组训技能提升KPI分析与运用优质PPT.ppt

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关键：

关键PP：

业绩：

业绩II：

指标指标是指标体系中最能反映业绩表现和是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。

经营水平的工具。

7二、二、KPIKPI的意义的意义对公司对公司引导公司长期、持续地创造价值并引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；

体系；

制订正确的决策，并将其贯彻执行制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。

稳定发展的关健。

8二、二、KPIKPI的意义的意义对公司对公司反映业绩发展趋势、衡量核心技能反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；

广成效；

应用于对各层级贯彻执行公司战略应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核的分析、指导、评估和考核9二、二、KPIKPI的意义的意义对团队对团队u全面准确地反映团队真实情况全面准确地反映团队真实情况u有的放矢、科学管理有的放矢、科学管理u更好地提高绩效更好地提高绩效10三、三、KPIKPI基础知识基础知识u绝对指标绝对指标u相对指标相对指标1.业绩指标业绩指标2.人力指标人力指标11三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标业绩指标业绩指标uFYPFYPuFYCFYCu保单件数保单件数人力指标人力指标11、实有人力、实有人力22、期初人力、期初人力33、期末人力、期末人力44、平均人力、平均人力55、举绩人力、举绩人力66、有效人力、有效人力77、绩优人力、绩优人力88、脱落人数、脱落人数99、净增人力、净增人力12三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标业绩指标业绩指标u人均人均FYPFYPuFYPFYP达成率达成率u人均产能人均产能u件均保费件均保费u人均件数人均件数u有效人均件数有效人均件数u保单持续率保单持续率u各险种各险种FYPFYP比率比率u期交比率期交比率人力指标人力指标11、举绩率、举绩率22、增员率、增员率33、脱落率、脱落率44、留存率、留存率55、新人三晋率、新人三晋率66、业务主任晋组率、业务主任晋组率1311、首年新单保费（、首年新单保费（FYPFYP）：

）：

报告期内保单第一年度保费之和报告期内保单第一年度保费之和22、首年度佣金（、首年度佣金（FYCFYC）首年度保费首年度保费*首年度佣金率首年度佣金率三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标14三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标33、实有人力：

、实有人力：

AMISAMIS实有人力：

实有人力：

统计时点时统计时点时AMISAMIS系统中系统中营销员状态为在司及考核保护状态的人员，营销员状态为在司及考核保护状态的人员，职级为除职级为除2626职级外的职级外的11、22系列，考虑人力数系列，考虑人力数据清理后的人员为据清理后的人员为AMISAMIS实有人力。

按照月末实有人力。

按照月末时点算作本月值。

时点算作本月值。

SZISSZIS实有人力：

统计时点时统计时点时SZISSZIS系统中系统中收展员状态为在司及考核保护状态的人员。

收展员状态为在司及考核保护状态的人员。

44、期初人力：

报告期第一个工作日实有人力、期初人力：

报告期第一个工作日实有人力（月初、季初、年初）（月初、季初、年初）15三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标55、期末人力：

报告期最后一个工作日实有、期末人力：

报告期最后一个工作日实有人力（月末、季末、年末）人力（月末、季末、年末）66、举绩人力、举绩人力长险主险举绩人力：

长险主险举绩人力：

按照当月按照当月佣金计算口径提取的长险主险新单大于佣金计算口径提取的长险主险新单大于00的营销员即为长险主险举绩人力；

（按的营销员即为长险主险举绩人力；

（按照长险主险照长险主险FYCFYC大于零计算）大于零计算）举绩人力举绩人力（长险主险（长险主险+短险）：

短险）：

当月长当月长险主险举绩或短险保费累积大于险主险举绩或短险保费累积大于500500元的元的营销员营销员16三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标77、平均人力、平均人力1）1）月平均人力月平均人力=（期初人力（期初人力+期末人力）期末人力）/2/22）2）季度平均人力季度平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3/32）2）年度平均人力年度平均人力=各月平均人力之和各月平均人力之和/12/1217某团队某团队11月平均人力月平均人力8686人，人，22月初人力月初人力9090人，人，22月末人力月末人力9494人，人，33月末人力月末人力102102人则人则11季度平季度平均人力为均人力为1月平均人力：

月平均人力：

86人人2月平均人力：

（月平均人力：

（90+94）2=92人人3月平均人力：

（94102）2=98人人1季度平均人力季度平均人力=（86+92+98）3=92平均人力计算举例平均人力计算举例1888、有效人力：

是指、有效人力：

是指当季当季FYCFYC达到达到1Q1Q的实有人力；

的实有人力；

99、绩优人力：

是指、绩优人力：

是指当月当月FYCFYC达到达到1Q1Q的实有人力；

三、三、KPIKPI基础知识基础知识绝对指标绝对指标19三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标1010、FYPFYP计划达成率：

报告期内完成计划达成率：

报告期内完成FYPFYP计划的百分比计划的百分比FYPFYP计划达成率计划达成率=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期FYPFYP计划计划201111、人均、人均FYPFYP：

报告期内平均每人完成：

报告期内平均每人完成的的FYPFYP量量人均人均FYP=FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期平均人力平均人力=【本期新单保费本期新单保费（本期期初人力（本期期初人力+本期期末人力）本期期末人力）22】三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标21人均人均FYPFYP计算计算甲团队甲团队1010月完成月完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份月初人力月份月初人力950950人，月末人力人，月末人力10501050人人则：

则：

1010月人均月人均FYP=500FYP=500万元万元/（950+1050950+1050）/2/2=5000=5000元元/人人2212、人均、人均FYC：

报告期内平均每人的：

报告期内平均每人的FYC量量人均人均FYC=报告期实际完成报告期实际完成FYC/报告期平均人报告期平均人力力=【本期新单佣金本期新单佣金（本期期初人数（本期期初人数+本期期末本期期末人数）人数）2】三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标23人均人均FYCFYC计算计算甲团队甲团队1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，平均万元，平均首年佣金比例首年佣金比例25%25%，1010月份月初人力月份月初人力950950人，月末人力人，月末人力10501050人人则：

1010月人均月人均FYC=500FYC=500万元万元*25%/25%/（950+1050950+1050）/2/2=1250=1250元元/人人241313、人均产能：

报告期内平均每位实动、人均产能：

报告期内平均每位实动业务员完成的业务员完成的FYPFYP量量人均产能人均产能=本期首年新单保费本期首年新单保费/本期举绩本期举绩（实动）人力（实动）人力三、三、KPIKPI基础知识基础知识-相对指标相对指标25人均产能计算人均产能计算例如：

例如：

1010月团队月团队FYP30FYP30万元，举绩万元，举绩人力人力2020人人则：

人均产能则：

人均产能=300000=300000元元/20/20人人=15000=15000元元/人人26三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标1414、件均保费：

报告期内平均每件保单、件均保费：

报告期内平均每件保单所收入的保费量所收入的保费量件均保费件均保费=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期新契约件数新契约件数27件均保费计算件均保费计算例如：

1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单万元，新单件数件数5050件件则：

1010月件均保费月件均保费=300000=300000元元/50/50件件=6000=6000元元/件件281515、人均件数：

报告期内平均每人完成、人均件数：

报告期内平均每人完成的保单件数的保单件数人均件数人均件数=本期新单件数合计本期新单件数合计/本期本期平均人力平均人力三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标29人均件数计算人均件数计算1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单件数万元，新单件数5050件，月均人力件，月均人力3030人人则：

人均件数则：

人均件数=50=50件件/30/30人人=1.67=1.67件件/人人30三、三、KPIKPI基础知识基础知识相对指标相对指标1616、有效人均件数：

报告期内平均每位实、有效人均件数：

报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数动业务员完成的保单件数有效人均件数有效人均件数=报告期内新单件数报告期内新单件数/当月举绩人力当月举绩人力31有效人均件数计算有效人均件数计算1010月团队月团队FYP30FYP30万元，新单合计万元，新单合计5050件，月均人力件，月均人力3030人，举绩人力人，举绩人力2020人人