信自信对他人尊重对他人尊重被他人尊重被他人尊重单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识

（一）消费者消费需求分析

（一）消费者消费需求分析第五层次需求：

实现自我价值需求第五层次需求：

实现自我价值需求这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。

自己的能力相称的一切事情的需要。

上述五种需求由低到高按层次组合起来，只上述五种需求由低到高按层次组合起来，只有当较低层次的需求得到一定程度的满足后，有当较低层次的需求得到一定程度的满足后，较高层次的需求才会出现并起到主导作用；

较高层次的需求才会出现并起到主导作用；

较高层次的需求反过来又会影响和制约较低较高层次的需求反过来又会影响和制约较低层次需求的满足及其方式。

层次需求的满足及其方式。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识此图片展现了此图片展现了KFCKFC产品带给人产品带给人的视觉享受，进的视觉享受，进而激发人的食欲。

而激发人的食欲。

这符合了这符合了马斯洛马斯洛需求层次理论中需求层次理论中的生理需要的生理需要202122232425马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论需求商品满足生理生理食物、住所、日用品食物、住所、日用品使用价值、方便、使用价值、方便、好用、便宜、一般功能好用、便宜、一般功能安全安全医药、衣服、房屋医药、衣服、房屋可信赖、有安全保障、售后可信赖、有安全保障、售后服务好服务好归属与爱归属与爱追求爱情（礼物）、追求爱情（礼物）、社交社交被社会认同被社会认同交际形象交际形象自尊自尊地位、名誉、权力、地位、名誉、权力、生活情趣生活情趣第一流商品、第一流商品、名牌形象、象征意义名牌形象、象征意义自我实现自我实现幸福、满足、幸福、满足、创造生活创造生活创造性、自我实现的创造性、自我实现的发展（固定品牌）发展（固定品牌）l有形产品有形产品：

如药品、保健品、食物、饮品：

如药品、保健品、食物、饮品等。

等。

l无形产品无形产品：

服务、专业意见、娱乐等：

服务、专业意见、娱乐等。

产品产品是人类满足其是人类满足其需要需要和和欲望欲望的工具。

的工具。

（二）、产品

（二）、产品l产品的主要作用是向买家提供解决需要的实产品的主要作用是向买家提供解决需要的实物或服务，所以生产商或服务提供者必须留物或服务，所以生产商或服务提供者必须留意产品带给卖家的意产品带给卖家的利益，利益，而非产品本身的特而非产品本身的特征。

征。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识（三）（三）、价值（价值（valuevalue）营销学角度：

营销学角度：

顾客所得到的与所顾客所得到的与所付出的比率：

付出的比率：

价值价值=利益成本利益成本单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识（四）（四）、交换与交易交换与交易11、交换、交换交换是指提供某物作为报酬或他人换交换是指提供某物作为报酬或他人换取所需产品或服务的行为。

交换不一取所需产品或服务的行为。

交换不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。

定以货币为媒介，它可以是物物交换。

22、交易、交易交易是指买卖双方价值的交换，它是交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的。

以货币为媒介的。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识（四）、市场（四）、市场u市场市场是指是指买者和和卖者进行商品交进行商品交换的场所换的场所市场的原始概念市场的原始概念。

单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识u市场市场是指商品交换关系（是指商品交换关系（买者买者和和卖者卖者）的总和）的总和经济学角度经济学角度。

u市场市场是指某种或某类产品现实和是指某种或某类产品现实和潜在的潜在的购买者购买者需求需求的总和的总和营销营销学角度。

学角度。

（四）、市场（四）、市场单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望市场市场=人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望单元一单元一市场营销基础知识市场营销基础知识（六）、市场营销（六）、市场营销市场营销是以消费者市场营销是以消费者需求需求为中心，适应和影响为中心，适应和影响消费者需求，提供满足这些需求的消费者需求，提供满足这些需求的商品和服务商品和服务，并从中使企业实现最大利润的企业整体性营销并从中使企业实现最大利润的企业整体性营销活动。

活动。

交换过程包括下列活动：

卖者要寻找买者并