经典的销售漏斗理论与使用PPT课件下载推荐.ppt

经典的销售漏斗理论与使用PPT课件下载推荐.ppt

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阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型；

通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；

通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；

同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

2、通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗的意义销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位非常直观地检查销售工作是否到位销售漏斗上的清单来自四个方面：

销售漏斗上的清单来自四个方面：

老客户重复消费老客户介绍的新客户市场活动激发的新客户销售人员开发的新客户销售部门存在的三个大问题：

销售部门存在的三个大问题：

漏斗不满（缺少潜在客户）转化率低（过程控制问题）检查不力（漏斗质量不高）提案成交验证105080开发30公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗是衡量客户管理水平的依据销售漏斗是衡量客户管理水平的依据潜在客户意向客户真实客户多少的潜在客户转化为意向客户？

多少的意向客户转化为真实客户？

潜在客户意向客户真实客户转化率高转化率高转化率低转化率低Companyname销售漏斗的作用销售漏斗的作用清楚地知道每个客户所处的状态知道下一步应该做什么，必须做什么不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户方便做出更准确的销售预测精度要求：

销售人员35%，服务部经理25，中心主任20上级检查下级工作时的工具销售人员离职时交接的依据市场部各种活动效果的考评新销售人员培训的主要内容提案成交验证105080开发30公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname利用销售漏斗来进行预测利用销售漏斗来进行预测提案成交验证10308050开发下月销售预测：

下月销售预测：

根据下月可能得到的订单来统计根据下月可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10成功率开发阶段客户购买金额X30成功率提案阶段客户购买金额X50成功率成功阶段客户购买金额X80成功率下季销售预测：

下季销售预测：

根据下季可能得到的订单来统计根据下季可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10成功率开发阶段客户购买金额X30成功率提案阶段客户购买金额X50成功率成功阶段客户购买金额X80成功率公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗管理销售漏斗管理销售漏斗管理四原则销售漏斗管理阶段健康的销售漏斗Companyname销售漏斗管理原则销售漏斗管理原则原则一：

控制过程比控制结果更重要；

营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。

结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

原则二：

该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

原则三：

预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

原则四：

漏斗管理的最高境界是标准化；

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗管理（四阶段之一）销售漏斗管理（四阶段之一）提案成交验证验证105090用户通过信用调查用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过75开发展示我司代表性产品和资料展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程拿出客户组织架构和采购流程确确定定使使用用者者、影影响响者者、决决策策者者、购购买买者者，提交提交基本事实卡基本事实卡形成照明现存问题记录表（客户需求）形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算客户已经有预算验证阶段要素：

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname提案成交验证105090服务方案得到客户的认可；

找到竞争对手优缺点，形成针对性措施；

找到指导员潜在客户75开发开发得到采购人员的认同和支持得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案根据关注点制定针对性的服务方案与与客客户户针针对对服服务务报报告告进进行行交交流流，听听取取客客户户的的意意见见和和建建议议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同向客户演示服务方案中的产品向客户演示服务方案中的产品和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）找到二级目标点（指导员）找到二级目标点（指导员）找找到到客客户户对对竞竞争争对对手手支支持持和和不不支支持持的的目目标标点点，并并形形成成针针对对性的措施性的措施邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见开发阶段要素：

Companyname销售漏斗管理（四阶段之三）销售漏斗管理（四阶段之三）提案提案成交验证105090客户资金来源明确技术指标我司产品全满足采购计划得到通过潜在客户75开发给审批决策者演示过产品特点给审批决策者演示过产品特点客客户户的的投投资资回回报报分分析析已已经经完完成成（照照明明解解决决方案方案）审批决策者实际看过现场照明效果审批决策者实际看过现场照明效果技术需求已经满足技术需求已经满足已经和决策者落实好资金来源已经和决策者落实好资金来源给客户提供初步的售后服务计划给客户提供初步的售后服务计划采购计划决策者审批通过采购计划决策者审批通过进入物资采购入围短名单进入物资采购入围短名单提案阶段要素：

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗管理（四阶段之四）销售漏斗管理（四阶段之四）提案成交成交验证105090采购决策人明确表态确立我司的竞争优势采购方接收公司商务条件潜在客户75开发确定采购阶段决策者确定采购阶段决策者确定采购决策者最关注的两个价值点确定采购决策者最关注的两个价值点结合价值点确定我司竞争优势结合价值点确定我司竞争优势已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致决策者已经给生产口决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号物资口传达内定我司信号采购方已经接受公司报价采购方已经接受公司报价按合同条款与客户达成一致按合同条款与客户达成一致服务承诺书已经被公司审批服务承诺书已经被公司审批采购方已经认可我司的服务承诺书内容采购方已经认可我司的服务承诺书内容已经与客户签订正式的客户盖章合同已经与客户签订正式的客户盖章合同已经制定向决策者表示感谢方案已经制定向决策者表示感谢方案向决策者表示感谢方案已被公司批准向决策者表示感谢方案已被公司批准已经制定售后服务维护方案已经制定售后服务维护方案成交阶段要素：

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname健康的销售漏斗健康的销售漏斗维持健康平衡漏斗：

要出色完成预定的任务，漏维持健康平衡漏斗：

要出色完成预定的任务，漏斗中意向客户的分布要合理斗中意向客户的分布要合理漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的漏漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额应当斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额应当差不多（加权计算后的数值）差不多（加权计算后的数值）漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目标。

漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目标。

公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗使用销售漏斗使用系统登陆销售目标的填写与修改客户信息的填写与更新机会信息的填写与更新机会和客户信息查询合同相关信息销售漏斗录入规范常用配套表格Companyname销售漏斗登录销售漏斗登录1、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码；

2、销售漏斗IP地址：

172.16.2.23、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；

4、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的OA流程。

Companyname销售目标汇总页面销售目标汇总页面点击这里点击新建预测Companyname销售目标填写、提交销售目标填写、提交提交销售目标Companyname新建客户信息之一新建客户信息之一在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。

Companyname新建客户信息之二新建客户信息之二搭建客户间的关系查询客户Companyname新建客户信息之三新建客户信息之三单位地址及联系人单位地址及联系人没有星号也必填Companyname增加联系人和单位地址增加联系人和单位地址Companyname新建机会信息新建机会信息Companyname维护维护40步骤步骤点击这里开始Companyname填写产品需求填写产品需求点击这里开始Companyname输入产品需求输入产品需求Companyname查找机会信息查找机会信息Companyname查找客户信息查找客户信息Companyname客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。

根据实际情况机会有失败和成功两种，具体的需要转到ERP合同录入的都是成功的机会，即把“状态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。

就意味着机会成功关闭，信息将传递到ERP去导入机会关闭机会关闭Companynamen集成状态：

-1表示传输失败；

0表示未传输；

1表示已传输；

2表示已生成合同号；

3表示订单被取消。

n传输结果提示：

“success”表示已传递成功；

“*用户无法Mapping”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员解决方法：

通知IT部建立账号和商务部设置人员；

“违反唯一约束条件（OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3）”表示ERP系统中存在同名的客户解决方法：

通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。

前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。

“行错误：

*”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。

解决方法：

在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。

ERP信息反馈信息反馈Companyname潜在客户放入漏斗的先决条件潜在客户放入漏斗的先决条件销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买我公司产品基